VertriebsFunk – Vertrieb, Recruiting und Karriere

Geschätzte Lesedauer: 13 Minuten
Herzlich willkommen zum Vertriebsfunk. Mein Name ist Christopher Funk. Heute widmen wir uns einem Führungsthema, das mir in meinen Projekten immer wieder begegnet: Führung im Vertrieb. Ich spreche oft mit Vertriebsleitern, die mir berichten: „Ich weiß nicht mal mehr, was ich heute eigentlich gemacht habe". Denn der Alltag besteht häufig nur aus Troubleshooting, dem Lösen akuter Probleme, der Betreuung eigener Kunden und einem endlosen Meeting-Marathon. Folglich sind die meisten Führungskräfte zwar „super crazy busy", aber sie kommen strategisch kaum voran. Anstatt den Markt aktiv zu treiben, werden wir somit zum Opfer der Umstände und reagieren nur noch auf externe Einflüsse. In dieser Folge zeige ich dir jedoch, wie du diesen Teufelskreis durchbrichst. Zudem schauen wir uns an, was professionelles Sales Management wirklich bedeutet, welche Vertriebsleiter Aufgaben Priorität haben und wie du durch klare Routinen das Ruder wieder fest in die Hand bekommst.
Warum Führung im Vertrieb oft im Chaos versinkt
Im Vertrieb gibt es bekanntlich keinen Punkt, an dem man sagt: „Ich bin fertig". Jeden Monat und jedes Quartal geht das Spiel von vorne los, weil die Umsatzzahlen wieder auf Null stehen. Dieser permanente Druck führt oft dazu, dass man sich im operativen Klein-Klein verliert. Deshalb ist es extrem wichtig, dass du Dringendes von Wichtigem trennst.
Dringendes ist selten wichtig.
Wichtiges ist selten dringend, entscheidet aber dennoch über deinen langfristigen Erfolg.
Die zentrale Frage muss also lauten: Komme ich meinen Zielen näher? Liegen wir wirklich auf Kurs? Eine effiziente Vertriebsleitung bedeutet schließlich, Herr der eigenen Zeit zu sein. Du solltest dir deswegen 30 bis 50 Prozent deiner Zeit für deine eigene Agenda reservieren, sonst wirst du es extrem schwer haben, strategisch nach vorne zu kommen.
Kurs setzen: Die Basis für deine Vertriebsleiter Aufgaben
Stell dir vor, du bist Kapitän auf einem Schiff. Das Erste, was die Mannschaft wissen muss, ist natürlich: Wo geht's hin? Der Kurs ist die absolute Basis jeder Führung im Vertrieb. Es reicht dabei nicht, nur eine Umsatzvorgabe im CRM zu haben. Vielmehr musst du definieren:
In welchem Markt bewegen wir uns eigentlich?
Wer sind unsere Idealkunden (ICP)?
Welche Art von Deals wollen wir konkret gewinnen?
Das nennt man militärisch ausgedrückt „Commander's Intent". Deine Mannschaft muss nämlich verstehen, was erreicht werden soll. Nur wenn das Ziel klar ist, kann jeder Einzelne Verantwortung übernehmen und intelligente Entscheidungen treffen, ohne ständig auf Befehle warten zu müssen.
Strategie und Mittelansatz im Sales Management
Wenn das Ziel steht, brauchst du anschließend eine Strategie. Die Frage lautet: Wie setzen wir das um und welche Mittel haben wir?
Ressourcen und Marktbearbeitung
Zuerst klären wir den Mittelansatz: Sitzen wir in einem Ruderboot oder auf einem Dampfer? Sind die Ziele mit den vorhandenen Ressourcen realistisch? Zudem musst du entscheiden, wie der Markt bearbeitet wird. Gehen wir auf Neukunden zu oder kümmern wir uns primär um den Bestand?
Methodik und Werkzeuge
Ein weiterer Aspekt deiner Vertriebsleiter Aufgaben ist die Wahl der Waffen. Nutzen wir Ansätze wie den Challenger Sale? Gerade wenn Produkte vergleichbar werden und es nur noch um den Preis geht, müssen wir weg vom „Schweinebauchgeschäft" hin zum Solution Selling. Denn nur so bieten wir dem Kunden neue Perspektiven.
Das Cockpit: Effiziente Vertriebsleitung durch Zahlen
Du hast den Kurs und die Strategie festgelegt. Jetzt brauchst du jedoch die Steuerung. Woher weißt du eigentlich, dass du auf Kurs bist? Viele Führungskräfte sind im Blindflug unterwegs und sehen erst am Monatsende, dass das Ziel verfehlt wurde. Deshalb brauchst du ein Cockpit mit 5 bis 6 KPIs, auf die du täglich schauen kannst. Hierbei ist der Unterschied zwischen Ergebnissen und Aktivitäten entscheidend:
Ergebnisse (Umsatz) sind lediglich ein Blick in den Rückspiegel.
Aktivitäten (Ersttermine, Pipeline-Wachstum) sind hingegen Frühindikatoren.
Wenn du beispielsweise siehst, dass die Ersttermine einbrechen, kannst du sofort gegensteuern, noch bevor der Umsatz fehlt. Das ist echte, proaktive Vertriebssteuerung.
Deine Routinen für bessere Führung im Vertrieb
Wie setzt du das nun im Alltag um, ohne in der „Meeting-Hölle" zu landen? Die Antwort liegt in einem festen Rhythmus, der Struktur schafft.
Der Daily Huddle für den Tagesfokus
Beginne mit einem kurzen Meeting am Morgen, maximal 15 Minuten. Jeder Mitarbeiter berichtet kurz:
Was sind meine Prioritäten heute?
Was will ich erreichen?
Hier geht es keinesfalls um Diskussionen. Du prüfst nur die „Situational Awareness": Machen alle das Richtige? Rudern wir in die gleiche Richtung?
Das Weekly Meeting zur Kontrolle
Zusätzlich schauen wir im Weekly auf die Wochenebene:
Ergebnisse der letzten Woche.
Pipeline-Check: Was ist neu, was ist rausgefallen?
Status von Projekten (z.B. CRM-Einführung).
Wenn die Zahlen gut vorbereitet sind, ist das oft schon in 20 Minuten erledigt.
Das One-on-One als wichtigste der Vertriebsleiter Aufgaben
Kritik oder individuelle Pipeline-Details gehören definitiv nicht ins Team-Meeting. Dein wichtigstes Instrument für Führung im Vertrieb ist daher das persönliche 1:1-Gespräch.
Klarheit schaffen und Status Quo prüfen
Zunächst klärst du Erwartungen und schaust gemeinsam auf das Dashboard. Da Zahlen nicht lügen, muss hierüber auch nicht diskutiert werden. Wo steht der Mitarbeiter im Vergleich zum Ziel oder zum Vorjahr? Das ist die objektive Basis des Gesprächs.
Pipeline Review und Deal Innovation
Jetzt geht es ans Eingemachte. Was kommt wirklich rein?
Warum wurde ein Deal geschoben?
Haben wir alle Infos über Entscheider und Wettbewerb?
An dieser Stelle findet „Deal Innovation" statt. Ihr überlegt gemeinsam: Wie kriegen wir den Deal eine Phase weiter? Können wir das Packaging ändern? Das ist echtes Coaching am Objekt, statt nur Kontrolle.
Individuelles Coaching und Entwicklung
Neben dem Deal-Coaching gibt es außerdem das Skill-Coaching. Nach gemeinsamen Kundenterminen (die du als Beobachter begleitest!) gibst du Feedback. Wo kann der Mitarbeiter besser werden? Wie entwickelt er sich langfristig?
Standards erleichtern die Vertriebsleiter Aufgaben
Um dir das Leben leichter zu machen, brauchst du Standards, denn sie schaffen Skalierbarkeit.
Wie läuft ein Ersttermin ab?
Was ist unser Pitch?
Wie behandeln wir Einwände?
Erstelle deshalb Playbooks. Wenn jeder weiß, wie „wir das hier machen", musst du nämlich weniger Mikromanagement betreiben. Das Ergebnis all dieser Maßnahmen – klare Ziele, Strategie, Steuerung und Standards – ist schließlich eine starke Vertriebskultur. Eine Kultur, in der jeder Verantwortung übernimmt, wo man offen über Fehler spricht („Fuck-Up Sessions"), um daraus zu lernen, und sich gegenseitig unterstützt.
Fazit: Erfolgreiche Führung im Vertrieb bedeutet Gestaltung
Führung im Vertrieb bedeutet, aktiv zu gestalten und nicht nur Feuerwehr zu spielen. Wenn du diese Struktur etablierst – Kurs, Strategie, Cockpit, Routinen – dann wirst du merken: Das Chaos verschwindet. Du bekommst wieder Luft zum Atmen und erreichst deine Ziele planbar. Mach was draus, setz es um und sorge für mehr Umsatz und Erfolg!
Quick Takeaways für dein Sales Management
Raus aus dem Hamsterrad: Reserviere dir 30–50% deiner Zeit für aktive Steuerung statt nur operatives Troubleshooting zu betreiben.
Klarer Kurs (Commander's Intent): Dein Team muss das Ziel und den Weg dorthin genau kennen, um eigenverantwortlich handeln zu können.
Steuerung statt Blindflug: Etablieren Sie ein Cockpit mit 5–6 KPIs, die dir täglich zeigen, ob du auf Kurs bist – Fokus auf Aktivitäten!
Der Rhythmus macht's: Nutze Daily Huddles für den Tagesfokus und Weeklys für die Erfolgskontrolle, um Meetings kurz und knackig zu halten.
One-on-Ones sind Pflicht: Nutze Einzelgespräche für Pipeline-Checks, Deal-Innovation und individuelles Coaching – niemals Kritik vor der Gruppe üben.
Playbooks schaffen Freiheit: Standards für Pitches, Termine und Einwandbehandlung reduzieren den Mikromanagement-Bedarf massiv.
Kultur der Verantwortung: Gute Führung führt zu einer Sales-Kultur, in der Mitarbeiter Fehler offenlegen, lernen und den Markt aktiv treiben.
Was sind die wichtigsten Aufgaben eines Vertriebsleiters? Die wichtigsten Vertriebsleiter Aufgaben sind nicht das eigene Verkaufen, sondern die strategische Steuerung. Dazu gehören: Ziele definieren (Kurs), den Weg festlegen (Strategie), die Kontrolle über Kennzahlen behalten (Steuerung) und das Team durch Coaching und klare Routinen zum Erfolg führen.

Wie verhindere ich Chaos und Meeting-Marathons im Vertrieb? Indem du eine klare Meeting-Struktur etablierst. Ein kurzes Daily Huddle (15 Min) klärt die Tagesprioritäten, während ein straffes Weekly den Kurs prüft. Lagere individuelle Probleme und Pipeline-Details zudem konsequent in One-on-One-Gespräche aus.

Welche KPIs sollte ich für die Führung im Vertrieb nutzen? Nutze ein Cockpit mit 5-6 Kennzahlen. Wichtig ist dabei der Mix aus Ergebniszahlen (Umsatz) und vor allem Aktivitätskennzahlen (Ersttermine, Pipeline-Zuwachs). Letztere erlauben dir nämlich, frühzeitig einzugreifen, bevor das Kind in den Brunnen gefallen ist.

Was ist Deal Innovation im Sales Management? Deal Innovation bedeutet, dass Führungskraft und Vertriebler gemeinsam kreativ an einem stockenden Deal arbeiten. Statt nur den Preis zu senken, überlegt man: Wie können wir das Angebot umstrukturieren, neue Entscheider ins Boot holen oder den Nutzen besser kommunizieren?

Warum sind Playbooks für eine effiziente Vertriebsleitung wichtig? Playbooks definieren Standards für wiederkehrende Situationen wie Einwandbehandlung oder Pitches. Sie sorgen folglich für gleichbleibende Qualität und geben dem Team Sicherheit. Das spart dir als Chef Zeit, da du nicht jedes Detail neu erklären musst und weniger diskutieren musst.


Möchtest du deine Führung im Vertrieb professionalisieren? Hier ist eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, um von der Feuerwehr zur strategischen Steuerung zu kommen.
Schritt 1: Kurs und Mittel bestimmen Definiere glasklar: Wo wollen wir hin (Marktziele)? Welche Ressourcen (Manpower, Budget) haben wir dafür? Kommuniziere diesen "Commander's Intent" anschließend an dein Team.

Schritt 2: Das Cockpit bauen Lege 5-6 KPIs fest, die dir täglich zeigen, ob ihr auf Kurs seid. Achte dabei besonders auf Frühindikatoren wie Aktivitäten und Ersttermine, nicht nur auf den Umsatz.

Schritt 3: Meeting-Rhythmus etablieren Führe Daily Huddles (max. 15 Min) für den Tagesfokus ein. Nutze zudem ein Weekly Meeting für die Wochenkontrolle. Halte diese Termine heilig, aber kurz.

Schritt 4: One-on-Ones intensivieren Setze regelmäßige Einzelgespräche an. Nutze diese Zeit für harte Fakten: Pipeline-Review, Deal-Strategien und persönliches Coaching.

Schritt 5: Standards setzen (Playbooks) Dokumentiere, was funktioniert. Erstelle Leitfäden für Pitches und Prozesse. Sorge schließlich dafür, dass jeder diese Standards kennt und lebt.


🔊🔊 Schon gehört?
In dieser Folge geht es um die Eigenschaften, die eine Führungskraft wirklich braucht. Passend dazu empfehle ich dir unbedingt, mal hier reinzuhören: 👉 Was macht einen Top-Vertriebsleiter aus? Das überraschende Ergebnis aus 65 Unternehmen Dort bespreche ich eine spannende Studie, die genau analysiert hat, welche Skills den Unterschied machen.
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Hand aufs Herz: Wenn du an massives Umsatzwachstum denkst, woran denkst du zuerst? Vermutlich an Kaltakquise, neue Leads oder volle Messehallen. Doch wenn wir ehrlich sind, vernachlässigen wir dabei oft den wichtigsten Hebel für nachhaltigen Erfolg: die Kundenbindung B2B.
Fast 90 Prozent der B2B-Vertriebe tappen in diese Falle. Denn wir sind Jäger. Wir wollen die Trophäe an der Wand. Aber was passiert eigentlich, nachdem der Vertrag unterschrieben ist? Oft herrscht dann Funkstille oder der Kunde wird lediglich „verwaltet". Dabei liegt genau hier, direkt vor deiner Nase, das größte ungenutzte Potenzial deines Unternehmens.
In dieser Episode habe ich deshalb mit Manuel Spors gesprochen. Er ist Experte für Bestandskundenmanagement und Autor des neuen Buches „Die Loyalitätsformel". Gemeinsam zerlegen wir den Mythos, dass Wachstum immer „neu" bedeuten muss. Stattdessen schauen wir uns an, wie du den Customer Lifetime Value steigern kannst, ohne ständig dem nächsten Lead hinterherzujagen.
Die Akquise-Falle: Warum Kundenbindung B2B oft scheitert
Kennst du das beklemmende Gefühl der Kaufreue? Du kaufst ein neues Auto, fährst stolz vom Hof, und an der ersten Ampel siehst du den Wagen, den du nicht genommen hast. Plötzlich fragst du dich: War es wirklich die richtige Entscheidung?
Deinem Kunden geht es haargenau so. Nach der Unterschrift fällt die emotionale Kurve oft rasant in den Keller. Genau in diesem kritischen Moment lassen viele Vertriebe jedoch los. Der Kunde wird lieblos an den Innendienst oder einen Sachbearbeiter übergeben mit dem Gedanken: „Der macht das schon". Das ist allerdings ein fataler Bruch für eine echte Kundenbindung B2B.
Manuel nennt dieses Phänomen die „Akquise-Falle". Wir investieren Unmengen an Energie, um den Kunden durch die Tür zu kriegen. Doch sobald er drin ist, behandeln wir ihn wie eine Selbstverständlichkeit. Dabei ist es statistisch gesehen viel einfacher und günstiger, an jemanden zu verkaufen, der dir bereits vertraut.
Customer Lifetime Value steigern: Das Starbucks-Prinzip im B2B
Lass uns über den Customer Lifetime Value (CLV) sprechen. Das ist der Gesamtwert, den ein Kunde über die gesamte Dauer der Zusammenarbeit für dich hat. Um diesen Wert zu maximieren, müssen wir von den Besten lernen.
Ein geniales Beispiel ist Starbucks. Ein Neukunde darf Starbucks angeblich bis zu 1.000 Euro kosten. Das klingt für einen 6-Euro-Kaffee zunächst verrückt, oder? Aber Starbucks rechnet anders: Wenn du einmal Kunde bist und zufrieden bist, kommst du wieder. Woche für Woche. Jahr für Jahr. Folglich ist der CLV gigantisch hoch.
Im B2B-Umfeld ist das sogar noch extremer. Ich habe Kunden erlebt, die dachten, sie hätten einen „guten Deal" über 50.000 Euro gemacht. Auf meine Frage, wie viel der Kunde insgesamt in dieser Kategorie einkauft, kam jedoch heraus: 5 Millionen. Der Verkäufer hatte also gerade mal 1 Prozent des Potenzials abgeschöpft.
Die wichtigste Frage, die du heute stellen kannst, um deinen Customer Lifetime Value zu steigern: Welches Potenzial hat dein Kunde wirklich?
Upselling und Cross-Selling: Motoren für Bestandskundenmanagement
Wie holst du dieses schlummernde Potenzial ab? Die Antwort liegt im intelligenten Upselling und Cross-Selling. Aber bitte nicht plump, sondern mit Stil.
Stell dir vor, du sitzt in einem guten italienischen Restaurant. Du bist satt. Der Kellner kommt und fragt lustlos: „Noch ein Dessert?" Deine Antwort ist automatisch: „Nein, danke."
Szenario B: Der Kellner rollt einen Wagen direkt an deinen Tisch. Du siehst die frische Mousse au Chocolat, das Tiramisu, es duftet herrlich. Er fragt gar nicht, ob du willst. Er zeigt dir das Erlebnis. Deine Chance, „Nein" zu sagen, sinkt dramatisch.
Genau das müssen wir im Vertrieb tun, um die Kundenbindung B2B zu festigen:
Upselling: Biete die VIP-Variante an. Mehr vom Selben, aber besser, schneller, exklusiver.
Cross-Selling: Was ergänzt das Produkt perfekt? Manuel hat als Fotograf früher nur die Hochzeit fotografiert. Dann kam die Fotobox dazu. Später das Video. Schließlich das After-Wedding-Shooting. Aus einem Auftrag wurde so ein Vielfaches an Umsatz.
Die Loyalitätsformel: Touchpoints für langfristige Kundenbindung B2B
Echte Loyalität passiert nicht durch Zufall. Sie braucht System. Denn dein Kunde hat ein Leben, eine Familie, Hobbys. Er denkt nicht 24/7 an deine Firma. Deshalb musst du ihn daran erinnern, dass es dich gibt – aber mit Mehrwert, nicht mit Spam.
1. Der strategische Newsletter im Bestandskundenmanagement
Vergiss den wöchentlichen „Wir sind so toll"-Newsletter. Manuels Steuerberater schickt stattdessen alle drei Monate ein Update: Was hat sich rechtlich geändert? Wo gibt es Handlungsbedarf (z.B. Förderungen)? Der Kunde muss nur antworten: „Ja, brauche ich." Das ist Service, kein Spam, und stärkt die Bindung enorm.
2. Der Podcast als Instrument, um den Customer Lifetime Value zu steigern
Ein eigener Podcast ist ein mächtiges Tool für Bestandskundenmanagement. Lade deine Kunden ein! Lass sie über ihre Erfolge sprechen. Das hat mehrere Vorteile:
Wertschätzung für den Kunden (er bekommt eine Bühne).
Das perfekte Testimonial für Neukunden.
Ein exzellenter Grund, wieder Kontakt aufzunehmen.
3. Echte Überraschungen (Der Ritz-Carlton-Moment)
Die Geschichte vom vergessenem Kuscheltier im Ritz Carlton ist legendär. Das Hotel schickte das Stofftier nicht einfach zurück, sondern machte Fotos davon am Pool und an der Bar („Ich mache noch länger Urlaub") und sendete diese mit. Der Aufwand? 10 Minuten. Der Effekt? Lebenslange Treue der Eltern.
Was ist dein „Kuscheltier-Moment" für deine Kundenbindung B2B? Vielleicht eine handgeschriebene Karte zum Frühlingsanfang statt der 08/15-Weihnachtskarte, die eh im Müll landet?
Fazit: Dreh den Trichter um (Bow Tie Funnel)
Wir reden im Vertrieb oft vom Sales Funnel. Oben viel rein, unten kommt der Abschluss raus. Aber eigentlich geht es danach erst richtig los. Denk an eine Fliege (Bow Tie). Nach dem Knoten (dem Kauf) öffnet sich der Trichter wieder: Upselling, Cross-Selling, Empfehlungen.
Wenn du deinen Vertrieb darauf ausrichtest, wird die Neukundenjagd plötzlich zweitrangig. Du wächst entspannter, profitabler und mit mehr Freude. Fang an, deine Bestandskunden nicht nur zu verwalten, sondern zu begeistern.
Möchtest du wissen, wie viel Potenzial wirklich in deinem Vertrieb schlummert und wie du deine Kundenbindung B2B professionalisierst? Lass uns sprechen.
Geschätzte Lesedauer: 6 Minuten
Wie sind deine Erfahrungen? Fokussierst du dich auf Neukunden oder pflegst du deinen Bestand? Schreib mir gerne auf LinkedIn oder Instagram!
🔊🔊 Schon gehört?
Du willst tiefer in das Thema Customer Lifetime Value steigern und Funnel-Strategien eintauchen? Dann hör dir unbedingt diese Episode an, die das Thema perfekt ergänzt:
🎧 Der Bow Tie Sales Funnel – Einfach mehr Umsatz mit dem CLV Ansatz
Ausgewählte Links zur Episode
Dein Strategiegespräch mit Christopher Funk
Website von Manuel Spors
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FAQ zu Kundenbindung B2B
Warum ist Kundenbindung im B2B wichtiger als Neukundenakquise? Neukundenakquise ist bis zu 5-mal teurer als das Halten von Bestandskunden. Zudem ist die Abschlusswahrscheinlichkeit bei bestehenden Kunden deutlich höher (60-70%) als bei neuen Interessenten (5-20%).

Wie kann ich den Customer Lifetime Value (CLV) steigern? Den CLV steigerst du durch gezieltes Upselling (höherwertige Produkte), Cross-Selling (ergänzende Produkte) und aktive Empfehlungsfragen. Wichtig ist, den Kunden nicht nur zu verwalten, sondern proaktiv Lösungen anzubieten.

Was ist der Unterschied zwischen Upselling und Cross-Selling? Upselling bedeutet, dem Kunden eine teurere oder bessere Version des gewünschten Produkts zu verkaufen (z.B. Premium-Support statt Standard). Cross-Selling ist der Verkauf von ergänzenden Produkten (z.B. eine Fotobox zur Hochzeitsfotografie).

Wie oft sollte ich meine Bestandskunden kontaktieren? Es geht um Qualität statt Quantität. Ein vierteljährlicher, relevanter Newsletter oder persönliche Check-ins zu wichtigen Meilensteinen sind oft effektiver als wöchentlicher Spam. Nutze Touchpoints, die echten Mehrwert bieten.

Welche Rolle spielt ein CRM-System bei der Kundenbindung? Ein gutes CRM ist essenziell. Es erinnert dich an Wiedervorlagen, speichert Kundenpotenziale und hilft dir, den richtigen Zeitpunkt für Upselling-Angebote nicht zu verpassen (z.B. durch Tracking von Link-Klicks in Angeboten).


Anleitung: In 5 Schritten zu mehr Umsatz mit Bestandskunden
Hier ist ein einfacher Prozess, wie du deine schlafenden Bestandskunden aktivierst.
Potenzialanalyse durchführen Gehe deine Kundenliste durch. Frage dich bei jedem A- und B-Kunden: "Wie viel kauft dieser Kunde insgesamt in meiner Kategorie ein?" Frage den Kunden im nächsten Gespräch direkt danach.

Kunden segmentieren Nicht jeder Kunde ist König. Identifiziere die Kunden, mit denen du wachsen willst (und kannst), und fokussiere deine Ressourcen auf diese Gruppe.

Touchpoints definieren Entwickle eine Strategie, um im Kopf zu bleiben. Das kann ein hochwertiger Newsletter, ein jährliches Event oder eine persönliche Karte sein. Automatisierte Geburtstags-Mails reichen oft nicht.

Das Übergabe-Gespräch einführen Vermeide das Loch nach dem Kaufabschluss. Wenn der Sales an den Service übergibt, mache ein gemeinsames Meeting (Zoom oder live), um die Beziehung und die Erwartungshaltung sauber zu übergeben.

Aktiv nach Empfehlungen fragen Warte nicht, bis dich jemand empfiehlt. Frage proaktiv: "Kennst du jemanden in deinem Netzwerk, der gerade vor derselben Herausforderung steht wie du vor drei Monaten?" Nutze LinkedIn, um konkrete Vorschläge zu machen.

Was sind eigentlich die entscheidenden Vertriebsleiter Eigenschaften? Wenn ich diese Frage stelle, höre ich zwar oft die klassischen Antworten: „Er muss der beste Verkäufer sein", „Er muss ein harter Hund sein" oder „Er muss bei der Mannschaft beliebt sein". Doch ich sage dir heute ganz klar: Das ist nicht die Antwort. Denn die Realität ist deutlich komplexer – und wir können sie sogar mit Zahlen belegen. In dieser Ausgabe schauen wir uns dazu Daten aus einer massiven Studie mit 65 Unternehmen, 12.000 Verkäufern und 2.500 Vertriebsleitern an. Dabei entschlüsseln wir gemeinsam den Code, welche Vertriebsleiter Eigenschaften wirklich über Erfolg oder Misserfolg entscheiden. Schließlich haben viele Unternehmen genau hier einen riesigen blinden Fleck.
Geschätzte Lesedauer: 12 Minuten
Warum dein Bauchgefühl bei Vertriebsleiter Eigenschaften täuscht
Grundsätzlich ist der Vertriebsleiter der Transmissionsriemen zwischen der Strategie des Managements und der Execution durch das Team. Egal ob Umsatzrekord oder Einbruch – in der Vertriebswelt hängt extrem viel von dieser einen Person ab, dem Frontline-Sales-Manager. Jedoch gaben damals erschreckende 63 Prozent der Unternehmen an, dass ihre Manager nicht die Skills haben, um das Vertriebsmodell weiterzuentwickeln. Zwar tappen viele Firmen im Dunkeln und befördern einfach den besten Verkäufer. Allerdings korreliert Beliebtheit beim Team oder beim Vorstand nicht zwangsläufig mit harten Ergebnissen. Hingegen zeigt die Datenanalyse aus dem Umfeld des „Challenger Sale" ein ganz anderes Bild und priorisiert die relevanten Vertriebsleiter Eigenschaften völlig neu.
Die DNA erfolgreicher Vertriebsleiter Eigenschaften: Die 25/75-Regel
Um Klarheit zu schaffen, hat die Studie diverse Variablen getestet und durch eine Regressionsanalyse gejagt. Folglich lässt sich das Ergebnis grob in zwei Blöcke aufteilen:
Ca. 25 %: Management Fundamentals (Grundlegende Führungseigenschaften)
Ca. 75 %: Sales Management Skills (Spezifische Vertriebsführungs-Kompetenzen)
1. Management Fundamentals: Das Fundament
Konkret sprechen wir hier über Integrität, Verlässlichkeit und die Fähigkeit, wirklich zuzuhören. Dabei handelt es sich um binäre Vertriebsleiter Eigenschaften: Entweder du hast sie, oder du hast sie nicht. Denn du bist entweder integer, oder du bist es nicht. Leider kann man das nur sehr schwer trainieren. Dennoch achten viele Unternehmen bei der Beförderung nicht darauf. Somit lassen sie Leute durch, die zwar gut verkaufen, aber menschlich als Führungskraft ungeeignet sind. Das führt deshalb direkt zu unzufriedenen Teams. Mein Tipp lautet daher: Hier musst du im Recruiting und bei der Auswahl extrem streng sein.
2. Sales Management Skills: Der eigentliche Hebel
Die restlichen drei Viertel des Erfolgs machen spezifische Skills aus. Diese unterteilen sich wiederum in drei Bereiche: Selling, Coaching und Owning.
Vertriebsleiter Eigenschaften: Müssen Chefs selbst verkaufen können?
Selling macht etwa 26 % der Performance aus. Häufig wird diskutiert: Zählt „Verkaufen können" zwingend zu den notwendigen Vertriebsleiter Eigenschaften? Dazu sagen die Daten: Ja, es hilft enorm. Allerdings nicht, damit der Chef für seine Mitarbeiter einspringt, wenn es brennt. Vielmehr geht es darum, exzellentes Verkaufen zu modellieren. Denn ein Top-Vertriebsleiter muss verstehen, wie man dem Kunden eine einzigartige Perspektive bietet (Challenger-Ansatz), Angebote maßschneidert und souverän über Geld verhandelt. Schließlich kannst du nicht coachen, was du selbst nicht beherrschst. Nur wer das verstanden hat, kann es auch glaubwürdig vermitteln.
Owning & Innovation als unterschätzte Vertriebsleiter Eigenschaften
Zusätzlich zum Coaching (ca. 28 %) ist der Bereich „Owning" der wohl spannendste Faktor. Dabei bedeutet Owning, den Vertriebsbereich so zu führen, als wäre es das eigene Unternehmen. Dieser Ansatz erinnert stark an das militärische Prinzip der Auftragstaktik (Commander's Intent): Das Ziel ist klar (Erobere den Hügel), aber der Weg dorthin bleibt dir überlassen. Genauer gesagt gibt es innerhalb von „Owning" zwei Unterpunkte:
Resource Allocation: Ressourcen managen, Prozesse einhalten, Fehler abstellen. Das ist wichtig, aber eher Verwaltung.
Sales Innovation: Und genau hier liegt das Gold.
Was bedeutet Sales Innovation wirklich?
Oft ist Sales Innovation der „Missing Link". Es geht nämlich nicht darum, neue Produkte zu erfinden. Stattdessen geht es darum, innovative Wege zu finden, um einen Deal, der feststeckt, wieder ins Rollen zu bringen. Da Kunden heute oft keine Entscheidungen treffen wollen („Keine Entscheidung ist besser als eine falsche"), muss der Vertriebsleiter hier kreativ werden.
„Innovation ist nicht Deal-Inspection. Es geht nicht darum zu fragen: ‚Hast du angerufen?'. Es geht vielmehr darum zu fragen: ‚Was können wir tun, damit es weitergeht?'" Hierbei ist der Unterschied zum Coaching essenziell: Beim Coaching kenne ich die Antwort und bringe sie dem Mitarbeiter bei. Bei der Innovation hingegen kennt niemand die Antwort. Deshalb müssen wir uns zusammensetzen und gemeinsam einen neuen Pfad durch den Dschungel schlagen.
Das SCAMPER-Framework: Kreativität auf Knopfdruck
Sobald wir unter Druck stehen, neigen wir zu „Narrowing Thinking" – wir greifen auf bekannte Standardlösungen zurück (meistens Rabatte). Doch um innovativ zu sein, brauchen wir „Opening Thinking". Deswegen empfiehlt das Buch „Challenger Sale" hier das SCAMPER-Framework, um neue Optionen für blockierte Deals zu generieren.
Nutze diese Fragen, wenn ein Deal feststeckt und du nicht weiterkommst, um neue Lösungsansätze zu finden:
Substitute (Ersetzen) Was können wir austauschen? Beispielsweise Materialien, Personen oder Prozesse?

Combine (Kombinieren) Können wir Funktionen oder Services verknüpfen, um den Wert zu steigern?

Adapt (Anpassen) Welche Lösung aus einem anderen Kontext lässt sich hier übertragen?

Modify (Modifizieren) Können wir Form, Haptik oder Zusammensetzung verändern?

Put to another use (Anders nutzen) Kann das Produkt einen anderen Zweck erfüllen oder für eine andere Abteilung nützlich sein?

Eliminate (Eliminieren) Was können wir weglassen oder vereinfachen, um Hürden abzubauen?

Reverse (Umdrehen) Was passiert, wenn wir den Prozess umkehren oder neu anordnen?


Effizienz vs. Effektivität: Den Zielkonflikt lösen
Dabei entsteht oft ein Zielkonflikt. Einerseits wollen wir Effizienz: Saubere Prozesse und wiederholbare Ergebnisse. Andererseits brauchen wir für komplexe Deals („Nuggets") Effektivität durch Innovation. Folglich ist meine Lösung für dich: Die Prozesse sind die Basis (Pflicht). Denn sie sorgen dafür, dass das Standardgeschäft läuft. Aber um die wirklich großen Deals zu gewinnen, musst du als Führungskraft in den Innovations-Modus schalten (Kür). Somit sind saubere Prozesse die Voraussetzung für kreative Lösungen.
Fazit: Vom Verwalter zum Gestalter
Zusammenfassend zeigen die Daten: Gute Vertriebsleiter Eigenschaften basieren auf einem Fundament aus Integrität (schwer lernbar) und einem starken Mix aus Selling, Coaching und – ganz wichtig – Innovation. Weil die Welt komplexer wird, dauern auch Kundenentscheidungen länger. Daher brauchen wir Manager, die diese Veränderung nicht nur verwalten, sondern aktiv gestalten. Falls du merkst, dass dein Team in der Routine feststeckt, ist es Zeit, an deinen Vertriebsleiter Eigenschaften zu arbeiten und Innovation zu fördern. Willst du wissen, wo deine Blindenflecken sind oder wie du ein Sales Playbook aufbaust, das Effizienz und Innovation vereint? Dann melde dich gerne bei mir. Wir schauen uns in einem Erstgespräch an, wie wir deinen Vertrieb auf das nächste Level heben.
🔊🔊 Schon gehört?
Das Thema Innovation im Vertrieb hängt eng mit dem Challenger Sale zusammen. Hör dir unbedingt diese Folge an, um das Konzept zu vertiefen: Challenger Sale – mutig führen statt nett verkaufen
Ausgewählte Links zur Episode
Willst du die Bremsen lösen? Dein Strategiegespräch mit Chris
Buch: The Challenger Sale: Kunden herausfordern und erfolgreich überzeugen
SCAMPER - As a creativity tool
Personen in dieser Folge
Christopher Funk bei LinkedIn
Welche Vertriebsleiter Eigenschaften sind am wichtigsten? Laut Datenanalyse sind Sales Innovation, Coaching und Owning entscheidend (ca. 75%). Integrität und Verlässlichkeit bilden das unverzichtbare Fundament (ca. 25%).

Was ist der Unterschied zwischen Sales Innovation und Coaching? Beim Coaching vermittelst du bekanntes Wissen. Bei Sales Innovation erarbeitest du gemeinsam mit dem Team neue Lösungswege für komplexe, festgefahrene Deals.

Warum ist „Owning" als Vertriebsleiter Eigenschaft so wichtig? Owning bedeutet unternehmerische Verantwortung für den eigenen Bereich zu übernehmen (Auftragstaktik). Es fördert Eigenverantwortung und verhindert, dass Manager nur auf Anweisungen warten.

Muss ein Vertriebsleiter der beste Verkäufer sein? Nein, nicht zwingend der Beste. Aber starke Selling Skills helfen enorm, um glaubwürdig zu coachen und erfolgreiches Verhalten (wie den Challenger Sale) vorzuleben.

Wie hilft SCAMPER im Vertrieb? SCAMPER ist ein Kreativitäts-Tool, um durch Fragen (Ersetzen, Kombinieren, Umkehren etc.) neue Optionen für Angebote zu finden, statt bei Problemen nur Rabatte zu gewähren.

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Provisionssysteme im Vertrieb sind für viele Unternehmen jedes Jahr wieder ein Riesenthema – besonders dann, wenn Jahreswechsel, Planungszyklus und der Klassiker „Wir müssen die Mannschaft motivieren" zusammenkommen.
Natürlich kannst du mit Provisionssystemen im Vertrieb brutal gute Anreize setzen, weil du damit Fokus schaffst, Leistung belohnst und Orientierung gibst.
Genauso schnell kannst du jedoch das Gegenteil auslösen: Misstrauen, Deal-Verschieberei, KPI-Theater – und am Ende kaufst du Frieden mit Geld.
Meine Erfahrung: Rund 70% der Provisionssysteme im Vertrieb, die ich da draußen sehe, haben deutliche Mängel. Deshalb bekommst du hier die 7 häufigsten Fehler – und außerdem ein simples Framework, mit dem du dein Provisionsmodell Vertrieb wieder zu einem echten Führungsinstrument machst.
Kurz erklärt: Was sind Provisionssysteme im Vertrieb?
Provisionssysteme im Vertrieb regeln, wie variable Vergütung entsteht – also welche Leistung belohnt wird und wie stark.
Das kann klassisch als Vertriebsprovision (z. B. pro Auftrag) laufen. Alternativ arbeitest du mit Zielprämien oder einem Mix. Viele nennen das Ganze auch einfach Vertriebsbonus System, weil am Ende „Bonus" draufsteht – egal, wie es gebaut ist.
Entscheidend ist nicht der Name, sondern die Wirkung: Was macht dein Provisionsmodell Vertrieb im Alltag mit Verhalten, Fokus und Prioritäten?
Warum Provisionssysteme im Vertrieb oft mehr schaden als nutzen
Viele behandeln Vergütung wie einen Lichtschalter: „Mehr Geld = mehr Leistung." Das klingt logisch, funktioniert aber nur, wenn drei Dinge gleichzeitig stimmen.
Verständlich: Jeder kapiert es sofort.
Beeinflussbar: Der Verkäufer kann es wirklich steuern.
Zielgenau: Es belohnt exakt das, was du wirklich willst.
Fehlt nur einer dieser Punkte, optimieren Menschen das System. Und zwar nicht den Kunden, nicht den Umsatz, sondern die Mechanik.
Typische Symptome schlechter Provisionssysteme im Vertrieb sind deshalb:
Top-Performer fühlen sich ausgebremst und gehen.
Deals werden verschoben („Wartet mal bis nächstes Quartal…"), weil es sich rechnet.
Es wird an Aktivitäten geschraubt, obwohl Ergebnisse fehlen.
Am Jahresende wird gestritten – und du zahlst, damit Ruhe ist.
Die 7 Fehler bei Provisionssystemen im Vertrieb – und wie du sie vermeidest
Fehler 1: Fleißige werden nicht spürbar belohnt (High Performer zu wenig Unterschied)
Ist der Unterschied zwischen „solide erfüllt" und „richtig abgeliefert" zu klein, programmierst du Mittelmaß ein. Das ist hart, aber es ist so.
Fix: Bau eine Kurve, bei der Mehrleistung spürbar mehr bringt. Nicht symbolisch, sondern wirklich spürbar. Sonst ist dein Provisionsmodell Vertrieb kein Antrieb, sondern Deko.
Fehler 2: Der Bonus ist nicht beeinflussbar
Ein Klassiker: Bonus auf Konzern-Kennzahlen, EMEA-Ergebnis, EBIT-Logiken oder andere Größen, die ein Verkäufer oder Vertriebsleiter kaum steuern kann. Genau deshalb entsteht Zynismus statt Motivation.
Fix: Trenne sauber:
Performance-Anreiz (rollennah, beeinflussbar)
Erfolgsbeteiligung (optional, on top, „Mitunternehmertum")
Wenn es nicht beeinflussbar ist, motiviert es nicht – sondern es nervt im Excel.
Fehler 3: Du bezahlst Aktivitäten statt Ergebnisse
„CRM-Pflege", „Anzahl Termine", „Anzahl Angebote" – ich verstehe den Gedanken. Trotzdem gilt: Wer Aktivitäten bezahlt, bekommt Aktivitäten. Umsatz kommt dadurch nicht automatisch.
Fix: Bezahle Outcomes (Umsatz, DB, Neukunden, Verlängerung – je nach Rolle). Standards gehören dagegen in Führung und Ausbildung, nicht in Vergütung.
Merksatz: Kommt ein Profi-Fußballer ohne Turnschuhe zum Spiel, baust du dafür kein Bonus-Modul. Du sagst: Entweder Turnschuhe – oder Bank.
Fehler 4: Dein Provisionssystem ist zu komplex oder intransparent
Sagt jemand am Jahresende: „Ich habe Bonus bekommen – keine Ahnung wofür", hast du keine Steuerung. Dann hast du Zufall.
Fix: Drei Regeln für Provisionssysteme im Vertrieb:
In 60 Sekunden erklärbar (ohne Excel-Zauberei)
Jeder sieht jederzeit seinen Stand (Dashboard statt Gerüchte)
Wenige Ziele, dafür die richtigen
Fehler 5: Ziele sind nicht sauber hergeleitet (Top-down ohne Bottom-up)
Viele Ziele werden „von oben" runtergebrochen. Dadurch entsteht Widerstand, es gibt Diskussionen – und irgendwann beginnt der Kampf um Zielsenkung.
Fix: Ziele brauchen beides:
Top-down: Unternehmensziel → Vertriebsziel → Team → Individuum
Bottom-up: Markt-Realität, Pipeline, Einschätzung der Teams
Ja, das ist manchmal Konflikt. Allerdings beginnt genau da Führung – und dafür wirst du bezahlt.
Fehler 6: Auszahlung kommt zu spät
Jahresbonus kann funktionieren, allerdings ist er oft zu weit weg von der Leistung. Dadurch fehlt unterwegs die Energie, obwohl die Ziele hart sind.
Fix: Bau Zyklen passend zum Geschäft:
Kurze Sales Cycles: monatlich oder quartalsweise
Lange Sales Cycles: Meilensteine + Zwischenfeedback + klare Regeln
Leistung → Feedback → Belohnung. Je näher, desto stärker.
Fehler 7: Die Belohnung ist zu gering – oder gedeckelt
95% fix, 5% variabel? Das ist kein Steuerungsinstrument, sondern Trinkgeld. Gleichzeitig sind Deckelungen oft der Turbo für „Deal ins nächste Jahr".
Fix:
Wirksamer variabler Anteil (damit es überhaupt wahrgenommen wird)
Wenige Ziele (nicht 12 Mini-Ziele, die sich nach nichts anfühlen)
Kein harter Deckel – und wenn du begrenzen musst, dann lieber weich (abflachende Kurve statt Mauer)
Framework: Provisionssysteme im Vertrieb in 5 Schritten verbessern
Wenn du dein Provisionsmodell Vertrieb sauber aufstellst, brauchst du keine Magie. Dafür brauchst du Klarheit – und zwar Schritt für Schritt.
1) Zweck klären
Was soll das System tun? Leistung pushen, Neukunden forcieren, Marge schützen oder Bestand halten? Schreib es in einen Satz, damit alle das gleiche Zielbild haben.
2) 1–3 Erfolgsgrößen definieren
Weniger ist mehr, weil Fokus gewinnt. Nimm deshalb das, was wirklich zählt – und was die Rolle auch beeinflussen kann.
3) Kurve bauen (Ziel, Übererfüllung, Accelerator)
Mehrleistung muss spürbar mehr bringen. Sonst lohnt sich „Mehr" nicht, und dann bekommst du „Genug".
4) Transparenz schaffen
Kennt das Team den eigenen Stand nicht, wird nicht gesteuert. Transparenz macht aus einem Vertriebsbonus System ein Führungsinstrument.
5) Einführung wie ein Change-Projekt
Kommunikation, Training, Pilot, Feedback, Nachschärfen – und dann konsequent leben. Denn ein System ist nur so gut wie seine Umsetzung.
3 Praxisbeispiele: So wirkt ein Provisionsmodell Vertrieb im Alltag
Beispiel 1: Der „KPI-Bonus"
Du bezahlst CRM-Pflege, Termine, Angebote. Ergebnis: CRM ist voll, Termine sind drin, Angebote auch – nur Umsatz kommt nicht automatisch.
Besser: Standards über Führung. Geld über Ergebnis. Dann wird CRM ein Werkzeug und nicht ein Bonus-Spiel.
Beispiel 2: Deckelung ab 100%
Der Verkäufer ist bei 110%, der Bonus ist gedeckelt. Also verschiebt er den Deal. Nicht weil er böse ist, sondern weil er rational ist.
Besser: Keine harte Mauer. Wenn nötig, flache die Kurve ab – aber setz niemals „Stopp".
Beispiel 3: Konzern-Bonus für alle
Deutschland läuft top, EMEA läuft schlecht, Bonus fällt aus. Ergebnis: Zynismus.
Besser: Team-/Rollenlogik + beeinflussbare Ziele. Konzern-Erfolg höchstens als kleiner, separater Anteil.
Checkliste: Provisionssysteme im Vertrieb schnell prüfen
Kann jeder Verkäufer das System in 60 Sekunden erklären?
Ist die Variable spürbar oder nur Symbolik?
Belohnen wir Ergebnisse (Outcome) statt Aktivitäts-KPIs?
Ist alles beeinflussbar – oder zahlen wir auf „Wetter"?
Gibt es eine klare Kurve für Übererfüllung?
Haben wir eine Deckelung? Und wenn ja: Welche Nebenwirkungen erzeugt sie?
Wie transparent ist die Vertriebsprovision bzw. das Vertriebsbonus System im Alltag?
Wie oft zahlen wir aus – und passt das zum Sales Cycle?
Quick Takeaways
Provisionssysteme im Vertrieb müssen Mehrleistung spürbar belohnen.
Was nicht beeinflussbar ist, motiviert nicht – und wird deshalb zum Problem.
Bezahle Outcomes, während du Standards über Führung sicherstellst.
Komplexität killt Wirkung, wohingegen Transparenz Vertrauen schafft.
Deckelungen fördern Deal-Verschiebung.
Ein Provisionsmodell Vertrieb ist Führung in Zahlenform.
Fazit: Mach dein Provisionssystem wieder einfach, fair und wirksam
Ein gutes System ist kein Excel-Kunstwerk. Stattdessen ist es ein Verstärker: für Fokus, für Leistung und für die richtigen Prioritäten.
Wenn dein aktuelles Setup Diskussionen produziert, Misstrauen triggert oder „Gaming" auslöst, liegt das selten an den Menschen. Meistens ist es ein Systemproblem.
Bring es zurück auf drei Dinge: klar, beeinflussbar und zielgenau. Dann funktionieren Provisionssysteme im Vertrieb wieder so, wie sie sollen: als Hebel für Performance.
➡️ Strategiegespräch vereinbaren
Dein Feedback
Wie sieht euer Provisionsmodell Vertrieb aktuell aus? Und wo würdest du sagen: „Da verlieren wir Geld" – oder „da passiert Deal-Verschiebung"?
Wenn dir der Beitrag geholfen hat, teile ihn gern im Team. Gerade bei Vertriebsprovision und Vertriebsbonus System spart Klarheit am Ende richtig Geld.
Wie hoch sollte die variable Vergütung bei Provisionssystemen im Vertrieb sein? Sie muss spürbar sein. Ist der variable Anteil zu klein, wirkt er kaum. Entscheidend sind Rolle, Zyklus und Risiko – aber „wirksam" schlägt „symbolisch".

Was ist der Unterschied zwischen Vertriebsprovision und Vertriebsbonus System? Vertriebsprovision ist meist direkt am Deal orientiert (z. B. Prozentsatz pro Auftrag). Ein Vertriebsbonus System arbeitet häufiger mit Zielprämien oder Mischmodellen. Wichtig ist vor allem, ob das richtige Verhalten belohnt wird.

Sollte man Provisionen deckeln? Harte Deckel fördern Deal-Verschiebung und Demotivation. Wenn du begrenzen musst, arbeite lieber mit einer abflachenden Kurve statt einer „Mauer".

Wie verhindere ich, dass Verkäufer das Provisionsmodell Vertrieb „hacken"? Bezahle Outcomes statt leicht manipulierbarer Aktivitäten, definiere klare Spielregeln (Attribution, Storno, Zahlungsziele) und sorge für Transparenz. Standards gehören in Führung, nicht in Vergütung.

Monatlich oder quartalsweise auszahlen – was ist besser? Je näher an der Leistung, desto stärker die Wirkung. Bei kurzen Sales Cycles funktionieren monatliche oder quartalsweise Zyklen gut. Bei langen Zyklen helfen Meilensteine und Zwischenfeedback.


So verbesserst du Provisionssysteme im Vertrieb in wenigen klaren Schritten – ohne Excel-Overkill und ohne Ziel-Zirkus.
Zweck klären: Was soll das System konkret bewirken?
Erfolgsgrößen wählen: 1–3 beeinflussbare Kennzahlen pro Rolle.
Kurve bauen: Ziel + Übererfüllung + spürbare Mehrleistung (ohne harte Deckel).
Transparenz schaffen: Jeder sieht jederzeit seinen Stand (Dashboard statt Gerüchte).
Regeln festlegen: Attribution, Storno, Zahlungsziele, Fairness-Logik.
Einführen wie Change: Pilot, Feedback, Nachschärfen – und danach konsequent leben.
Review: Quartalsweise prüfen: Was steuert – und was schadet?

 
🔊🔊 Schon gehört?
Wenn du noch mehr Beispiele und Denkfehler rund um Provisionssysteme im Vertrieb hören willst, passt diese Episode perfekt dazu:
Das perfekte Provisionssystem – Talk mit Markus Milz
Ausgewählte Links zur Episode
DZP Consulting (Website)
BOLLMANN EXECUTIVES: Profil Ingo Gotsch
Strategiegespräch mit Christopher Funk
Personen in dieser Folge
Christopher Funk – Wir lösen dein Vertriebsproblem 🚀
Dirk Zupancic – DZP Prof. Dr. Dirk Zupancic Projects GmbH
Ingo Gotsch – BOLLMANN EXECUTIVES GmbH

Estimated reading time: 9 Minuten
Viele Vertriebsteams in Deutschland haben ein Problem, das man selten offen ausspricht: Sie sind erfahren, sie sind nett – und trotzdem verkaufen sie unter Wert. Nicht, weil die Leute faul sind. Sondern weil sie nie gelernt haben, wie gutes Verkaufen wirklich funktioniert. Oder besser: Sie haben es nie sauber trainiert.
Wenn du heute Vertriebstraining einkaufst oder intern aufsetzen willst, dann geht es nicht um „noch ein Seminar". Es geht um Standards. Um Übung. Um Feedback. Und um einen Transfer in den Alltag, der sichtbar wird: bessere Gespräche, bessere Pipeline, bessere Abschlussquote.
Warum „erfahren & nett" im Vertrieb nicht reicht
Erfahrung ist Wiederholung – nicht automatisch Verbesserung
Ich sehe das ständig: Jemand ist seit zehn Jahren im Vertrieb, war auf Messen, hat tausend Telefonate geführt, kennt jedes Produktdetail. Und trotzdem laufen die Gespräche immer gleich ab: viel erzählen, wenig fragen, am Ende „Schicken Sie mal Unterlagen". Das ist nicht böse gemeint. Das ist menschlich.
Das Problem: Wiederholung ohne Standard ist wie Fitnessstudio ohne Trainingsplan. Du bist oft da – aber du wirst nicht zwingend stärker. Ein Vertriebstraining, das wirkt, macht aus „viel gemacht" ein „gezielt verbessert".
Ohne Feedback bleibt alles Bauchgefühl
Die meisten Verkäufer bekommen Feedback zu spät oder gar nicht. Wenn der Deal verloren ist, ist es zu spät. Wenn der Deal gewonnen ist, weiß keiner, warum. Also bleibt alles im Nebel. Genau da setzt gutes Vertriebstraining an: Es macht Verhalten beobachtbar und damit trainierbar.
Vertriebstraining vs. Vertriebsschulung: der praktische Unterschied
Was Teams wirklich einkaufen (und was sie brauchen)
Viele nennen alles „Vertriebsschulung". Häufig ist das dann Wissensvermittlung: Produkt, Markt, Argumente, vielleicht ein bisschen Einwandbehandlung. Das ist nicht falsch – aber es ist oft nicht der Engpass.
Der Engpass ist fast immer Verhalten im Gespräch: Fragetechnik, aktives Zuhören, Struktur, nächste Schritte, Commitment. Das ist Vertriebstraining: üben, wiederholen, Feedback, nochmal üben.
Welche Formate wann funktionieren (Inhouse/Online/Hybrid)
Inhouse-Vertriebstraining: wenn du ein gemeinsames Spielsystem willst (gleiche Sprache, gleiche Standards).
Online-Vertriebstraining: wenn du häufiger in kleineren Dosen üben willst (Micro-Drills, Call-Reviews).
Hybrid: wenn du Kick-off + Transfer-Begleitung kombinieren willst. Das ist oft der Sweet Spot.
Die 4 Kompetenzstufen im Vertrieb (und warum sie alles erklären)
Ein unterschätzter Grund, warum Vertriebstraining scheitert: Viele sind in einer Stufe unterwegs, in der sie nicht mal merken, dass sie etwas nicht merken. Klingt hart? Ist aber der Alltag.
1) Unbewusste Inkompetenz
„Ich mache das doch schon immer so." Hier fehlt die Einsicht, dass etwas besser gehen könnte. Typisch: Monolog statt Diagnose, Angebot statt Problemverständnis.
2) Bewusste Inkompetenz
Jetzt dämmert's: „Okay, ich verliere Deals – aber ich weiß nicht genau, woran's liegt." Das ist ein guter Moment. Denn ab hier kannst du trainieren.
3) Bewusste Kompetenz
Du kannst es – aber noch nicht automatisch. Du denkst aktiv mit: Fragenkatalog, Gesprächsstruktur, nächste Schritte. Das ist anstrengend, aber es funktioniert.
4) Unbewusste Kompetenz (Coach-Falle)
Top-Verkäufer können oft großartig verkaufen – aber schlecht erklären, wie. „Mach's halt so wie ich" ist kein Coaching. Genau deshalb braucht ein Vertriebstraining Standards und eine gemeinsame Sprache.
Der fehlende Hebel: Standards, die messbar sind
Standard = beobachtbares Verhalten, nicht „Gefühl"
Wenn du dein Team fragst: „Wie gut sind wir in Kundengesprächen?" bekommst du Antworten von 3 bis 9 – und alle meinen etwas anderes. Ein wirksames Vertriebstraining definiert Standards so, dass jeder dasselbe sieht.
Beispiel-Standard: Gesprächsführung & Bedarf
Ein klassischer Gesprächsstandard umfasst z. B. Kontaktphase, Bedarfsanalyse, Fragetechnik, aktives Zuhören, Angebotsphase, Einwandbehandlung und Abschluss. Genau solche Bausteine findest du auch in strukturierten Programmen (z. B. Bedarfsermittlung, Fragetechnik, aktives Zuhören, Einwandbehandlung, Abschluss). Das ist keine Magie – das ist Handwerk.
Mini-Scorecard für Termine (10 Punkte)
Agenda gesetzt (Ziel & Ablauf in 60 Sekunden)?
Problem sauber verstanden (Ist-Zustand)?
Impact herausgearbeitet (Warum jetzt?)
Entscheiderbild klar (Wer, wie, wann)?
Budget/Business Case adressiert?
Fragenanteil höher als Redeanteil?
Einwände geklärt statt wegargumentiert?
Nächster Schritt mit Datum vereinbart?
Commitment (wer macht was bis wann)?
Dokumentation im CRM innerhalb von 24h?
Das ist die Basis, auf der Vertriebstraining plötzlich objektiv wird. Und fair. Weil nicht mehr der Lauteste gewinnt, sondern der, der Standards erfüllt.
Anleitung: So setzt du ein Vertriebstraining auf, das wirkt
Diese Anleitung zeigt dir, wie du ein Vertriebstraining so aufsetzt, dass es nicht als „Event" verpufft, sondern als Routine im Alltag ankommt.
1) Ziel & Messgröße festlegen Definiere 1–2 Outcomes (z. B. höhere Gesprächsqualität, mehr qualifizierte Termine, bessere Next-Steps). Ohne Messgröße wird Vertriebstraining zur Meinungsrunde.

2) Diagnose vor Inhalt Höre 10 Calls, schaue 5 Angebote an, prüfe 20 CRM-Einträge. Finde das echte Leck: Bedarf, Einwände, Pricing, Next Steps?

3) Standards definieren Lege fest, wie „gut" aussieht (Scorecard, Leitfaden, Beispiele). Standards machen Verhalten trainierbar.

4) In Drills trainieren (nicht in Folien) Kurze Übungseinheiten: Einwand-Drill, Frage-Drill, Closing-Drill. Wiederholen. Feedback. Wiederholen.

5) Coaching-Routine einbauen Wöchentlich 1:1 (20–30 Min): Call-Review, Deal-Review, Skill-Fokus. Coaching ist der Transfer-Motor.

6) Erfolg sichtbar machen Tracke 2–3 Kennzahlen (z. B. Next-Step-Rate, SQL-Rate, Win-Rate in Zielsegmenten). Vertriebstraining muss Resultate zeigen.


Wenn du nur einen Punkt mitnimmst: Vertriebstraining ist kein Termin im Kalender. Es ist eine Gewohnheit im Team.
Methoden, die wirklich Transfer bringen
Rollenspiel – aber richtig
Rollenspiele scheitern nicht am Rollenspiel. Sie scheitern an fehlenden Standards. Wenn niemand weiß, worauf bewertet wird, bleibt es Theater. Mit Scorecard wird es Training.
Call-Reviews & Shadowing
Das ist Gold. Nicht zur Bloßstellung, sondern zur Lernkurve. Du nimmst 10 Minuten aus einem Call, analysierst: Wo war die Diagnose stark? Wo wurde argumentiert statt gefragt? Danach ein konkreter Drill. Das ist Vertriebstraining im echten Leben.
Micro-Drills (10 Minuten)
Einwand-Drill: „Zu teuer" in 5 Varianten – jeweils mit Rückfrage statt Gegenargument.
Frage-Drill: 10 Diagnosefragen, die auf Outcome und Impact zielen.
Next-Step-Drill: Termin endet erst, wenn Datum + Aufgabe + Commitment stehen.
Hier steckt die Logik drin, die auch Forschung zu Expertentum stützt: gezielte Übung an Teilaufgaben, mit Feedback, und wiederholter Ausführung. Genau das fehlt vielen „Seminar-only"-Ansätzen.
Leadgeneration & Neukundengewinnung: Skills sind der Engpass
Warum Leadgeneration ohne Vertriebstraining teuer wird
Leadgeneration bringt Kontakte. Punkt. Ob daraus Pipeline wird, entscheidet der Vertrieb. Wenn dein Team aber im Erstgespräch keinen Bedarf herausarbeitet und keinen nächsten Schritt führt, dann wird Leadgeneration zur teuren Beschäftigungstherapie.
Neukundengewinnung braucht Prozess + Gesprächsqualität
Neukundengewinnung ist nicht „mehr machen", sondern „richtig machen": Zielgruppe, Erstkontakt, Qualifizierung, Abschluss. Und genau in der Qualifizierung trennt sich Spreu vom Weizen. Ohne Vertriebstraining für Quali-Gespräche landen zu viele falsche Deals in der Pipeline – und verstopfen alles.
Die Übergabe (Marketing ↔ Sales) als versteckter Hebel
Wenn Marketing MQLs liefert und Sales SQLs braucht, ist die Brücke das Gespräch: Fragen, Diagnose, Priorisierung. Hier lohnt sich ein eigenes Vertriebstraining nur für Lead-Qualifizierung (erste 15 Minuten, perfekte Fragen, klare Next Steps).
Erfolg messen: Kirkpatrick fürs Vertriebstraining
Vier Ebenen, die dir peinliche „Hat's gefallen?"-Fragebögen ersparen
1) Reaktion: War es hilfreich?
2) Lernen: Können sie die Skill-Bausteine?
3) Verhalten: Tun sie's im Alltag (Calls, Termine, CRM)?
4) Ergebnisse: Hat sich Pipeline/Win-Rate/Marge verändert?
KPI-Set (einfach starten)
Next-Step-Rate nach Erstgespräch
SQL-Rate (Quali → echte Chance)
Win-Rate in Zielsegmenten
Sales Cycle (Zeit bis Abschluss)
Discount-Rate (Preisdisziplin)
Wichtig: Miss wenig, aber konsequent. Dann wird Vertriebstraining vom „nice to have" zum Wachstumshebel.
Quick Takeaways
Vertriebstraining ist Verhaltens-Training, nicht Wissens-Sammlung.
Erfahrung ohne Feedback ist nur Wiederholung.
Standards machen Leistung messbar – und Training fair.
Micro-Drills + Call-Reviews schlagen „Tagesseminar" fast immer.
Leadgeneration scheitert selten am Marketing – oft an Quali-Skills.
Ohne Messung kein Momentum: nutze einfache KPIs.
Fazit: Dein nächstes Vertriebstraining entscheidet sich im Alltag
Wenn du willst, dass Vertriebstraining wirklich Umsatz bewegt, dann hör auf, Events zu kaufen. Bau ein System: Diagnose, Standards, Drills, Coaching, Messung. Dann entsteht echte Kompetenz – und zwar teamweit, nicht nur bei den Naturtalenten.
Und ja: Nett sein ist gut. Aber im B2B-Vertrieb gewinnt nicht „nett". Es gewinnt Klarheit. Führung im Gespräch. Und die Fähigkeit, Entscheidungen zu ermöglichen. Genau das trainieren wir.
🔊🔊 Schon gehört?
Wenn du das Thema vertiefen willst: „5 Gründe, warum Vertriebstraining scheitert. Mit Oliver Zentgraf"
Ausgewählte Links zur Episode
Dein Strategiegespräch mit mir (Christopher Funk)
Vertriebscheck – 12 Ja/Nein-Fragen für dein Wachstum
So geht Onboarding richtig – die ultimative Checkliste
Vertriebsleiter oder Vertriebs-Coach?
VertriebsFunk auf Spotify
Personen in dieser Folge
Christopher Funk
FAQ
Was ist der schnellste Hebel für ein wirksames Vertriebstraining? Standards + kurze Drills. Definiere, wie ein gutes Gespräch aussieht, und trainiere genau diese Bausteine wöchentlich. Dann wird Vertriebstraining zur Routine.

Wann reicht eine Vertriebsschulung und wann brauche ich Vertriebstraining? Wenn Wissen fehlt (Produkt/Markt), hilft Vertriebsschulung. Wenn Verhalten im Gespräch fehlt (Fragen, Abschluss, Next Steps), brauchst du Vertriebstraining mit Übung und Feedback.

Wie lange dauert Vertriebstraining, bis es Ergebnisse bringt? Erste Effekte siehst du oft nach 2–4 Wochen (Gesprächsqualität, Next Steps). Für stabile Resultate brauchst du meist 8–12 Wochen konsequente Begleitung.

Wie hängt Leadgeneration mit Vertriebstraining zusammen? Leadgeneration liefert Kontakte. Ob daraus Pipeline wird, entscheidet Qualifizierung. Vertriebstraining für Erstgespräche (Diagnose + Next Step) macht aus Leads echte Chancen.

Welche KPIs eignen sich, um Vertriebstraining zu messen? Starte simpel: Next-Step-Rate, SQL-Rate, Win-Rate, Sales Cycle, Discount-Rate. Wichtig ist, dass du vor und nach dem Vertriebstraining vergleichst.


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Jetzt mal Hand aufs Herz: Wo scheitert dein Team gerade am häufigsten – Bedarf, Einwände, Preis oder Next Steps? Schreib mir das gern. Und wenn du jemanden kennst, der gerade „noch ein Vertriebstraining" plant: Teile den Beitrag. Das spart Geld, Nerven – und bringt Umsatz.