Software Sales Formula | IT & SaaS Vertrieb mit Jiri Siklar (Sales Gym)

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Einwandbehandlung im Software Sales: In dieser Episode erfährst du, warum Einwände wie „zu teuer", „kein Budget", „wir haben schon einen Anbieter" oder „wir müssen noch nachdenken" meist nicht das eigentliche Problem sind, sondern ein Signal für Risiko, fehlendes Vertrauen, mangelnde Dringlichkeit oder einen unsauber geführten Sales-Prozess. Jiri Siklar teilt seine flexible 6-Schritte-Einwandbehandlungsmethode: zuhören, zustimmen, klären, isolieren, minimieren und Commitment.

So kann ich dir im Sales helfen:
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zum Sales Gym: https://www.sales-gym.io
Kickscale:
Extended Free Version: https://2ly.link/1zdl4
Timestamps:
(00:00) Einwandbehandlung neu denken
(03:25) Warum Einwände entstehen
(08:38) Einwände selbst erzeugt
(10:41) Einwände verhindern
(21:50) Sechs Schritte Framework
(29:48) Minimieren und Commitment
(34:42) Recap und Abschluss



Infos:
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Software Demo & SaaS Demo richtig führen: In dieser Folge erfährst du, warum die meisten Software Sales Demos nicht an fehlenden Features scheitern, sondern an mangelnder Discovery, fehlender Rediscovery und schwachen Next Steps. Jiri Siklar erklärt, warum eine gute Demo kein Produktkino ist, sondern ein Qualifizierungsmeeting, in dem du Pain, Impact, Buy-in und Commitment für die nächsten Schritte sauber prüfst.

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Timestamps:
(00:00) SaaS Demo neu denken
(01:22) Demo als Discovery
(03:34) Transformation statt Features
(05:41) Vier Aufgaben der Demo
(07:39) #1 Fehler: Start
(10:47) Rediscovery richtig starten
(16:16) AI Notetaker nutzen
(18:06) #2 Fehler: schwaches Ende
(22:13) Next Steps verkaufen
(26:11) Zusammenfassung und Abschluss



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In dieser Episode erfährst du, wie du echte Urgency im Software Sales aufbaust, warum Deals im Status Quo stecken bleiben und wie du No-Decision-Deals vermeidest. Jiri Siklar zeigt dir eine praxiserprobte Methode, um Handlungsdruck im SaaS Vertrieb messbar zu machen.

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Timestamps:
(00:00) Warum Deals scheitern
(00:38) Was Urgency wirklich ist
(02:49) Kosten des Nichtstuns
(08:36) Drei Urgency Stufen
(09:12) Level 1 Business Initiative
(14:52) Level 2 Messbarer Impact
(20:14) Level 3 Persönlicher Pain
(26:25) Sales Urgency Methodik
(27:43) Value Pyramide
(32:09) Inbound Deals richtig challengen
(35:31) Discovery Roleplay Beispiel
(41:11) Recap und Abschluss



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SaaS Sales Training für Software- und IT-Vertrieb: In diesem 3-Stunden-Sales Training bekommst du den kompletten, praxiserprobten Sales-Prozess von Discovery über Demo bis Closing – inklusive Deal Control mit MEDDICC, Champion Building und Economic Buyer (EB) Management. Du lernst, warum Deals nicht wegen Preis oder Produkt verloren gehen, sondern weil Seller ohne System von Meeting zu Meeting stolpern und wie du stattdessen mit einem klaren Sales Prozess wieder Kontrolle über deine Opportunities bekommst.

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Timestamps:
(00:00) Sales Training Intro
(02:47) Was dich erwartet
(06:01) Sales Prozess Fundament
(34:07) Sales Story
(37:04) Kundenperspektive WHID
(38:32) Golden Circle Modell
(56:19) Problem Statement Formel
(59:50) Pain Chain Story
(01:05:23) Pain Chain Beispiele
(01:11:24) Pain Pyramide Hierarchie
(01:19:54) Discovery als Phase
(01:20:57) Discovery als Prozess
(01:26:08) Fragetechniken
(02:11:32) Discovery Exit Kriterien
(02:14:18) Discovery Struktur
(02:18:34) Discovery Intro und Outro Skript
(02:24:09) Champions verstehen und testen
(02:31:17) Warum Champions entscheiden
(02:39:09) Stakeholder Map bauen
(02:46:15) Kundenzentrierte Demo Struktur
(02:50:38) Value Pyramide Agenda
(03:13:19) Next Steps verkaufen
(03:14:51) Qualifizierung statt Zeitverlust
(03:16:07) MEDDICC kurz erklärt
(03:24:22) Business Case
(03:42:00) Go Live Plan MAP
(03:45:41) Wrap Up und Umsetzung



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► Katrin auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/katrin-reifeneder/ 
Software Sales 2026 deutlich schwieriger geworden ist: Märkte sind gesättigt, es gibt massiv mehr Mitbewerber, Budgets stehen unter starkem Druck, Kunden recherchieren den Großteil selbst vor dem ersten Vertriebskontact und Deals enden häufiger in No-Decision oder Ghosting. Katrin Reifeneder (seit rund 15–16 Jahren im SaaS-Sales, regelmäßige Topsellerin, heute Account Executive bei Salesforce) erklärt, warum Vertrieb heute „Hochleistungssport" ist und dass nicht mehr reine Schlagzahl gewinnt, sondern die beste ROI-Argumentation.

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Timestamps:
(00:00) Warum SaaS-Sales 2026 kein Pitch-and-Close mehr ist
(01:26) Sales ist jetzt Hochleistungssport
(02:35) Gesättigte Märkte & informierte Käufer:
(04:44) So stichst du heraus: ROI-Rechnung
(07:26) Business Case, dem Kunden glauben
(15:13) Business-Case-Playbook
(18:53) Value Driver finden: Erfolg messbar machen
(23:23) Stakeholder Mapping & Multi-Threading aufbauen
(27:06) Zugang zu Entscheidern auf Augenhöhe
(30:42) Multi-Threading ohne Champion zu übergehen
(33:09) Champion-Test & Eskalation: Wenn der Zugang blockiert wird
(34:26) Zeitmanagement im Sales: Opportunities nach Dringlichkeit priorisieren
(35:22) Compelling Event definieren
(37:26) Buying Committee steuern
(39:42) Champions aufbauen:
(45:02) Sales lernen
(49:46) Komplexe AI-/SaaS-Produkte verkaufen
(55:11) Mutual Action Plan
(57:32) Skills für Top-Performer
(01:00:07) Disziplin & Langfristigkeit: Die langweiligen Basics machen den Unterschied



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