VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast

Rapport aufbauen entscheidet in den ersten fünf Minuten, ob dein Kundentermin trägt. Es gibt Gespräche, da flutscht es: Der Kunde lächelt, nickt, öffnet das Nähkästchen. Und es gibt die anderen Termine, in denen du dich abarbeitest und trotzdem gegen eine Mauer läufst. Am Ende heißt es dann, man melde sich, wenn mal ein Thema ansteht. Der Kunde hat zu diesem Zeitpunkt längst entschieden – unbewusst und endgültig: Freund oder Feind.
In dieser Folge: Was die Forschung über den ersten Eindruck sagt – von Damasios Patienten ohne emotionales Empfinden bis zu den Sekundenurteilen von Ambady und Rosenthal – und was das FBI über schnellen Rapport weiß. Dazu die Nulllinie vor dem ersten Wort: Blickkontakt, hochgezogene Augenbrauen, echtes Lächeln, Parkplatz, Empfang, Kleidung und die Sitzposition über Eck. Christopher zeigt, wie du mit der Frage „Kommen Sie hier aus der Gegend?" eine persönliche Ebene öffnest, warum im Jammertal keine guten Geschäfte gemacht werden und welche Themen tabu sind. Danach: Cialdinis Prinzip der Ähnlichkeit, Pacing ohne Lächeln, aktives Zuhören in den ersten Minuten, die elegante Kurve zurück zum Thema, der Notfallkasten für dichte Kunden und die Online-Variante mit Kamera-Regel. Zum Schluss die drei Checks, mit denen du deine eigenen Termine auswertest.
🎙️ Links zur Episode
Robert Cialdini: Die Psychologie des Überzeugens – das Prinzip der Sympathie und Ähnlichkeit
Robin Dreeke: It's Not All About Me – die Rapport-Techniken des ehemaligen FBI-Verhandlungsführers
Jack Schafer: The Like Switch – Freund-Signale: Augenbrauen, Kopfneigung, echtes Lächeln
Antonio R. Damasio: Descartes' Irrtum – ohne Gefühl keine Entscheidung
Ambady & Rosenthal (1993): Half a minute – Urteile aus wenigen Sekunden Video ohne Ton
Tickle-Degnen & Rosenthal (1990): The Nature of Rapport – Aufmerksamkeit, Positivität, Koordination
Strategiegespräch mit Christopher Funk
👤 Person
Christopher Funk: LinkedIn
⏱️ Timestamps
00:00 — Freund oder Feind: Warum die ersten Minuten entscheiden
00:05 — Was das FBI über schnellen Rapport weiß
00:06 — Die Nulllinie: Blickkontakt, Augenbrauen, echtes Lächeln
00:07 — Präsenz, Empfang und die Sitzposition über Eck
00:08 — Kleidung: Ist der einer von uns? Kann der was?
00:11 — Der erste Satz: Im Jammertal werden keine Geschäfte gemacht
00:12 — Smalltalk ohne Minenfeld: Religion, Politik und die Impf-Geschichte
00:13 — „Kommen Sie hier aus der Gegend?": Die Frage, die Türen öffnet
00:15 — HYROX-Patch und St.-Pauli-Schal: Anker im Gespräch
00:17 — Cialdinis Prinzip der Ähnlichkeit: Pacing ohne Lächeln
00:19 — Aktives Zuhören: Nicht toppen, nicht korrigieren
00:21 — Sich schwach machen: Helfen Sie mir kurz zu verstehen
00:22 — Die Kurve kriegen: Wenn der Kunde über Golf reden will
00:26 — Der Notfallkasten: Was tun, wenn der Kunde dichtmacht?
00:29 — Online-Termine: Kamera an, sobald der Screen angeht
00:30 — Die drei Checks: Wer redet in den ersten fünf Minuten?
📋 Zusammenfassung der Folge: Christopher hat zu dieser Folge eine kompakte Zusammenfassung mit NotebookLM erstellt und gibt sie kostenfrei raus. Schreib ihn einfach über LinkedIn oder die Homepage an.
📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de

Ulf Valentin ist Partner bei der Convidera GmbH in Köln. Die Digitalberatung verbindet seit rund 15 Jahren Systeme und Prozesse, damit Industrieunternehmen mehr Umsatz generieren – ohne CRM-Einführungen. Valentin baut mit seinem Team „Digitale Revenue Systeme" und kennt den mehrstufigen B2B-Vertrieb aus Projekten in Industrie, Bau und Chemie. Seine Keynote „KI zerstört den mehrstufigen Vertrieb" sorgte auf der digitalBAU für Aufsehen.
In dieser Folge: KI im Vertrieb – diese Use Cases bringen sofort mehr Umsatz. Ulf Valentin zeigt an echten Projekten, wo künstliche Intelligenz im Vertrieb schnell messbar wirkt: E-Mail-Kategorisierung im Innendienst mit 96 Prozent Trefferquote, Reiseberichte per Sprachassistent, automatische Reaktivierung schlafender Bestandskunden und der Konfigurator als Lead-Maschine. Dazu erklärt er den Chat-GPT-Bias, zwei Wege zur KI-Einführung – Zielbild oder Experimente – und warum Datenschutz und EU AI Act kein Grund sind, nichts zu tun.
🎧 Links zur Episode
Convidera – Beratung für digitale Wertschöpfung
Keynote „KI zerstört den mehrstufigen Vertrieb" (digitalBAU 2026)
EU AI Act – Gesetzestext und Compliance-Checker
👤 Personen
Christopher Funk: LinkedIn
Ulf Valentin: LinkedIn
⏱️ Timestamps
00:01 — KI im Vertrieb im Mittelstand: Warum externe Umsetzer gewinnen
00:03 — Mehrstufiger Vertrieb: Das Dachfenster-Beispiel aus der Praxis
00:05 — Konfigurator statt Katalog: Tausende neue Leads durch den Website-Boost
00:10 — KI zerstört den mehrstufigen Vertrieb: So holen Kunden heute Angebote ein
00:15 — Das Informations-Paradoxon: Warum gute Verkäufer jetzt wichtiger werden
00:20 — KI-Zielbild und Target Operating Model: Der strategische Einstieg
00:21 — Zwei Wege zur KI: Vom Experiment zur Integration
00:23 — KI im Vertriebsinnendienst: Reiseberichte per Sprache, E-Mails automatisch sortiert
00:25 — Bestandskunden als Goldgrube: Wartungsverträge automatisch verkaufen
00:29 — Datenschutz und EU AI Act: Souveräne KI ist machbar
00:37 — Chat-GPT-Bias in der Praxis: 96 Prozent Trefferquote und fünf Wochen Akzeptanz
00:45 — Jetzt handeln: Die neuen Marktführer entstehen heute
📋 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de

Kundentermin vorbereiten: Fünf Fragen, die über den Auftrag entscheiden. Es gewinnt sehr oft der, der am besten vorbereitet ist – nicht der mit dem besten Produkt. Trotzdem gehen die meisten Verkäufer mit Standard-PowerPoint und Kundenlogo auf Folie eins in den Termin. Christopher Funk zeigt, wie du dich mit fünf Fragen in 15 bis 30 Minuten auf jeden Kundentermin vorbereitest: Lagebild statt Präsentation, Hypothesen statt Bauchgefühl, klares Ziel statt „mal schauen".
In dieser Folge: Warum der Kunde kein Produkt sucht, sondern ein Problem hat – und wie du ihm hilfst, es zu erkennen. Dazu die Gartner-Studie zu Mentalizing bei Top-Verkäufern, der Anruf vor dem Termin als Geheimwaffe, der weiche Vorvertrag, die Agenda als Discovery-Instrument und die Frage, was du nicht vorbereiten musst: keine 40 Folien, keine Demo im Ersttermin, keine 100 Referenzprojekte. Für Vertriebsleiter gibt es den Zwei-Minuten-Check, bevor der Verkäufer fünf Stunden zum Kunden fährt.
🎙️ Links zur Episode
Gartner (2024): The New High-Performing Seller – Mentalizing der Top-Verkäufer
SPIN Selling: Arbeitsblatt Advances vs. Continuations (Neil Rackham)
Strategiegespräch mit Christopher Funk
👤 Person
Christopher Funk: LinkedIn
⏱️ Timestamps
00:00 — „Es gewinnt der, der am besten vorbereitet ist": Das Lagebild des Offiziers
00:03 — Fünf Fragen: Dein Fahrplan für die Terminvorbereitung
00:05 — Mentalizing: Was Top-Verkäufer auszeichnet (Gartner-Studie)
00:06 — Frage 1: Warum gibt es diesen Termin – und warum gerade jetzt?
00:08 — Der Anruf vor dem Termin: Anlass, Erwartungen, Teilnehmer
00:09 — Der weiche Vorvertrag: Den nächsten Schritt erfahren
00:12 — Die Agenda vorab: Discovery per E-Mail
00:14 — Kein Durchkommen? Der Agenda-Hack
00:15 — Frage 2: Die Lage beim Kunden von außen verstehen
00:17 — Recherche mit KI: Lagebild in Minuten & keine dummen Fragen
00:19 — Die Briefing-Seite: Vorbereitung sichtbar machen
00:20 — Frage 3: Wer sitzt mir gegenüber? Motive & Buying Center
00:22 — Frage 4: Deine Hypothesen – und die Frage, die sie testet
00:23 — Frage 5: Drei Ziele mit konkretem Commitment
00:26 — Was du nicht vorbereiten musst: Demo, Folien, 100 Referenzen
00:28 — Der Zwei-Minuten-Check für Vertriebsleiter
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Gerald Zankl ist CEO und Co-Founder von Kickscale, der KI-Plattform für Gesprächstanskription und Sales-Coaching aus Wien. Sieben Jahre war er der erste Sales- und Marketing-Mitarbeiter eines B2B-Softwareunternehmens, das von 10 auf über 200 Mitarbeiter wuchs – mit US- und Asien-Expansion und über 30 Millionen Euro Umsatz. Zuletzt leitete er ein globales Inside-Sales-Team mit 15 Mitarbeitern. Seine Mission: Verkäufer von Administration befreien und durch Transkription messbar besser machen.
In dieser Folge: Der schnellste KI-Hebel im Vertrieb. Gerald erklärt, wie KI im Vertrieb Verkaufsgespräche transkribiert, analysiert und automatisch ins CRM schreibt. Du erfährst, warum 90 Prozent des Gesprächsinhalts verloren gehen, wie KI Sales Coaching als Spiegel wirkt und warum Datenschutz kein Argument mehr gegen Transkription ist – dank Deutschland-Hosting, DSGVO und AI Act. Für Vertriebsleiter, Sales-Coaches und alle, die ihr Team mit Daten statt Bauchgefühl entwickeln wollen.
🎙️ Links zur Episode
Kickscale – KI-Agenten für B2B-Sales & Revenue Teams
Strategiegespräch mit Christopher Funk
Kickscale Guide: Das perfekte Verkaufsgespräch
👤 Personen
Christopher Funk: LinkedIn
Gerald Zankl: LinkedIn
⏱️ Timestamps
00:01 — Intro: Der schnellste KI-Hebel im Vertrieb
00:02 — 66 % Administration & das leere CRM: Zwei Probleme, ein Werkzeug
00:04 — Vom Onboarding-Problem zur Software: Die Kickscale-Story
00:08 — Pivot 2023: Warum Playbooks scheitern und Transkription überzeugt
00:11 — 90 % Informationsverlust: Nur 10 % bleiben hängen
00:13 — Der KI-Spiegel: Verkaufsgespräch analysieren und Fehler sehen
00:16 — „Was kann ich heute für Sie tun?" – die unterschätzte Opener-Frage
00:18 — Datenschutz & digitale Souveränität: Deutschland-Hosting, DSGVO, AI Act
00:21 — Software, Publishing, Maschinenbau: Wer Transkription nutzt
00:24 — Das Drittel-Modell: Schwache Verkäufer früh erkennen
00:27 — Gartner: Der Werkzeugkasten des modernen Verkäufers
00:32 — KI-Agents & Abschlusswahrscheinlichkeit: Die Zukunft der Pipeline
00:38 — Kontakt & Whitepaper: Kickscale.com, LinkedIn, Demo
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Abschlusstechniken im B2B scheitern, wenn der Kunde Angst vor der Entscheidung hat. Der Deal liegt in der Pipeline, das Angebot ist verhandelt – und trotzdem kommt kein Auftrag. Christopher Funk zeigt, warum die Hälfte aller Verkaufsprozesse ohne Entscheidung endet und wie die JOLT-Methode von Dixon & McKenna aus 2,5 Millionen analysierten Verkaufsgesprächen deinen Kunden sicher zum Abschluss führt.
Überzeugt sein und entscheiden sind zwei Paar Schuhe: 87 Prozent aller Kunden zögern im Kaufprozess spürbar. Diese Folge liefert die Diagnose der drei Angstquellen (Auswahl, Information, Ergebnisunsicherheit) und die vier JOLT-Hebel: Judge, Offer, Limit und Take the Risk off the Table. Dazu: Testfragen für die Entscheidungsfähigkeit des Kunden, Formulierungen, die Angst nehmen, und ein Deal-Review-Schema für deine Pipeline.
🎙️ Links zur Episode
The JOLT Effect – Buch & Studien-Homepage von Matthew Dixon und Ted McKenna
The Challenger Sale – das Buch von Matthew Dixon
Strategiegespräch mit Christopher Funk
👤 Person
Christopher Funk: LinkedIn
⏱️ Timestamps
00:00 — Kunde überzeugt, kauft trotzdem nicht: Das Muster des geschobenen Deals
01:08 — Time kills all deals: Warum die Hälfte aller Verkaufsprozesse ohne Entscheidung endet
03:25 — Diagnose statt Druck: Drei Quellen der Unentschlossenheit
06:19 — Zwei Schlachten: Status Quo challengen und Fear of Messing Up besiegen
08:56 — 87 Prozent zögern: Auswahl-, Informations- und Ergebnisproblem erkennen
14:09 — J wie Judge: Die Entscheidungsfähigkeit des Kunden prüfen
19:56 — O wie Offer: Als Experte eine klare Empfehlung aussprechen
22:00 — L wie Limit: Den Informationsraum bewusst begrenzen
25:27 — T wie Take the Risk off the Table: Risiko aus der Entscheidung nehmen
29:46 — Deal Reviews: Entscheidungsblockaden in der Pipeline erkennen
31:00 — Challenger, Mobilizer und JOLT: Die drei Antworten auf den modernen B2B-Kauf
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