Software Sales Formula | IT & SaaS Vertrieb mit Jiri Siklar

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Discovery, Qualification und Deal Progression im Software Sales entscheiden darüber, ob aus einem Sales-Meeting ein Deal wird oder ein weiterer Deal im „no decision".
In dieser Episode zeigt Jiri Siklar die sieben Muster, die er nach über 8300 Sales-Meetings bei Meltwater, Amazon Web Services und MongoDB immer wieder in gewonnenen Deals gesehen hat. Keine Closing Techniken, sondern ein System für Framing, Discovery-Fragen, Impact-Quantifizierung, Champion-Aufbau, Urgency und Next Steps.

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Timestamps:
(0:00) 7 Muster aus 8.300 Sales-Meetings
(1:10) Warum Sales aus wiederkehrenden Mustern besteht
(3:50) MongoDB: Alte Sales-Systeme entlernen
(6:05) Muster 1: Framing im Verkaufsgespräch
(9:30) Das Framing-Skript für deine Discovery
(14:00) Muster 2: Die erste Discovery-Frage
(15:45) Die 3-Türen-Frage statt „Wo drückt der Schuh"
(19:10) Muster 3: Ist-Zustand vor Problem verstehen
(24:20) Muster 4: Problem mit quantifiziertem Impact
(29:30) Muster 5: Champion oder nur netter Kontakt
(33:25) Muster 6: Urgency qualifizieren statt annehmen
(36:40) Muster 7: Nächste Schritte verkaufen
Infos:
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Champion, Discovery und Pipeline im Software Sales: Warum die meisten B2B-Deals nicht am Pitch scheitern, sondern an oberflächlicher Discovery, falschen Champions und fehlendem Outbound. Darius Lohmann, ehemaliger Account Executive bei JobTeaser, HubSpot und Cognism und 2025 Nummer-eins-Seller in DACH, zeigt, wie du Pain Level bis zum Business Impact runterfragst und nach der Demo die Kontrolle über den Entscheidungsprozess behältst.
► Darius auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/darius-lohmann/
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Timestamps:
(0:00) Vom Cold-Call-Anfänger zum #1 Seller in DACH
(1:05) Erste Cold Calls: Ablehnung und Know your Numbers
(4:20) Happy Ears: Wenn dein Champion kein Champion ist
(8:30) Pain Level: Discovery-Fragen aus dem Cognism-Training
(13:45) Oberflächliche Discovery: Angst oder fehlende Methodik?
(18:40) Kundenzentriert heißt nicht nett: Seller auf Augenhöhe
(22:20) Sales as a Service: Darius als externer Account (Executive
(26:00) Warum AEs keine Cold Calls mehr machen
(34:30) Einwand „Haben wir schon": Die 1-bis-10-Frage
(39:15) Ghosting vermeiden: Momentum bis zur Unterschrift
(42:45) Deal-Map nach der Demo: Kontrolle behalten
(46:50) Es gibt keinen Deal ohne …

Infos:
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Software Sales in DACH steckt in der Krise: 70 Prozent aller Seller werden ihre Ziele verfehlen, weil sie ohne System und mit Bauchgefühl verkaufen. In dieser Episode erfährst du, warum die alten Muster im Tech Sales nicht mehr funktionieren, welche Fehler dich Pipeline, Commission und Deals kosten und welche vier Hebel Top Seller nutzen, um ihre Ziele mit System zu erreichen.
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Timestamps:
(0:00) 70% verfehlen ihre Ziele
(1:05) Die Professionalisierungswelle
(2:05) KI macht Seller austauschbar
(3:00) Ghosting und No Decision
(3:55) Was kein System kostet
(4:35) Der Markt ist nicht schuld
(5:10) 305% durch bessere Discovery
(6:05) Sales folgt einem Rezept
(7:55) Hebel 1: Pipeline Generation
(8:55) Hebel 2: Discovery
(10:20) Hebel 3: Demo und Pitch
(12:20) Hebel 4: Deal Control
(13:30) Die 4 Zahnräder
(14:15) Live-Training am 17. September

Infos:
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Warum Sales Reps im Software Sales feststecken und jahrelang auf demselben Level bleiben: In dieser Episode zeigt dir Jiri Siklar die fünf Glaubenssätze, die deine Pipeline, deine Commission und deine Zielerreichung kosten. Alle fünf klingen auf den ersten Blick vernünftig — genau das macht sie so gefährlich.
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Timestamps:
(0:00) Warum Seller jahrelang auf demselben Level bleiben
(1:05) Grund 1: Ich schaffe das schon alleine
(7:20) Grund 2: Ich weiß doch, wie Sales funktioniert
(11:50) Grund 3: Rat von den falschen Leuten
(17:50) Grund 4: Dein Umfeld hält dich auf deinem Level
(21:20) Grund 5: Wissen ist nicht Können
(26:15) Die 5 Fragen für deine Selbstdiagnose
(27:00) Nächster Schritt: Sales Gym und Team Training

Infos:
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Deal Qualifizierung im Software Sales entscheidet Monate vor dem Closing, ob ein Deal gewonnen wird oder im No Decision landet. In dieser Episode bekommst du vier konkrete Strategien für den SaaS Vertrieb, mit denen du echte Opportunities von toten Deals unterscheidest — und drei Kriterien, an denen du jeden Deal in deiner Pipeline sofort prüfen kannst.
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Timestamps:
(00:00) Warum Deals oft schon vorher tot sind(00:50) Closing, Qualifizierung und echte Opportunities(02:34) Die wichtigsten Deal-Kriterien(02:57) Tipp 1: Du brauchst einen echten Champion(03:29) Die 3 Kriterien eines Champions(05:58) Die Champion-Testfrage(06:22) Warnsignale bei falschen Champions(08:36) Tipp 2: Zugang zum Entscheider bekommen(10:12) Entscheidergespräche richtig vorbereiten(11:07) Warum Zeitersparnis kein starker Business Case ist(12:14) Tipp 3: Angebot nicht zu früh rausschicken(16:22) Tipp 4: Follow-ups mit Mehrwert machen(19:33) Die 4 Tipps im Schnelldurchlauf
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