VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast

Rudolf Schuler ist einer der wenigen deutschsprachigen Experten für indirekten Vertrieb und Autor des Buchs „Channel-Management ohne Zufall". Mit seinem Unternehmen 2P Team berät er Technologieanbieter beim Aufbau und Management leistungsfähiger Partnernetzwerke. Sein Ansatz: Partner nicht reaktiv verwalten, sondern aktiv managen — nach dem Prinzip fordern und fördern.
In dieser Folge: Indirekter Vertrieb kann deine Vertriebsmannschaft vervielfachen — wenn du es richtig machst. Rudolf Schuler erklärt, wie du ein Partnerprofil definierst, deine Channel-Partner in A, B und C segmentierst und aus vagen Umsatzhoffnungen ein belastbares Forecasting machst. Dazu: Warum die meisten Unternehmen am Partnervertrieb scheitern und was ein guter Channel-Manager können muss.
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📖 Channel-Management ohne Zufall — Rudolf Schulers Buch bei Amazon
🌐 2P Team — Rudolf Schulers Unternehmen
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⏱️ Timestamps
00:00 — Indirekter Vertrieb: Der Multiplikator für dein Business
03:37 — Warum Technologieunternehmen auf Channel Sales setzen
05:38 — Das Problem: Wenn Channel-Partner andere Interessen haben als du
06:53 — Fordern und fördern: Der Schlüssel zu aktivem Channel-Management
09:29 — Die ABC-Segmentierung deiner Partner
12:28 — Anreizsysteme, Margen und Marketing Development Funds
18:49 — Wie du Channel-Manager richtig führst
22:41 — Forecasting: Von "letztes Jahr plus 2 Prozent" zu echten Pipeline-Daten
33:00 — Channel-Management nebenbei? Warum das nicht funktioniert
39:08 — Partner Advisory Boards und langfristige Vertrauensarbeit
49:31 — Die wichtigsten Takeaways und Rudolf Schulers Buch
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Dietmar Schneider ist Sales Director bei ADB Safegate und hat eine der härtesten Disziplinen der Vertriebsführung gemeistert: Turnaround einer Business Line ohne direkte Weisungsbefugnis. In zweieinhalb Jahren machte er seine Unit zur am schnellsten wachsenden des gesamten Konzerns — in einem Markt, der nur 3–5 Prozent pro Jahr zulegt.
In dieser Folge spricht er über Vertriebsführung im komplexen B2B-Lösungsverkauf: Pipeline radikal bereinigen, dotted-line Teams ohne Weisungsbefugnis steuern, Hardware-Verkäufer zu Lösungsanbietern entwickeln und mit Lebenszyklus-Denken die Pipeline auf Jahre planbar machen. Dazu: MEDPIC-Qualifizierung, Bid-No-Bid-Prozesse und warum ein einzelnes Angebot 50.000–100.000 Euro kosten kann.
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ADB Safegate
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⏱️ Timestamps
00:00 — Turnaround im komplexen Lösungsverkauf: Die Ausgangslage
02:09 — Was ADB Safegate macht: Befeuerung, Docking und Tower-Software
05:09 — Warum Dietmar geholt wurde: Turnaround-Auftrag ohne eigenes Team
09:41 — Pipeline radikal bereinigen: „Die Bibel des Vertriebsleiters"
11:56 — Hardware-Verkäufer zu Software-Verkäufern machen: Seller Education
14:42 — Das Produkt als Lead-Quelle: Von Fluglotsen entwickelt
17:56 — Pipeline lebenszyklus-orientiert aufbauen: Projekt → SLA → Change Requests
21:40 — Schnellst wachsende Business Line: Der Turnaround zahlt sich aus
24:43 — Partner-Management: Warum lokale Nähe entscheidet
26:02 — Nein sagen: Bid-No-Bid und MEDPIC-Qualifizierung
28:50 — Stakeholder-Maps und Executive Summary auf Angebote
31:07 — Playbook bauen: Sales systematisch skalieren
35:28 — Wie Dietmar sich weiterbildet
37:53 — Fazit: Vertrieb macht den Unterschied
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Stell dir vor, du übernimmst also eine Business Unit. Die Pipeline ist ein Friedhof. Deals stehen seit Monaten still. Die Vertriebler verkaufen nämlich lieber das, was sie kennen – Hardware, Stahl, etwas zum Anfassen. Aber dein Wachstum soll aus Software kommen. Und du hast kein Team, das direkt an dich berichtet. Sondern Vertriebssatelliten in 170 Ländern, dotted lines, regionale Strukturen. Willkommen im echten B2B Lösungsverkauf.
Genau das hat Dietmar Schneider vor zweieinhalb Jahren erlebt. Er kam als Sales Director zu ADB Safegate, einem Weltmarktführer für Flughafen-Sicherheitssysteme. Sein Auftrag nämlich: eine Business Line aus der Krise holen. Das Produkt war nämlich noch in der Entwicklung. Die Pipeline? Voller Luftnummern. Das Team? Über fünf Kontinente verstreut – und natürlich ohne direkte Berichtslinie.
Was Dietmar daraus gemacht hat, ist ein Lehrstück in Vertriebssteuerung. Seine Unit wurde übrigens zur am schnellsten wachsenden Business Line des gesamten Konzerns. Und das zudem in einem Markt, der nur 3–5 % pro Jahr wächst. Wie er das geschafft hat? Hier sind seine Methoden.
Warum Vertriebssteuerung der entscheidende Hebel ist
„Vertrieb ist der Umsatzmotor", sagt Dietmar. „Und ein Motor, der nicht regelmäßig effizient abliefert, bringt das ganze Unternehmen ins Stocken." Genau darum geht es bei Sales Leadership. Nämlich: Nicht nur verkaufen können. Sondern ein System bauen, das zuverlässig Resultate produziert.
In komplexen Branchen – Flughafentechnik, Anlagenbau, IT-Lösungen – dauert ein Sales Cycle ein bis zwei Jahre. Ausschreibungen haben 800 Anforderungen. Und natürlich hast du ein Buying Center mit fünf, sechs Entscheidern. Ohne klare Steuerung verlierst du dich im Nebel.
Dietmars erster Move: radikale Transparenz. Nach zwei Wochen hat er die komplette Pipeline „watt gemacht". Sprich: Jede Opportunity, die länger als sechs Monate stillstand, wurde hinterfragt. Sein Grundsatz: Die Pipeline ist die Bibel des Vertriebsleiters.
Die Pipeline als Steuerungszentrale
Was viele Vertriebsleiter unterschätzen: Eine Pipeline lebt nicht von schierer Masse. „Mehr ist nicht immer mehr", warnt Dietmar. Schließlich kennt er den Reflex: „Schlagzahl, Schlagzahl, Schlagzahl!" Aber im komplexen B2B-Geschäft entscheidet Schlagkraft – die Qualität jedes einzelnen Deals.
Seine Methode der Vertriebssteuerung setzt an drei Punkten an:
Kenntnis der Top-10-Deals. Du musst wissen, wo die größten Opportunities hängen und wo es klemmt.
Slippage erkennen. In welcher Phase bleiben Deals stecken? Wer braucht Unterstützung?
Lebenszyklus-Denken. Pipeline nicht nur auf den ersten Abschluss ausrichten, sondern auf drei Stufen: Projektumsatz → Service Level Agreement → Change Requests.
Dieser Dreiklang hat Dietmars Pipeline von heute bis ins Jahr 2032 ausgedehnt. Plötzlich sieht nämlich jeder Vertriebler nicht nur den einen Deal. Sondern das gesamte Potenzial eines Kunden. Vertriebsmitarbeiter führen heißt: ihnen beibringen, in Lebenszyklen zu denken, nicht in Abschlüssen.
Führung ohne Weisungsbefugnis – so geht's
Das ist die härteste Disziplin im Sales Leadership. Du bist verantwortlich für Umsatz. Aber die Vertriebler in den Regionen berichten nicht an dich. Sie haben eigene Chefs, eigene Ziele, eigene Gewohnheiten. Wie steuerst du trotzdem?
Dietmars Ansatz ist Führung ohne Weisungsbefugnis durch drei Hebel:
Wert liefern. Wenn du dem Regionalvertriebler das Leben leichter machst, öffnet er dir die Tür. Von allein. Sei es durch besseres Pre-Sales, bessere Tools oder eine überzeugende Vertriebsgeschichte.
Präsenz zeigen. Dietmar besuchte jede regionale Sales-Konferenz persönlich. Er arbeitete mit den Teams vor Ort, verstand ihre Märkte. Und baute dadurch Vertrauen auf.
Diplomatie statt Befehl. „Ich kann niemandem sagen: Du machst das jetzt." Stattdessen: gemeinsame Sales-Konferenzen, gemeinsame Pipeline-Reviews. Und natürlich gemeinsame Erfolge feiern.
Gerade im Dotted Line Management ist die Kunst: Du musst so viel Mehrwert schaffen. So viel, dass die Leute wollen, dass du dabei bist. Nicht, weil sie müssen.
Vom Hardware-Verkäufer zum Lösungsanbieter
Eine der größten Hürden im B2B Lösungsverkauf: Du hast eine Install-Base für Hardware. Lampen, Docking-Systeme, Befeuerung. Und jetzt willst du denselben Kunden Software verkaufen. Aber die Vertriebler? Die kommen aus der Welt von „Stahl und Eisen". Etwas zum Anfassen.
Dietmars Lösung: keine Zwangsbeglückung, sondern Win-Win-Storytelling. Wenn ein Hardware-Vertriebler versteht: „Mit der Software-Geschichte sichere ich mein Lampengeschäft ab", dann verkauft er sie freiwillig mit. Ganz einfach. Denn er bindet seinen Kunden enger an sich.
Sein Team entwickelte dazu ein One-Stop-Shop-Narrativ: „Wir vernetzen euch den kompletten Flughafen." Licht, Docking, Tower-Software, digitale Wartung. Alles aus einer Hand. Das eliminiert Einzelwettbewerber. Und macht den Kundenkleber stärker.
Wann du Nein sagen musst
Ein oft übersehener Teil der Vertriebssteuerung: die Fähigkeit, Nein zu sagen. Übrigens: Zu Kunden, die nur „mal ein Angebot" wollen. Zu Ausschreibungen, bei denen der Wettbewerber schon gesetzt ist. Zu Opportunities ohne echten Pain.
Dietmar ist da glasklar: „Ein Angebot für ein großes Verfahren kostet uns 50.000 bis 100.000 Euro." Wer jeden Request bedient, verbrennt Ressourcen. Deshalb nutzt er MEDPIC – ein Qualifizierungs-Framework, das jeden Deal auf Herz und Nieren prüft. Erst dann fließen Ressourcen.
Sein Tipp für die Pipeline-Qualifizierung: „Wenn der Kunde nur zurückschreibt ‚schick mir mal das Angebot', ohne Rückfragen, ohne Interesse – dann will er in 90 % der Fälle einfach seine drei Vergleichsangebote." Lauf. So einfach ist das.
Vertriebsmitarbeiter führen heißt in diesem Fall: ihnen den Rücken stärken. Auch mal einen Deal sterben zu lassen. Denn jede Stunde im falschen Deal fehlt im richtigen.
Der Turnaround-Bauplan
Was Dietmar Schneider in zweieinhalb Jahren geschafft hat, lässt sich auf fast jeden B2B Lösungsverkauf übertragen. Sein Bauplan – konkret in fünf Schritten:
Pipeline radikal bereinigen. Alles raus, was älter als sechs Monate ist und sich nicht bewegt. Ehrlichkeit vor Hoffnung.
Lebenszyklus-Pipeline aufbauen. Jeder Kunde bekommt drei Blöcke: Projekt → SLA → Change Request. Das macht die Planung auf Jahre belastbar.
Seller Education. Trainiere deine Vertriebler im Cross-Selling. Nicht per Memo, sondern in Workshops, Sales-Konferenzen, direkt beim Kunden.
Executive Summary auf jedes Angebot. Keine „Zahlenwurst", sondern eine emotionale Zusammenfassung: Warum das Ganze, was der Kunde davon hat.
Playbook bauen. Was passiert beim Kundenbesuch? Wie qualifizieren wir? Wie läuft ein Bid-No-Bid? Runtergeschrieben, nachlesbar, trainierbar.
Das Ergebnis? Schnellstes Wachstum im gesamten Konzern. Ein Award auf der globalen Sales-Konferenz. Und vor allem: eine Pipeline, die bis 2032 reicht.
🔊🔊 Schon gehört?
Wenn dich das Thema Vertriebssteuerung packt, hör unbedingt in unsere Episode „Ist dein Vertrieb eine Black Box?" rein. Da geht es genau darum: Wie du aufhörst, blind zu fliegen, und stattdessen deine Pipeline in Echtzeit steuerst.
Ausgewählte Links zur Episode
ADB Safegate – Weltmarktführer für Flughafen-Sicherheitssysteme
Dietmar Schneider auf LinkedIn
Dein Vertrieb auf dem nächsten Level – NXTLVL Sales Programm
Kostenloses Strategiegespräch mit Christopher Funk
VertriebsFunk Podcast – Alle Episoden im Archiv
Personen in dieser Folge
Christopher Funk – Dein Host, Vertriebsstratege und Wachstumscoach. LinkedIn-Profil
Dietmar Schneider – Sales Director bei ADB Safegate, verantwortlich für die Business Line Tower. Hat die Unit in zweieinhalb Jahren zur am schnellsten wachsenden Sparte des Konzerns gemacht. LinkedIn-Profil

Vertriebsteam trainieren mit 15 Minuten am Tag — das Trainingsgeheimnis, das High-Performing-Sales-Teams längst nutzen und das aus dem Kraftsport kommt. Warum dein Jahresseminar verpufft, was die Wissenschaft zu Distributed Practice sagt und wie du Grease the Groove morgen in deinem Team umsetzt.
Christopher Funk zeigt in dieser Solo-Folge, warum das klassische Jahresseminar im Vertrieb dasselbe ist wie einmal im Jahr acht Stunden Gym am Stück: Es fühlt sich nach Arbeit an, aber der nachhaltige Effekt ist null. Stattdessen stellt er das Grease-the-Groove-Prinzip von Pavel Tsatsouline vor — entwickelt für russische Speznas-Eliten, heute Standard bei US Navy Seals und Secret Service. Der Kernsatz: „Consistency over Intensity". Übersetzt auf dein Team: 15 Minuten tägliches Mikrotraining, fünfmal die Woche, ergibt über 80 Stunden Training im Jahr. Mehr als jedes Seminar — und es passt in jeden Kalender. Mit konkreten Studiendaten von Salesforce, CSO Insights und Gong, die belegen, dass Top-Teams genau dieses Prinzip längst fahren.
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📖 Pavel Tsatsouline — StrongFirst (Trainingsschule & Methodik)
🔬 Vergessenskurve — Hermann Ebbinghaus (1885)
📊 Salesforce State of Sales Report
🤖 Yoodli — KI-gestütztes Gesprächs- und Rhetoriktraining
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⏱️ Timestamps
00:00 — Warum einmal im Jahr Seminar dasselbe ist wie einmal im Jahr Fitnessstudio
02:06 — Die Falle: Alle wissen, dass Training wichtig ist — aber keiner hat Zeit
03:36 — Ebbinghaus 1885: Die Vergessenskurve löscht dein Seminar nach 24 Stunden
05:15 — Grease the Groove: Wie Pavel Tsatsouline die Speznas trainierte
08:17 — Die Kernregeln: 60–80 % des Maximums, keine Erschöpfung, jeden Tag
11:29 — Myelin & Neurowissenschaft: Warum die Oxford-MRT-Studien GTG bestätigen
14:08 — Distributed Practice: Die Meta-Analyse mit 3.000 Teilnehmern
16:33 — Salesforce & CSO Insights: Was High-Performer wirklich anders machen
19:01 — Gong-Analyse: Top-Verkäufer sprechen Preis 40 % später an
20:55 — Dein Fahrplan: Solo-Einheiten, Daily Huddles, Team-Sessions
26:57 — KI als Sparringspartner: Tools wie Yoodli für tägliches Gesprächstraining
31:08 — Zwei bis sechs Monate: So lange braucht neuronale Anpassung wirklich
33:18 — Jetzt umsetzen: Eine Fähigkeit, 30 Tage, jeden Tag 15 Minuten
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Markus Milz ist Fördermittel-Experte und Geschäftsführer der Milz & Comp. Seit 26 Jahren beschäftigt er sich mit nichts anderem als staatlichen Zuschüssen für den Mittelstand. Der diplomierte Kaufmann hat aus einer simplen Entdeckung — der Potenzialberatung mit 500 Euro am Tag — ein ganzes Beratungsimperium aufgebaut. Seine These: Wer Fördermittel ignoriert, verschenkt nicht nur Geld, sondern auch das stärkste Sales-Argument der Branche.
In dieser Folge: Wie du mit Fördermitteln deinen Kunden 30 % Rabatt gibst — ohne einen Cent Marge zu verlieren. Markus zeigt, wie du CRM-Implementierungen, Digitalisierungsprojekte und sogar rückwirkend Forschungsausgaben vom Staat bezuschussen lässt. Und warum die 95-Prozent-Erfolgsquote kein leeres Versprechen ist.
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Markus Milz – Speaker- und Expertenseite
Milz & Comp. – Beratung, Akademie, Netzwerk
Strategiegespräch mit Markus Milz buchen (mit Buchgeschenk)
Dein Strategiegespräch mit Christopher Funk
Förderdatenbank des Bundes – Alle Programme im Überblick
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⏱️ Timestamps
00:00 — Milliarden Euro Fördermittel: Warum sie jedes Jahr liegen bleiben
02:23 — Markus Milz: Vom VWL-Studenten zum Fördermittel-Strategen
05:06 — 3.000 bis 5.000 Förderrichtlinien: So behältst du den Überblick
07:23 — Fördermittel als Türöffner: „Ihre Kunden bekommen 30 % vom Staat zurück"
09:08 — Das Rolladen-Beispiel: Wie aus 350.000 € Kosten eine sechsstellige Förderung wurde
10:31 — Vertriebstrainings & Qualifizierung: Was geht in deinem Bundesland?
11:50 — CRM mit Förderung finanzieren: Warum die Implementierung entscheidend ist
13:04 — Forschungszulage: Rückwirkend bis zu 45 % deiner Entwicklungskosten zurückholen
15:29 — 100 % geförderte Weiterbildung: Gehaltskompensation inklusive
17:35 — Für wen lohnt sich das? Vom Solo-Selbstständigen bis zum Konzern
19:33 — Der Prozess: Longlist → Shortlist → 95 % Erfolgsquote
22:07 — Geld zurückholen, das du schon ausgegeben hast
23:06 — So erreichst du Markus Milz: Kostenloses Erstgespräch
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