VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast

Micha Pfisterer ist Gründer und Geschäftsführer der Ext-Com IT GmbH in Germering bei München. Sein Team betreut kleine und mittelständische Unternehmen als IT-Systemhaus – von der Infrastruktur über IT-Security und Datenschutz bis zur Telekommunikation. Aus der Ein-Mann-Beratung von 2016 sind über 40 Mitarbeiter geworden, und das Wachstum kommt rein organisch: 40 bis 60 Prozent pro Jahr. Sein Wissen teilt er im Podcast „Systemhaus Geflüster", mit myDashboard hat er außerdem ein Monitoring-Produkt für Systemhäuser aufgebaut.
In dieser Folge: Systematisch wachsen als IT-Dienstleister – der Vertriebsansatz hinter 40 bis 60 Prozent Wachstum pro Jahr. Micha Pfisterer zeigt, wie sein Systemhaus aus der Vergleichbarkeit ausbricht: ein ICP mit klaren Ausschlüssen, die Infrastrukturanalyse als Vorprodukt vor jedem Angebot, zwei Hunter fürs Neukundengeschäft und lösungsbasierter Verkauf statt Produkt-Features. Dazu: warum ein Verkäufer nur 5 bis 20 Prozent Eindringtiefe braucht, wie Account Manager und technische Experten im Tandem auftreten, warum Vertrieb nichts für schlechte Zeiten ist und weshalb der Geschäftsführer Vertrieb selbst verstehen muss. Zum Schluss: wo KI und Security die nächsten Wachstumsfelder für Systemhäuser sind – inklusive des 486-Milliarden-Potenzials, das McKinsey bis 2030 allein für Deutschland sieht.
🎙️ Links zur Episode
Ext-Com IT GmbH – IT-Systemhaus aus Germering bei München
YouTube: Systemhaus Geflüster – der Podcast für IT-Systemhäuser
myDashboard – Monitoring-Dashboard für IT-Systemhäuser
Strategiegespräch mit Christopher Funk
👤 Personen
Christopher Funk: LinkedIn
Micha Pfisterer: LinkedIn
⏱️ Timestamps
00:01 — Warum Vertrieb in der IT-Branche verpönt ist
00:02 — Ext-Com: Organisches Wachstum von 40 bis 60 Prozent pro Jahr
00:05 — Musterbruch: Raus aus dem Ausschreibungsgeschäft
00:07 — Das ideale Kundenprofil: Welche Kunden du bewusst nicht willst
00:08 — Das Vorprodukt: Erst die Infrastrukturanalyse, dann das Angebot
00:11 — Hunter und Farmer: Neukundengeschäft und Bestand aktiv bearbeiten
00:13 — Lösungen statt Produkte: Der Passwortmanager als Beispiel
00:16 — Die Portfolioanalyse: Keine leeren Felder in der Kunden-Matrix
00:18 — Der Vertriebsleiter: Aufbau, Titel und Team bei Ext-Com
00:19 — Die richtige Eindringtiefe: 5 bis 20 Prozent reichen
00:22 — Tandem-Termine: Account Manager plus technischer Experte
00:24 — Erwartungshaltung: Warum Vertrieb nicht in drei Monaten funktioniert
00:27 — Warum der Geschäftsführer Vertrieb selbst verstehen muss
00:29 — KI als Business Booster: Die Enabler-Rolle des Systemhauses
00:31 — 486 Milliarden Dollar: Das KI-Potenzial laut McKinsey
00:35 — Inside Core, Shield und Vision: So betreut Ext-Com seine Kunden
00:39 — Security, Compliance und Automatisierung: Die Trends der Branche
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Rapport aufbauen entscheidet in den ersten fünf Minuten, ob dein Kundentermin trägt. Es gibt Gespräche, da flutscht es: Der Kunde lächelt, nickt, öffnet das Nähkästchen. Und es gibt die anderen Termine, in denen du dich abarbeitest und trotzdem gegen eine Mauer läufst. Am Ende heißt es dann, man melde sich, wenn mal ein Thema ansteht. Der Kunde hat zu diesem Zeitpunkt längst entschieden – unbewusst und endgültig: Freund oder Feind.
In dieser Folge: Was die Forschung über den ersten Eindruck sagt – von Damasios Patienten ohne emotionales Empfinden bis zu den Sekundenurteilen von Ambady und Rosenthal – und was das FBI über schnellen Rapport weiß. Dazu die Nulllinie vor dem ersten Wort: Blickkontakt, hochgezogene Augenbrauen, echtes Lächeln, Parkplatz, Empfang, Kleidung und die Sitzposition über Eck. Christopher zeigt, wie du mit der Frage „Kommen Sie hier aus der Gegend?" eine persönliche Ebene öffnest, warum im Jammertal keine guten Geschäfte gemacht werden und welche Themen tabu sind. Danach: Cialdinis Prinzip der Ähnlichkeit, Pacing ohne Lächeln, aktives Zuhören in den ersten Minuten, die elegante Kurve zurück zum Thema, der Notfallkasten für dichte Kunden und die Online-Variante mit Kamera-Regel. Zum Schluss die drei Checks, mit denen du deine eigenen Termine auswertest.
🎙️ Links zur Episode
Robert Cialdini: Die Psychologie des Überzeugens – das Prinzip der Sympathie und Ähnlichkeit
Robin Dreeke: It's Not All About Me – die Rapport-Techniken des ehemaligen FBI-Verhandlungsführers
Jack Schafer: The Like Switch – Freund-Signale: Augenbrauen, Kopfneigung, echtes Lächeln
Antonio R. Damasio: Descartes' Irrtum – ohne Gefühl keine Entscheidung
Ambady & Rosenthal (1993): Half a minute – Urteile aus wenigen Sekunden Video ohne Ton
Tickle-Degnen & Rosenthal (1990): The Nature of Rapport – Aufmerksamkeit, Positivität, Koordination
Strategiegespräch mit Christopher Funk
👤 Person
Christopher Funk: LinkedIn
⏱️ Timestamps
00:00 — Freund oder Feind: Warum die ersten Minuten entscheiden
00:05 — Was das FBI über schnellen Rapport weiß
00:06 — Die Nulllinie: Blickkontakt, Augenbrauen, echtes Lächeln
00:07 — Präsenz, Empfang und die Sitzposition über Eck
00:08 — Kleidung: Ist der einer von uns? Kann der was?
00:11 — Der erste Satz: Im Jammertal werden keine Geschäfte gemacht
00:12 — Smalltalk ohne Minenfeld: Religion, Politik und die Impf-Geschichte
00:13 — „Kommen Sie hier aus der Gegend?": Die Frage, die Türen öffnet
00:15 — HYROX-Patch und St.-Pauli-Schal: Anker im Gespräch
00:17 — Cialdinis Prinzip der Ähnlichkeit: Pacing ohne Lächeln
00:19 — Aktives Zuhören: Nicht toppen, nicht korrigieren
00:21 — Sich schwach machen: Helfen Sie mir kurz zu verstehen
00:22 — Die Kurve kriegen: Wenn der Kunde über Golf reden will
00:26 — Der Notfallkasten: Was tun, wenn der Kunde dichtmacht?
00:29 — Online-Termine: Kamera an, sobald der Screen angeht
00:30 — Die drei Checks: Wer redet in den ersten fünf Minuten?
📋 Zusammenfassung der Folge: Christopher hat zu dieser Folge eine kompakte Zusammenfassung mit NotebookLM erstellt und gibt sie kostenfrei raus. Schreib ihn einfach über LinkedIn oder die Homepage an.
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Ulf Valentin ist Partner bei der Convidera GmbH in Köln. Die Digitalberatung verbindet seit rund 15 Jahren Systeme und Prozesse, damit Industrieunternehmen mehr Umsatz generieren – ohne CRM-Einführungen. Valentin baut mit seinem Team „Digitale Revenue Systeme" und kennt den mehrstufigen B2B-Vertrieb aus Projekten in Industrie, Bau und Chemie. Seine Keynote „KI zerstört den mehrstufigen Vertrieb" sorgte auf der digitalBAU für Aufsehen.
In dieser Folge: KI im Vertrieb – diese Use Cases bringen sofort mehr Umsatz. Ulf Valentin zeigt an echten Projekten, wo künstliche Intelligenz im Vertrieb schnell messbar wirkt: E-Mail-Kategorisierung im Innendienst mit 96 Prozent Trefferquote, Reiseberichte per Sprachassistent, automatische Reaktivierung schlafender Bestandskunden und der Konfigurator als Lead-Maschine. Dazu erklärt er den Chat-GPT-Bias, zwei Wege zur KI-Einführung – Zielbild oder Experimente – und warum Datenschutz und EU AI Act kein Grund sind, nichts zu tun.
🎧 Links zur Episode
Convidera – Beratung für digitale Wertschöpfung
Keynote „KI zerstört den mehrstufigen Vertrieb" (digitalBAU 2026)
EU AI Act – Gesetzestext und Compliance-Checker
👤 Personen
Christopher Funk: LinkedIn
Ulf Valentin: LinkedIn
⏱️ Timestamps
00:01 — KI im Vertrieb im Mittelstand: Warum externe Umsetzer gewinnen
00:03 — Mehrstufiger Vertrieb: Das Dachfenster-Beispiel aus der Praxis
00:05 — Konfigurator statt Katalog: Tausende neue Leads durch den Website-Boost
00:10 — KI zerstört den mehrstufigen Vertrieb: So holen Kunden heute Angebote ein
00:15 — Das Informations-Paradoxon: Warum gute Verkäufer jetzt wichtiger werden
00:20 — KI-Zielbild und Target Operating Model: Der strategische Einstieg
00:21 — Zwei Wege zur KI: Vom Experiment zur Integration
00:23 — KI im Vertriebsinnendienst: Reiseberichte per Sprache, E-Mails automatisch sortiert
00:25 — Bestandskunden als Goldgrube: Wartungsverträge automatisch verkaufen
00:29 — Datenschutz und EU AI Act: Souveräne KI ist machbar
00:37 — Chat-GPT-Bias in der Praxis: 96 Prozent Trefferquote und fünf Wochen Akzeptanz
00:45 — Jetzt handeln: Die neuen Marktführer entstehen heute
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Kundentermin vorbereiten: Fünf Fragen, die über den Auftrag entscheiden. Es gewinnt sehr oft der, der am besten vorbereitet ist – nicht der mit dem besten Produkt. Trotzdem gehen die meisten Verkäufer mit Standard-PowerPoint und Kundenlogo auf Folie eins in den Termin. Christopher Funk zeigt, wie du dich mit fünf Fragen in 15 bis 30 Minuten auf jeden Kundentermin vorbereitest: Lagebild statt Präsentation, Hypothesen statt Bauchgefühl, klares Ziel statt „mal schauen".
In dieser Folge: Warum der Kunde kein Produkt sucht, sondern ein Problem hat – und wie du ihm hilfst, es zu erkennen. Dazu die Gartner-Studie zu Mentalizing bei Top-Verkäufern, der Anruf vor dem Termin als Geheimwaffe, der weiche Vorvertrag, die Agenda als Discovery-Instrument und die Frage, was du nicht vorbereiten musst: keine 40 Folien, keine Demo im Ersttermin, keine 100 Referenzprojekte. Für Vertriebsleiter gibt es den Zwei-Minuten-Check, bevor der Verkäufer fünf Stunden zum Kunden fährt.
🎙️ Links zur Episode
Gartner (2024): The New High-Performing Seller – Mentalizing der Top-Verkäufer
SPIN Selling: Arbeitsblatt Advances vs. Continuations (Neil Rackham)
Strategiegespräch mit Christopher Funk
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Christopher Funk: LinkedIn
⏱️ Timestamps
00:00 — „Es gewinnt der, der am besten vorbereitet ist": Das Lagebild des Offiziers
00:03 — Fünf Fragen: Dein Fahrplan für die Terminvorbereitung
00:05 — Mentalizing: Was Top-Verkäufer auszeichnet (Gartner-Studie)
00:06 — Frage 1: Warum gibt es diesen Termin – und warum gerade jetzt?
00:08 — Der Anruf vor dem Termin: Anlass, Erwartungen, Teilnehmer
00:09 — Der weiche Vorvertrag: Den nächsten Schritt erfahren
00:12 — Die Agenda vorab: Discovery per E-Mail
00:14 — Kein Durchkommen? Der Agenda-Hack
00:15 — Frage 2: Die Lage beim Kunden von außen verstehen
00:17 — Recherche mit KI: Lagebild in Minuten & keine dummen Fragen
00:19 — Die Briefing-Seite: Vorbereitung sichtbar machen
00:20 — Frage 3: Wer sitzt mir gegenüber? Motive & Buying Center
00:22 — Frage 4: Deine Hypothesen – und die Frage, die sie testet
00:23 — Frage 5: Drei Ziele mit konkretem Commitment
00:26 — Was du nicht vorbereiten musst: Demo, Folien, 100 Referenzen
00:28 — Der Zwei-Minuten-Check für Vertriebsleiter
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Gerald Zankl ist CEO und Co-Founder von Kickscale, der KI-Plattform für Gesprächstanskription und Sales-Coaching aus Wien. Sieben Jahre war er der erste Sales- und Marketing-Mitarbeiter eines B2B-Softwareunternehmens, das von 10 auf über 200 Mitarbeiter wuchs – mit US- und Asien-Expansion und über 30 Millionen Euro Umsatz. Zuletzt leitete er ein globales Inside-Sales-Team mit 15 Mitarbeitern. Seine Mission: Verkäufer von Administration befreien und durch Transkription messbar besser machen.
In dieser Folge: Der schnellste KI-Hebel im Vertrieb. Gerald erklärt, wie KI im Vertrieb Verkaufsgespräche transkribiert, analysiert und automatisch ins CRM schreibt. Du erfährst, warum 90 Prozent des Gesprächsinhalts verloren gehen, wie KI Sales Coaching als Spiegel wirkt und warum Datenschutz kein Argument mehr gegen Transkription ist – dank Deutschland-Hosting, DSGVO und AI Act. Für Vertriebsleiter, Sales-Coaches und alle, die ihr Team mit Daten statt Bauchgefühl entwickeln wollen.
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Kickscale – KI-Agenten für B2B-Sales & Revenue Teams
Strategiegespräch mit Christopher Funk
Kickscale Guide: Das perfekte Verkaufsgespräch
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Gerald Zankl: LinkedIn
⏱️ Timestamps
00:01 — Intro: Der schnellste KI-Hebel im Vertrieb
00:02 — 66 % Administration & das leere CRM: Zwei Probleme, ein Werkzeug
00:04 — Vom Onboarding-Problem zur Software: Die Kickscale-Story
00:08 — Pivot 2023: Warum Playbooks scheitern und Transkription überzeugt
00:11 — 90 % Informationsverlust: Nur 10 % bleiben hängen
00:13 — Der KI-Spiegel: Verkaufsgespräch analysieren und Fehler sehen
00:16 — „Was kann ich heute für Sie tun?" – die unterschätzte Opener-Frage
00:18 — Datenschutz & digitale Souveränität: Deutschland-Hosting, DSGVO, AI Act
00:21 — Software, Publishing, Maschinenbau: Wer Transkription nutzt
00:24 — Das Drittel-Modell: Schwache Verkäufer früh erkennen
00:27 — Gartner: Der Werkzeugkasten des modernen Verkäufers
00:32 — KI-Agents & Abschlusswahrscheinlichkeit: Die Zukunft der Pipeline
00:38 — Kontakt & Whitepaper: Kickscale.com, LinkedIn, Demo
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