Vous pensez que l’on naît bon ou mauvais négociateur ?
Que réussir à convaincre est un super-pouvoir inné lié au tempérament, à la confiance en soi et au patrimoine génétique ?
C’est totalement faux.
Bien négocier s’apprend comme marcher ou parler et dépend à 80% de l’expérience acquise à travers le temps.
Négociateur spécialiste du mensonge passé par les forces spéciales, Marwan Mery intervient depuis plus de 15 ans dans des situations où la négociation est le seul recours possible : kidnappings, extorsions, conflits sociaux, négociations commerciales, intentions suicidaires.
Sa vision est simple : qu’il s’agisse de négocier des accords diplomatiques, d’obtenir une augmentation ou de définir des règles avec ses enfants, tout est question de manipulation et d’influence.
Il doit d’ailleurs sa propre vie à ces deux concepts.
Quelques mois après sa naissance, sa famille est arrêtée par une milice meurtrière au Liban. Son père, agenouillé face à un peloton d’exécution, parvient à retourner la situation par la seule force de ses mots. Ce jour-là, 437 personnes sont assassinées. Seuls Marwan, son père et sa mère sont épargnés.
Dans cet épisode, il donne des pistes extrêmement concrètes pour comprendre et utiliser la manipulation plutôt que la subir :
Déceler le triptyque position, objectif, enjeu dans chaque négociation
Les 9 vulnérabilités à exploiter chez les individus
Comment déceler les intérêts communs partagés pour régler chaque conflit
La différence entre influencer et manipuler, et quand faire l’un ou l’autre
Pourquoi il ne faut jamais rien céder sans contreparties
Nous négocions tous au quotidien, mais rares sont ceux qui maîtrisent vraiment l’exercice.
Vous trouverez dans cet épisode toutes les clés pour devenir un négociateur hors pair, au-dessus de la mêlée.
Vous pouvez suivre Marwan sur LinkedIn et Instagram, et contacter ADN Group si vous voulez être accompagné dans vos négociations.
“L’élégance de la manipulation” est disponible dans toutes les bonnes librairies, ou juste ici : https://amzn.to/4c1h18l
TIMELINE:
00:00:00 : « Ce sont souvent des gens ordinaires qui font des choses extraordinaires »
00:13:32 : Pourquoi les hommes se surestiment et les femmes font l’inverse ?
00:22:20 : La différence entre manipulation et influence
00:32:14 : Déceler les intérêts communs partagés pour régler chaque conflit
00:44:14 : Les 4 grands pouvoirs pour asseoir sa crédibilité
00:50:57 : Bien négocier : 10 % de compétences, 20 % d’expérience, 70 % d’expertise
01:02:19 : L’aversion à la perte
01:11:18 : Les 9 vulnérabilités à exploiter pour être en avance sur la partie adverse
01:23:18 : « Les gens ne parlent plus que d’eux »
01:32:41 : Faut-il toujours faire la première proposition dans une négociation ?
01:40:08 : Faire basculer une négociation en une seule phrase
01:48:32 : Les indices du mensonge
01:57:00 : Se soumettre sur la forme pour garder le contrôle sur le fond
02:06:07 : Accepter de perdre quelques batailles pour gagner la guerre
02:14:44 : La négociation la plus dure de sa vie
02:23:36 : « Il a jeté mon PC par la fenêtre en pleine négociation »
02:27:04 : Plus c'est humain plus c'est complexe
02:36:40 : Ne jamais rien céder sans contrepartie
02:41:16 : Négociation salariale : comment s'y prendre ?
02:48:45 : Les meilleures techniques pour négocier avec ses enfants
02:53:23 : Comprendre les mécanismes profonds de l’influence
Les anciens épisodes de GDIY mentionnés :
#91 - Laurent Combalbert - Négociateur et CEO ADN Group - Comment négocier avec des terroristes, des syndicats et tes enfants ?
#416 - David Corona - GIGN, In_Cognita - Devenir expert de la négociation et prédire les comportements
#532 - Dominique Schelcher - Coopérative U - Faire des milliards de chiffre et des centimes de marge
#108 - Carole Juge - Joone - L'histoire de sa vie : comment se lancer à l'assaut du business des couches
Nous avons parlé de :
ADN Group, l’agence de négociation de Marwan
Les beast Games
L’affaire Madoff
Effet Dunning-Kruger
Les recommandations de lecture :
L’élégance de la manipulation - Marwan Mery
Pouvoir Illimité - Anthony Robbins
Influence et manipulation - Robert Cialdini
The art of the deal - Donald Trump
The hard thing about hard things - Ben Horowitz
Vous mentez ! - Marwan Mery
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