Software Sales Formula | IT & SaaS Vertrieb mit Jiri Siklar

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Deal Qualifizierung im Software Sales entscheidet Monate vor dem Closing, ob ein Deal gewonnen wird oder im No Decision landet. In dieser Episode bekommst du vier konkrete Strategien für den SaaS Vertrieb, mit denen du echte Opportunities von toten Deals unterscheidest — und drei Kriterien, an denen du jeden Deal in deiner Pipeline sofort prüfen kannst.
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Timestamps:
(00:00) Warum Deals oft schon vorher tot sind(00:50) Closing, Qualifizierung und echte Opportunities(02:34) Die wichtigsten Deal-Kriterien(02:57) Tipp 1: Du brauchst einen echten Champion(03:29) Die 3 Kriterien eines Champions(05:58) Die Champion-Testfrage(06:22) Warnsignale bei falschen Champions(08:36) Tipp 2: Zugang zum Entscheider bekommen(10:12) Entscheidergespräche richtig vorbereiten(11:07) Warum Zeitersparnis kein starker Business Case ist(12:14) Tipp 3: Angebot nicht zu früh rausschicken(16:22) Tipp 4: Follow-ups mit Mehrwert machen(19:33) Die 4 Tipps im Schnelldurchlauf
Infos:
⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠jiri@softwaresalesformula.com⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠
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Sales Demo im Software- und IT-Vertrieb: In dieser Episode bekommst du vier konkrete Strategien, mit denen du aus einer reinen Produktdemo ein echtes Verkaufsgespräch machst. Alle Tipps kommen direkt aus Demo-Recordings und Coaching-Sessions mit Account Executives im DACH-Raum.
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Timestamps:
(0:00) Warum Demos mit „wir melden uns“ enden
(2:20) Tipp 1: Keine große Hafenrundfahrt
(4:05) Kapitel 1: Problem Recap aus der Discovery
(4:55) Kapitel 2: Anforderungen als Drehbuch der Demo
(6:10) Kapitel 3: Demo entlang der Anforderungen
(8:05) Tipp 2: Nie länger als 3 Minuten reden
(11:40) Tipp 3: Eine Kundenstory schlägt 20 Logos
(14:40) Tipp 4: Die Next-Step-Slide
(16:00) Next Steps verkaufen statt danach fragen
(17:50) Zugang zum Entscheider per Hypothese
(19:30) Der Champion-Test
(21:55) Deine Aufgabe: Das letzte Demo-Recording anhören
Infos:
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Discovery im Software Sales entscheidet über Win Rate, Sales Cycle und Forecast — und genau dort verlieren die meisten Account Executives ihre Deals. In dieser Episode bekommst du vier Discovery-Strategien direkt aus laufenden Coaching-Sessions im Sales Gym
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Timestamps:
(0:00) Warum Deals am Anfang verloren gehen
(2:10) Tipp 1: Framing statt Pitch-Erwartung
(5:15) Die Frage: Warum nehmen Sie sich heute Zeit?
(7:30) Vage Antworten aufbrechen — das Problem-Menü
(8:45) Tipp 2: Die So-what-Kette bis zum Business Impact
(13:30) Tipp 3: Die drei Is aus MEDDIC
(15:30) Indicated Pain: dem Problem ein Preisschild geben
(16:45) Implicated Pain: Future Pain erzeugt Urgency
(18:10) Benchmark-Story und Milchmädchenrechnung
(22:40) Tipp 4: Das Motiv hinter dem Ziel
(26:20) Die Prioritätsfrage, die kaum jemand stellt
(28:45) Die 4 Discovery-Tipps im Schnelldurchlauf
Infos:
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Neukundenakquise im Software- und IT-Vertrieb scheitert 2026 selten am Produkt und fast immer am Adressaten: In dieser Episode bekommst du vier Akquise-Tipps aus meinen Live-Coachings mit SDRs und Account Executives, die im Outbound am häufigsten den Unterschied gemacht haben.
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Timestamps:
(0:00) Warum Entscheider dich gerade vertrösten
(2:00) Tipp 1: Message für den Economic Buyer
(2:50 Warum Budgets jetzt zentralisiert werden
(4:30) Top-down anrufen und trotzdem gewinnen
(7:10) Strategische Initiative als Türöffner
(9:30) Tipp 2: Beim perfekten ICP kein Aufgeben
(10:20) 13 Monate Dranbleiben: der Skilift-Deal
(12:20) Der Frontdesk-Hack gegen Ghosting
(14:00) Tipp 3: Mailbox raus, Video Prospecting rein
(17:20) Video Prospecting Skript in 60 Sekunden
(19:10) Tipp 4: Charmante Betriebsspionage
(23:50) Bonus: Akquise im August richtig nutzen
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Wie du im Software Sales vom absoluten Anfänger zum Top Seller wirst, mit einem System. Jiri Siklar erzählt seine komplette Geschichte: vom ersten Cold Call mit Telefonangst bei Meltwater über Amazon Web Services bis zum Absturz und Comeback bei MongoDB.
Du erfährst, warum SaaS Sales aus erlernbaren Mustern besteht, welche zwei Fehler im Cold Calling dich Termine kosten, warum deine Demo austauschbar ist.
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Timestamps:
(0:00) Vom Anfänger zum #1 Seller im Software Sales
(1:00) Außenseiter am Schulhof: das erste Muster
(4:10) Der erste Cold Call — 3 Wochen, null Termine
(6:00) Der Satz des Chefs: Sales besteht aus Mustern
(7:00) Pattern Recognition, Utilization, Creation
(8:40) Die 2 Cold-Call-Fehler: State und Ich-Fokus
(12:20) SaaS Discovery-Fehler und die austauschbare Demo
(14:20) Qualifizierung als fehlendes Muster
(17:00) Der Mythos "Work hard" im Vertrieb
(20:00) Sales = Qualität mal Quantität
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