Geschichten, die verkaufen - Business Storytelling, Storyselling & Positionierung

Dein Angebot ist raus, im Gespräch haben alle genickt, und dann hörst du wochenlang nichts mehr? Oft liegt das an einer einzigen Frage, die sich jeder Kunde stellt und keiner laut ausspricht: Was ist, wenn ich nach vier Wochen merke, dass es nicht passt?

In dieser Folge von Geschichten, die verkaufen erzähle ich dir, warum ich in meine neue 1:1-Strategieberatung eine Ausstiegsgarantie eingebaut habe. Wer nach dem ersten Monat aufhören will, behält alles, was bis dahin entstanden ist, und bezahlt den Rest nicht. Du erfährst, warum gerade das dafür sorgt, dass Kunden bleiben, warum die Entscheidung dadurch vom Versprechen zum Beweis wandert und welche eine Bedingung dein Angebot erfüllen muss, damit das auch bei dir funktioniert.

Am Ende bekommst du drei Fragen, mit denen du dein eigenes Angebot noch heute prüfen kannst, egal ob du Berater bist, ein Bauunternehmen führst, Software verkaufst oder eine Agentur leitest.

Ein Angebot über hundertachtzigtausend Euro geht raus, der Vertrieb fasst zweimal nach, dann kommt die Antwort „wir melden uns" und danach nie wieder etwas. Elf Monate später steht derselbe Interessent auf einer Messe am Stand des Wettbewerbers, als Referenzkunde, mit Logo an der Wand.

In dieser Folge geht es um genau diese elf Monate, in denen die Entscheidung tatsächlich fällt und in denen die meisten Unternehmen längst abgehakt haben. Ich rechne dir vor, warum rund 85 Prozent aller Käufer erst nach mehr als drei Monaten entscheiden und warum dein gesamter Vertriebsprozess trotzdem auf die anderen 15 Prozent gebaut ist.

Danach zeige ich dir, wie du mit Geschichten aus deinem eigenen Betrieb sichtbar bleibst, ohne deinen Verteiler zuzuspammen. Vier Punkte, die du alle selbst entscheiden kannst, und ein Ablauf für zwölf Monate, aus dem am Ende achtundvierzig Geschichten entstehen, die nicht nur deine E-Mails tragen, sondern auch deine Webseite, deine Angebote und die Termine deines Vertriebs.

Eine Folge für Inhaber und Geschäftsführer, die erklärungsbedürftige Leistungen verkaufen und sich fragen, warum so viele gute Gespräche im Nichts enden.

Dein Angebot ist gut, es kommt nur zu wenig an. In dieser Folge bekommst du eine Strategie, mit der dich deine Zielgruppe findet, bei Google und in KI-Modellen wie ChatGPT, ohne dass du jeden Monat Werbebudget verbrennst. Mit einem Fall, den ich gerade selbst durchlaufen habe.

Das vollständige GDV-Framework mit Vorlagen und Beispielen zur Kundengeschichte findest du im Buch „Geschichten, die verkaufen": storysellingbuch.de

Wenn ich meine Kunden bitte, mir von einem ihrer Kunden zu erzählen, bekomme ich fast immer eine Projektbeschreibung. Zahlen, Ablauf, Ausstattung. Was dabei verloren geht, ist der eigentliche Verkaufsmoment.

Denn eine Referenz beantwortet die Frage, ob du gut bist. Dein Interessent will etwas anderes wissen. Er fragt sich, ob das bei ihm genauso funktioniert. Diese Frage beantwortet nur eine Kundengeschichte, und die funktioniert nach klaren Regeln.

In dieser Folge zeige ich dir die sieben Stationen, aus denen ich jede Kundengeschichte baue, warum sie aus deiner Perspektive erzählt wird und nicht im O-Ton deines Kunden, und warum das, was schiefgegangen ist, unbedingt hineingehört. Dazu ein Blick darauf, was danach damit passiert: Aus einer einzigen Kundengeschichte entstehen der Beweisblock auf deiner Startseite, eine eigene Landingpage, ein Fragenblock für Suchmaschinen und Sprachmodelle, wiederkehrende Sätze, LinkedIn-Beiträge, Anzeigen und dein Leitfaden für das Verkaufsgespräch.

Die Beispiele kommen aus laufenden Mandaten, unter anderem aus der Bauwirtschaft. Alle Namen und Details sind geändert.

Zur kostenfreien Leseprobe: https://www.geschichtendieverkaufen.de/gdv-leseprobe

Du erklärst dein Angebot, beantwortest alle Fragen und dein Gegenüber scheint überzeugt zu sein. Doch am Ende fällt trotzdem dieser Satz:

„Ich denke noch mal drüber nach.“

Häufig liegt das Problem weder am Preis noch an deinem Angebot. Deinem potenziellen Kunden fehlt ein klares Bild davon, wie seine Zukunft nach der Entscheidung aussieht.

In dieser Episode erfährst du, wie du mit einer starken Zukunftsgeschichte aus abstrakten Leistungen ein konkretes und emotionales Zukunftsbild machst. Du lernst, warum Menschen keine Produkte, Dienstleistungen oder Funktionen kaufen – sondern eine bessere Version ihrer Zukunft.

Außerdem zeige ich dir anhand konkreter Beispiele, wie du Zukunftsgeschichten in deinen Verkaufsgesprächen einsetzt, ohne Druck aufzubauen oder unrealistische Versprechen zu machen.