VertriebsFunk – Vertrieb, Recruiting und Karriere

📢 Sponsoring: Diese Folge wird gesponsert von Plaud – dem KI-Hardware-Recorder, der meinen Vertriebsalltag komplett verändert hat. Mit dem Rabattcode FUNK10OFF bekommst du 10 % Rabatt auf deine Bestellung. Hier geht's direkt zu Plaud: de.plaud.ai
 
Geschätzte Lesedauer: 11 Minuten
Du arbeitest mit KI. Vielleicht intensiv, vielleicht erst seit Kurzem. Eine Frage, eine flache Antwort – und schon bist du enttäuscht. Genau hier liegt das Problem, denn die meisten setzen KI viel zu oberflächlich ein. Dadurch verschenken sie den größten Hebel, den moderne Tools für den Vertrieb bereithalten.
Ich habe deshalb in meinem Netzwerk nachgefragt. Welche KI Tricks Vertrieb wirklich pushen, welche Tools im B2B-Alltag funktionieren und welche Kniffe Praktiker täglich nutzen. Sechs Vertriebsprofis haben mir ihre besten KI-Hacks geteilt. Keine Theorie, keine Hochglanz-Demos, sondern echte Anwendungsfälle aus dem Sales-Alltag.
In diesem Beitrag bekommst du sechs konkrete Methoden, die du sofort umsetzen kannst. Vom digitalen Beraterstab über automatische Meeting-Protokolle bis zum KI-Agenten für die Telefonakquise. Außerdem erfährst du, welche Tools sich lohnen, wie du sie clever einsetzt und warum diese KI Hacks für Vertrieb mehr bringen als jede generische Prompt-Sammlung. Zum Schluss verlose ich noch ein Hardware-Device, das meine Arbeit als Vertriebscoach komplett verändert hat.
Der digitale Beraterstab: KI als strategisches Sparring
Stell dir vor, du hättest direkten Zugriff auf die schlauesten Köpfe deiner Branche. Auf jene Experten, deren Bücher du liest und deren Methoden du anwendest. Rund um die Uhr erreichbar. Außerdem mit einem Feedback, das deine Ideen wirklich herausfordert, statt sie nur abzunicken. Genau das wünschen sich die meisten Geschäftsführer und Vertriebsleiter, wenn ich mit ihnen spreche. Sie kennen die Experten allerdings nicht persönlich oder bekommen kurzfristig keinen Termin.
Wie der Beraterstab aufgebaut ist
Michael Larche, Geschäftsführer von Laminole und Revenue Partner für den B2B-Mittelstand, hat das Problem gelöst. Er nennt seinen täglichen KI-Einsatz nicht ChatGPT, sondern digitalen Beraterstab. Konkret sieht das so aus: Fünf Sitze, jeder besetzt mit einem Spezialisten aus einer Kerndisziplin. Dazu gehören Positionierung, Copywriting, Discovery, Verhandlungen und Go-to-Market-Strategie. Hinter jedem Sitz steckt ein KI-Agent, trainiert auf den Methoden anerkannter Experten – also auf ihren Büchern, Videos, Podcasts und weiteren Beiträgen. Dahinter liegt zudem sein eigenes Profil: Ausgangssituation, Firma, Strategie, Herausforderungen, Ziele.
Wichtig dabei: Der Beraterstab ersetzt nicht das eigene Denken. Vielmehr fordert er es heraus. Michael bringt eine Hypothese rein, woraufhin die Experten ihre Blickwinkel und Gegenfragen liefern. Teilweise diskutieren die KI-Agenten sogar gegenseitig. Und genau das macht den Unterschied.
Konkretes Beispiel aus der Praxis
Michael hat seine komplette Webseite selbst gebaut – mit Claude Cowork. Danach hat er sie seinem Beraterstab vorgelegt. Was sagt der Positionierungs-Experte? Was meint der Copywriter? Und wie blickt der Go-to-Market-Spezialist drauf? Alle geben ihren Senf dazu. Daraus entstehen klare Fragen, neue Blickwinkel und scharfe Ideen. Am Ende entscheidet Michael, welche Punkte er übernimmt. Was bei einer Agentur mehrere Wochen, verschiedene Workshops und mehrere tausend Euro gekostet hätte, war innerhalb einer Woche fertig – und zwar für unter 100 Euro.
Der Effekt: deutlich schneller, qualitativ deutlich besser. Genau hier liegt das wahre Potenzial von KI im B2B Vertrieb. Also nicht als reiner Antwortgenerator, sondern als Sparringpartner, der den Sachverhalt aus mehreren Blickwinkeln betrachtet.
Der strategische KI-Partner: Schluss mit dem Schmeicheln
Markus Milz nutzt mittlerweile geschätzt 25 bis 30 KI-Use-Cases im Vertrieb und Marketing. Dazu zählen ChatGPT, Claude, Perplexity, Gemini, Grok und Notebook LM – alles in der Bezahlversion. Sein wichtigster Hack ist allerdings kein Tool, sondern ein Prompt. Genauer gesagt: ein Kontext, den er allen großen Sprachmodellen mitgibt.
Das Problem mit gefälligen KI-Antworten
Die meisten Large Language Models sind so gebaut, dass sie nett und gefällig antworten. „Tolle Idee", „Du bist auf dem richtigen Weg", „Großartige Frage". Genau das geht im Vertriebsalltag aber auf den Zeiger. Du brauchst nämlich keine Bestätigung. Stattdessen brauchst du ehrliches Sparring. Außerdem willst du wissen, wo deine blinden Flecken liegen.
Der Prompt für brutale Ehrlichkeit
Markus hat seinem strategischen Partner deshalb folgenden Kontext mitgegeben: Dein Ziel ist es, mir als stiller und schlauer Geschäftspartner zu dienen, der vor allem hart ehrlich ist, strategisch denkt und mir ohne Umschweife hilft. Für jede Antwort beginne mit der harten Wahrheit, die ich hören muss. Du hast einen IQ von 150 oder mehr. Außerdem verfügst du über tiefes Fachwissen in Psychologie, Strategie und Führung. Du schmeichelst mir nicht, sondern sagst mir klar, was Sache ist. Deine Mission: meine kritischen Lücken zeigen, meine blinden Flecken aufdecken und mir neue Denkmodelle mitgeben.
Je nach Situation – Einkäufergespräch, Verkäufergespräch, Geschäftsführer-Meeting – ergänzt Markus den Prompt mit weiterem Kontext. Zum Beispiel: „Ich habe morgen ein Jahresgespräch beim Kunden X. Das Setting ist Y. Wie würdest du mir empfehlen vorzugehen?" Oder: „Ich habe einen üblen Reklamationsfall, der eine langjährige Geschäftsbeziehung kaputt zu machen droht. Wie gehe ich vor?"
Das Ergebnis: konkrete strategische Tipps, statt warmer Worte. Genau diese Art von Sparring brauchst du, wenn du als Vertriebler oder Geschäftsführer wirklich vorankommen willst.
Plaud: Der Hardware-Recorder, der meinen Vertriebsalltag verändert hat
Jetzt zu meinem absoluten Favoriten. Plaud ist für mich ein echter Game Changer. Außerdem ist Plaud der Sponsor dieser Podcast-Folge – allerdings nutze ich das Produkt schon seit Monaten, also lange bevor das Sponsoring zustande kam. Werbepartner-Anfragen lehne ich meistens ab. Bei Plaud habe ich jedoch zugesagt, weil ich absolut überzeugt bin.
Was Plaud kann
Plaud transkribiert Meetings. Dazu zählen Online-Calls, Vor-Ort-Termine und Telefongespräche. Das Hardware-Device hat die Größe einer Kreditkarte, ist doppelt so dick und passt in jede Tasche. Du drückst auf den Knopf, legst es auf den Tisch – fertig. Bis zu 50 Stunden Aufnahme sind am Stück möglich. Ich nutze es bei jedem Workshop, jedem Coaching-Call und jedem Kundengespräch. Vorher frage ich natürlich alle Teilnehmer um Erlaubnis. Bisher hat dabei noch niemand abgelehnt.
Nach der Aufnahme bekommst du ein sauberes Transkript mit Sprechererkennung. Außerdem werden Hintergrundgeräusche rausgefiltert. Plaud erstellt auf Knopfdruck Zusammenfassungen, die richtig stark sind. Aus meinen Coaching-Calls bekomme ich somit innerhalb von Minuten eine starke Zusammenfassung, die meine Kunden begeistert.
Die MagSafe-Hülle und der Telefon-Hack
Es gibt eine MagSafe-Hülle für Plaud. Damit klebst du das Device hinten ans Handy und schneidest Telefongespräche mit. Übers Headset funktioniert es zwar nicht, allerdings läuft das normale Telefonat am Ohr sauber. Ich spreche viel mit Kunden, und jede dieser Aufnahmen landet sauber transkribiert in der App.
Außerdem gibt es eine eingebaute KI in Plaud. Du kannst sie fragen: „Worum ging es vor drei Wochen mit Kunde X? Welcher Preis wurde genannt?" Die KI durchsucht dann alle deine Aufnahmen und liefert die Antwort. Zudem kannst du die Transkripte nach ChatGPT, Claude oder andere KIs schicken und damit weiterarbeiten.
Warum Plaud auch DSGVO-konform ist
Gerade im B2B-Vertrieb wichtig: Plaud ist DSGVO-konform. Außerdem gibt es eine 30-Tage-Geld-zurück-Garantie. Du kannst das Device also in Ruhe testen, und zwar ohne Risiko. Auch die Desktop-App, die in Teams- oder Zoom-Calls auf dem Rechner mithört (ohne als Teilnehmer beizutreten), ist ein echter Vorteil. Denn du musst niemanden in den Call holen und nichts installieren bei der Gegenseite.
Letztens war ich mit einem Kunden beim Essen. Plötzlich ging es ans Detail. Also habe ich das Device aufgeklappt, mitten in einem lauten Restaurant aufgenommen – und die Audioqualität war sauber genug, um das gesamte Gespräch zu nutzen. Genau solche Momente machen Plaud zu einem der besten KI Tools für Produktivität im Sales. Mit dem Rabattcode FUNK10OFF bekommst du 10 % Rabatt auf de.plaud.ai.
Notebook LM Deep Research: Zielkundenanalyse auf Steroiden
Marcus Karten kennt sich mit KI-gestützter Kundenanalyse aus. Mit „Sales Architecture for Logistics" hilft er Logistikunternehmen dabei, ihren Vertrieb mit KI auf das nächste Level zu bringen. Sein Tipp lautet: Notebook LM Deep Research für die Recherche zu Zielkunden.
Warum Notebook LM funktioniert
Notebook LM arbeitet wie ein RAG-System (Retrieval-Augmented Generation). Dabei nutzt es nur die Quellen, die du ihm zur Verfügung stellst. Dadurch entstehen kaum Halluzinationen. Die Krux: Du brauchst gute Quellen. Genau hier kommt Deep Research ins Spiel, denn Notebook LM kann eigenständig im Web nach passenden Quellen zu deinem Zielkunden suchen.
Die vier Anweisungen für richtig starken Output
Harte Fakten extrahieren: Sag der KI klar, dass du keinen Marketing-Fluff willst, sondern echte Daten. In der Logistik wären das Standorte, IT-Systeme und Kennzahlen. Für deine Branche definierst du das selbst. Der englische Fachbegriff dafür heißt „Entity Extraction" – damit weiß das System sofort, was zu tun ist.
Alle Signale erfassen: Weise die KI an, alle wichtigen Signale zu sammeln, ohne sie vorzufiltern. Filtern kannst du nämlich später immer noch. Die Signale müssen für dein Geschäft passen – in der Logistik beispielsweise alles, was auf logistische Veränderungen hindeutet.
Triangulation: Lass die KI prüfen, ob Signale in mehreren Quellen auftauchen. Denn sobald ein Signal aus drei verschiedenen Quellen kommt, ist es deutlich verlässlicher. Der englische Begriff dafür ist „Triangulation".
Cross-Correlation: Lass die KI Verbindungen zwischen verschiedenen Meldungen herstellen. Beispiel Logistik: Wenn ein Unternehmen in ein neues Land expandiert und gleichzeitig viele Stellenanzeigen schaltet, ist da Bewegung im Markt. Solche Querverbindungen sind oft die wertvollsten Signale.
Der zweite Schritt: Gap-Analyse
Sobald Deep Research einen kompletten Report zu deinem Zielkunden ausgespuckt hat, schaltest du alle anderen Quellen in Notebook LM ab. Andernfalls rauscht das System. Mit dem Report als einziger Quelle plus deinem eigenen Leistungsportfolio kannst du dann Gap-Analysen fahren, strategische Matches finden und konkrete Argumente für deinen Pitch ableiten. Also zwei Schritte, klar getrennt: erst Data Extraction, dann strategische Analyse.
Noota: Das Meeting-Tool gegen NATO-Meetings
Pia Tischer, Geschäftsführerin von Coveto ATS und Recruiting-Spezialistin, nutzt Noota – ein französisches Tool für Meeting-Protokolle. Ihre Diagnose ist messerscharf: Viele Unternehmen leiden unter NATO-Meetings. No Action, Talk Only. Also eine Stunde reden, und drei Wochen später weiß keiner mehr, was beschlossen wurde. Geschweige denn, wer was übernehmen soll.
Was Noota macht
Noota ist eine App. Du installierst sie aufs Handy – also kein extra Gerät nötig. Außerdem gibt es eine Freemium-Variante zum Testen. Noota zeichnet das Meeting auf, transkribiert es, strukturiert die Inhalte und liefert ein fertiges Protokoll. Dazu gehören Tagesordnung, Zusammenfassung, To-dos und offene Fragen – alles automatisch. Wenige Sekunden nach Meeting-Ende landet das Protokoll in deinem E-Mail-Postfach. Du musst also nichts tun.
Der kulturelle Hebel
Pia nutzt Noota nicht nur für interne Meetings. Vor Kurzem war sie auf einer Recruiting-Konferenz und hat dort die für sie spannenden Speaker-Slots aufnehmen lassen. Früher hätte sie zugehört und wenig behalten – oder mitgeschrieben und dann nur die Hälfte mitbekommen. Heute hört sie konzentriert zu und bekommt anschließend ein sauberes Transkript plus Zusammenfassung mit den wichtigsten Punkten.
Im Unternehmen wirkt Noota noch stärker. Denn das Protokoll mit klaren To-dos landet bei allen im Posteingang. Schwarz auf weiß. Niemand kann mehr sagen: „Weiß ich nicht mehr, was gemeint war." Oder: „War das überhaupt meine Aufgabe?" Genau das ist der eigentliche Hebel. Also nicht die Technik, sondern die kulturelle Wirkung im Team.
VAPI: Der KI-Agent für die Telefonakquise
Oliver Zentgraf ist seit Herbst 2024 selbstständiger Vertriebs- und Kommunikationstrainer. Sein Credo lautet: „Verkaufen 1 Mainz." Sein USP ist die Zwischenmenschlichkeit im vertrieblichen Gespräch. Das Wie ist für ihn wichtiger als das Was. Und trotzdem oder gerade deshalb hat er einen radikalen KI-Hack im Einsatz.
Setting und Closing trennen
Oliver hat im Closing eine Quote von 3 zu 5. Das ist herausragend. Allerdings raubt ihm das Setting – also die Erstgespräche und Terminvereinbarungen – als One-Man-Show zu viel Zeit. Genau hier kommt VAPI ins Spiel. VAPI ist das Grundgerüst, das den Einsatz digitaler Voice-Agenten möglich macht. In Kombination mit verschiedenen API-Schnittstellen baut er dadurch einen KI-Agenten, der die Telefonakquise übernimmt.
Wie das in der Praxis funktioniert
Der digitale Agent ruft an, kommt über die Zentrale zur Empfangsdame und lässt sich zum Entscheider durchstellen. Dort vereinbart der Agent dann einen Termin. Im Folgetermin tritt Oliver anschließend persönlich auf. Also: Das Setting macht die KI, das Closing macht der Mensch. Oliver hat sich das System per Live-Calls vorführen lassen. Die Quote: 99 bis 100 Prozent funktionierende Gespräche. Eine starke Leistung für einen Voice-Agenten.
Das Prinzip dahinter ist universell: Bleib bei deinen Stärken. Was die KI besser kann oder günstiger erledigt, gibst du ab. Genau dafür sind diese KI Tricks Vertrieb gemacht. Denn sie verlängern deine Hebelwirkung als Verkäufer.
Key Points: Die wichtigsten Erkenntnisse auf einen Blick
Beraterstab statt Suchmaschine: KI funktioniert erst dann richtig, wenn du sie mit Kontext fütterst – also wer du bist, was du tust, welche Ziele du verfolgst.
Brutal-ehrlich-Prompt: Standard-KI schmeichelt dir. Deshalb programmiere sie um zu einem strategischen Sparringpartner mit klarer Haltung.
Hardware-Recorder Plaud: 50 Stunden Aufnahme, Sprechererkennung, automatische Zusammenfassungen und DSGVO-konform. Ein Game Changer für jedes Vertriebsgespräch.
Notebook LM Deep Research: Vier Anweisungen – harte Fakten, alle Signale, Triangulation, Cross-Correlation – machen aus generischer Recherche scharfe Account Intelligence.
Noota gegen NATO-Meetings: Automatische Protokolle mit klaren To-dos beenden die ewige Diskussion darüber, wer was bis wann macht.
VAPI Voice-Agent: Setting an die KI abgeben, Closing selbst machen. Dadurch entsteht skalierbare Vertriebskraft als One-Man-Show.
So baust du deinen eigenen KI-Werkzeugkasten
Schritt-für-Schritt-Anleitung, wie du KI Tricks Vertrieb systematisch in deinen Alltag bringst.
Status quo analysieren: Schau dir an, wo du im Vertrieb am meisten Zeit verlierst. Recherche? Meeting-Nachbereitung? Akquise? Telefon? Genau dort setzt der erste KI-Trick an.
Mit einem Tool starten: Nicht zehn Tools parallel testen. Such dir stattdessen das eine raus, das deinen größten Engpass löst – und gib ihm zwei Wochen Zeit.
Kontext aufbauen: Füttere die KI mit deinem Profil, deinem Markt und deinen Kunden. Denn erst dann liefert sie passende Antworten statt allgemeiner Tipps.
Prompts schärfen: Nutze klare Rollenanweisungen wie „Du bist mein strategischer Partner mit hohem IQ, der mir ehrlich sagt, was Sache ist." Das verändert die Output-Qualität deutlich.
Ergebnisse messen: Wie viel Zeit sparst du pro Woche? Und wie steigt die Qualität deiner Vorbereitung? Ohne messbare Wirkung kein Tool-Behalt.
Im Team rollen: Sobald du selbst sicher bist, zeige es deinem Team. Außerdem sorgt eine zentrale Prompt-Bibliothek für gleiche Ergebnisse.

Fazit: Hör auf, KI zu „nutzen" – fang an, sie zu führen
KI im B2B Vertrieb ist kein Hype mehr, sondern Standard. Trotzdem nutzt nur ein Bruchteil der Unternehmen sie strategisch. Die meisten probieren rum, und zwar ohne Plan. Genau hier verschenkst du Marge, Tempo und Marktanteil. Die sechs KI Tricks Vertrieb aus dieser Folge zeigen: Es geht nicht um das beste Tool, sondern um die richtige Haltung. Außerdem brauchst du Kontext, klare Prompts, mutige Anwendungsfälle und die Bereitschaft, KI als Sparringpartner zu führen – also nicht als Suchmaschine zu missbrauchen.
Jeder einzelne dieser Praxis-Tipps spart dir Stunden pro Woche. Zusammen sind sie sogar ein neuer Maßstab. Such dir den Trick raus, der deinen größten Engpass löst, und starte heute. Wenn du wissen willst, wie du KI strategisch in deinen Vertrieb einbaust und welche Tools für dein Geschäftsmodell wirklich Sinn ergeben, lass uns sprechen. Denn ein 30-minütiges Strategiegespräch reicht oft, um die größten Hebel zu finden. Buch dir hier dein kostenfreies Strategiegespräch mit mir.
Häufige Fragen zu KI Tricks im Vertrieb
Was sind die besten KI Tricks Vertrieb für den Einstieg?
Für den Einstieg eignen sich drei KI Hacks Vertrieb besonders. Erstens: ein klarer Kontext-Prompt für ehrliches Sparring statt schmeichelnder Antworten. Zweitens: ein Meeting-Recorder wie Plaud oder Noota für saubere Protokolle. Drittens: Deep Research in Notebook LM für Zielkundenanalysen. Starte also mit dem Tool, das deinen größten Zeitfresser löst.
Wie nutze ich KI im B2B Vertrieb DSGVO-konform?
Wähle Tools mit klarer Datenschutz-Erklärung und EU-Hosting. Plaud beispielsweise ist DSGVO-konform. Wichtig: Hol vor jeder Aufnahme die Einwilligung aller Gesprächspartner ein. Bei sensiblen Kundendaten empfiehlt sich zudem ein interner KI-Workflow, bei dem keine Daten an externe Modelle gehen.
Welcher KI-Prompt funktioniert am besten für Verkaufsgespräche?
Ein starker Prompt für Verkaufsgespräche definiert klar die Rolle der KI („Du bist mein strategischer Sparringpartner mit hohem IQ"), die Aufgabe („Identifiziere meine blinden Flecken vor diesem Termin") und den Kontext (Branche, Kundenprofil, bisherige Gespräche). Denn je präziser der Kontext, desto schärfer die Empfehlung.
Ersetzt KI im Vertrieb echte Verkäufer?
Nein. Denn KI ersetzt keine Beziehungen, keine Intuition und keine Verhandlungspsychologie. Sie übernimmt allerdings sich wiederholende Aufgaben, beschleunigt Recherche und hilft beim Sparring. Top-Verkäufer nutzen KI Tools für Produktivität Sales, um sich auf das zu konzentrieren, was Menschen besser können: zuhören, einordnen, entscheiden.
Wie viel Zeit spare ich konkret durch KI Tricks im Vertrieb?
Studien wie die von McKinsey zeigen Produktivitätsgewinne von bis zu 40 Prozent. In der Praxis berichten Vertriebsprofis sogar von zwei bis fünf Stunden Zeitersparnis pro Woche – vor allem bei Recherche, Meeting-Protokollen und Akquise-Vorbereitung. Entscheidend ist dabei nicht das einzelne Tool, sondern die konsequente Nutzung im Alltag.

Dein Feedback ist gefragt
Welcher dieser sechs KI Tricks Vertrieb passt am besten zu deinem Alltag? Und welches Tool wirst du als erstes testen? Schreib mir deine Erfahrungen an [email protected] oder vernetz dich mit mir auf LinkedIn. Wenn dir der Beitrag etwas gebracht hat, teile ihn außerdem mit einem Kollegen, der gerade an seinen KI-Workflows bastelt. Welche KI-Hacks fehlen in dieser Liste? Lass es mich wissen – die besten Tipps landen nämlich in einer Folge-Episode.
🔊🔊 Schon gehört?
Challenger Sales – mutig führen statt nett verkaufen
Ausgewählte Links zur Episode
Dein Strategiegespräch mit Chris
Plaud – Personalisierte KI-Notizen für mehr Produktivität (Rabattcode: FUNK10OFF für 10 % Rabatt)
Laminole – Revenue Partner für B2B Software & Mittelstand
Milz & Comp. Unternehmensberatung | Akademie
Noota – Turn your conversations into actions with AI
Coveto – Recruiting & Bewerbermanagement Software
Notebook LM von Google
Oliver Zentgraf – Vertrieb in der Spur mit dem Strategiecall
Gewinnspiel: Schreib eine E-Mail an [email protected] und gewinne entweder ein Plaud Note Pro oder einen Plaud Note Pin (je ein Device wird verlost)
Personen in dieser Folge
Christopher Funk – Vertriebs- und Wachstumscoach, Headhunter und Host des VertriebsFunk
Michael Larche – Geschäftsführer Laminole, Revenue Partner für B2B Software & Mittelstand
Markus Milz – Strategie-, Wachstums- und Vertriebsberater, Top-100-Keynotespeaker, 8x Autor
Marcus Karten – Sales Architecture for Logistics, KI-gestützter Vertrieb in der Logistik
Pia Alexandra Tischer – CEO Coveto ATS, Recruiting & KI im Mittelstand
Oliver Zentgraf – Vertriebs- und Kommunikationstrainer, „Verkaufen 1 Mainz"

Geschätzte Lesedauer: 11 Minuten
Du kennst das: Du sitzt im Termin. Der Kunde erzählt sein Problem. Und in deinem Kopf läuft schon die Lösung – fertig formuliert, mit Demo, Use Cases und Pricing-Slide. Du hörst kaum noch zu. Du wartest nur noch auf deinen Einsatz.
Genau das ist der Grund, warum so viele Deals nicht abschließen. Im systemischen Vertrieb machst du es genau andersherum. Du springst nicht auf die Lösung. Du fragst dich erstmal in den Kunden hinein – mit einer Methode, die aus dem Coaching kommt und seit Jahrzehnten in der Unternehmensberatung getestet ist.
In dieser Folge spreche ich mit Frederik Meßmer über genau diesen Ansatz. Frederik ist Fractional Sales Leader, systemischer Coach und hat in den letzten zehn Jahren genau diese Methodik in Vertrieben aufgebaut – unter anderem in Healthcare und SaaS. Du lernst, wie du mit cleveren Fragen, einem klaren Gesprächsaufbau und ein bisschen Coaching-Mindset deine Abschlussquote spürbar steigerst. Ohne Druck. Ohne Pitch-Marathon. Ohne Feature-Talk.
Was ist systemischer Vertrieb eigentlich?
Systemischer Vertrieb kommt – wie der Name vermuten lässt – aus der systemischen Beratung und dem Coaching. Frederik wurde damals in der Unternehmensberatung gemeinsam mit dem ganzen Team zum systemischen Coach ausgebildet. Nicht, um Therapeut zu werden, sondern um Kunden besser zu verstehen. Und um genau das zu verkaufen, was sie wirklich brauchen.
Die Grundidee ist einfach: Statt dem Kunden eine Lösung aufzudrücken, ziehst du sie gemeinsam mit ihm aus seiner Welt heraus. Du arbeitest nicht am Kunden, sondern mit ihm. Genau wie im Coaching: Der Coach hat keine fertige Lösung in der Tasche – er stellt die Fragen, die den Klienten zur eigenen Erkenntnis führen.
Im Vertrieb funktioniert das genauso. Du verkaufst nicht mehr aktiv. Du machst es dem Kunden möglich, sich selbst zu überzeugen. Das senkt den Verkaufswiderstand massiv – und das Ergebnis sind kürzere Sales Cycles und höhere Abschlussquoten. Frederik nutzt diese Methodik seit über zehn Jahren in seiner vertrieblichen Praxis und schult mittlerweile ganze Teams darin.
Problemklau: der häufigste Fehler im Verkaufsgespräch
Es gibt einen Klassiker, den ich immer wieder bei Verkäufern beobachte – und ehrlich gesagt: Mir passiert er auch noch. Im Coaching nennt man das „Problemklau". Der Kunde fängt an, sein Problem zu beschreiben – und du springst sofort auf die Lösung.
Beispiel: Jemand sagt „Ich habe Probleme abzunehmen". Die typische Antwort? „Iss doch einfach weniger" oder „Mach mehr Sport". Klingt logisch. Ist aber Unsinn. Denn der andere hat sich das schon hundertmal selbst gesagt. Trotzdem hat er es nicht getan. Wenn du mit so einem Standard-Ratschlag kommst, erreichst du ihn nicht. Du erreichst nur dich selbst.
Im B2B-Vertrieb ist es genauso. Der Kunde sagt „Wir haben zu wenig qualifizierte Leads". Und der Verkäufer? Schmeißt sofort die Pipeline-Optimierung, das KI-Lead-Scoring und drei Case Studies in den Termin. Falsch. Die richtige Reaktion ist: Du fragst nach. Was hat der Kunde schon probiert? Was hat funktioniert? Was nicht? Wo brennt es wirklich?
Erst, wenn du das verstanden hast, darfst du überhaupt anfangen, über deine Lösung zu reden. Vorher pitchst du gegen die Wand.
Kläger, Besucher, Kunde: drei Rollen verstehen
Im systemischen Verkaufen gibt es eine ganz simple Einordnung deines Gesprächspartners. Frederik beschreibt sie so: Dein Gegenüber befindet sich entweder in der Rolle des Klägers, des Besuchers oder des Kunden. Und je nach Rolle gehst du komplett anders ran.
Der Kläger: Beschreibt sein Problem. Er klagt. Er ist frustriert. Hier darfst du auf keinen Fall zu früh mit Lösungen kommen. Lass ihn das Problem ausbreiten. Frag tiefer rein. Erst, wenn der Schmerz wirklich auf dem Tisch liegt, ist er bereit für eine Lösung.
Der Besucher: Schaut sich um. Hat noch keinen klaren Auftrag an dich. Wenn du den jetzt mit Demo und Pitch erschlägst, ist er sofort weg. Stattdessen: ihn abholen, mitnehmen, Vertrauen aufbauen.
Der Kunde: Hat Bewusstsein für sein Problem. Will aktiv etwas verändern. Hier darfst du gemeinsam an der Lösung arbeiten – aber bitte erst nach sauberer Bedarfsanalyse.
Was passiert in der Praxis? Die meisten Verkäufer behandeln jeden Gesprächspartner wie einen Kunden. Pitch ab Minute eins. Demo ab Minute drei. Und wundern sich, warum der Termin nicht in einen Auftrag mündet. Wenn du dagegen die Rolle deines Gegenübers erkennst, kannst du dein Verhalten anpassen – und holst plötzlich Termine ab, die du sonst verloren hättest.
Der Gesprächsaufbau im systemischen Vertrieb: 5 Phasen
Ein gutes Verkaufsgespräch hat im systemischen Ansatz immer den gleichen Aufbau. Fünf Phasen. In dieser Reihenfolge:
Einstieg – Smalltalk und Rahmung. Du kommst an. Der Kunde kommt an. Du klärst, wie ihr arbeitet (Notizen machen, Fragen stellen, Zeitfenster).
Zielklärung – Was soll das Gespräch eigentlich bringen? Wann ist es für den Kunden ein Erfolg?
Bedarfsanalyse – Was steckt wirklich dahinter? Welche Themen brennen? Was wurde bisher probiert?
Lösungssuche – Erst jetzt wird über Lösungen gesprochen. Gemeinsam.
Abschluss – Commitment, nächste Schritte, Vertrag.
Klingt unspektakulär. Ist es auch. Aber wenn ich mir die meisten Vertriebsgespräche anschaue, springen Leute direkt von Phase 1 in Phase 4. Smalltalk, Pitch, Demo, Angebot. Die zwei wichtigsten Phasen – Zielklärung und Bedarfsanalyse – werden komplett übersprungen.
Die Folge: Du verkaufst auf Basis deiner eigenen Annahmen. Nicht auf Basis dessen, was der Kunde wirklich braucht. Und das endet meistens damit, dass der Kunde sagt „Schicken Sie mir mal ein Angebot" – wohlwissend, dass er es nie unterschreiben wird. Er war nur höflich.
Offene und geschlossene Fragen: das richtige Werkzeug zur richtigen Zeit
Die zwei wichtigsten Fragearten in der Fragetechnik im Vertrieb kennt jeder: offene und geschlossene Fragen. Aber kaum jemand setzt sie bewusst ein.
Offene Fragen beginnen mit einem W: Was, wie, wo, wann, weswegen, wer. Sie öffnen den Kunden. Sie laden zum Erzählen ein. Du nutzt sie vor allem in der Bedarfsanalyse, wenn du verstehen willst, was los ist. Beispiel: „Was sind aktuell deine drei größten Herausforderungen im Vertrieb?"
Geschlossene Fragen kann man nur mit Ja oder Nein beantworten. Du nutzt sie zum Konkretisieren und vor allem am Ende, wenn du ein Commitment willst. Beispiel: „Wenn ich dir zeige, wie wir das lösen, und Business Case und Zahlen passen – kommen wir dann zusammen?"
Frederik bringt noch eine spannende Variante ins Spiel: die Entweder-Oder-Frage. Wird oft bei der Terminvereinbarung benutzt. „Passt es dir besser am Donnerstagnachmittag oder am Mittwochvormittag?" Eigentlich sind das zwei Ja-Antworten – beide Optionen führen zum Termin. Dem Gegenüber bleibt nur das Nein, wenn er aktiv ablehnen will.
Wichtig: Warum-Fragen sind im systemischen Ansatz tabu. Warum? Weil sie den Kunden in die Rechtfertigung treiben. Frag stattdessen „Was ist der Hintergrund?" oder „Weswegen?". Inhaltlich das Gleiche – aber öffnender.
Der moralische Vorvertrag: dein Frühwarnsystem
Eine der mächtigsten Techniken aus dem systemischen Verkaufen ist der moralische Vorvertrag. Funktioniert so: Bevor du in die Lösungspräsentation gehst, holst du dir vom Kunden eine bedingte Zusage. Etwa so: „Wenn ich dir gleich zeige, wie wir dein Problem perfekt lösen, und der Business Case passt – kommen wir dann zusammen?"
Was passiert dann? Drei Antworten sind möglich:
Ja – Super. Du kannst mit Vollgas in die Lösung. Der Kunde hat sich emotional bereits committet.
Nein – Auch super. Denn jetzt weißt du sofort: Da ist noch was. Vielleicht fehlt das Budget. Vielleicht ist er nicht entscheidungsbefugt. Vielleicht laufen schon Verträge mit dem Wettbewerb. Du kannst nachfragen, statt blind zu pitchen.
Es kommt: „Schicken Sie mir mal ein Angebot" – Klassiker. Der Kunde will höflich rauskommen. Hier kontert Frederik mit einer brillanten Frage: „Mache ich gerne. Was müsste denn drinstehen, damit du es unterschreibst?" Und plötzlich öffnet sich das Gespräch wieder.
Die meisten Pipelines sind voll mit Angeboten, die nie unterschrieben werden. Genau, weil dieser moralische Vorvertrag fehlt. Wenn du ihn konsequent einbaust, wird deine Pipeline schlank und ehrlich. Time kills all deals – und nichts tötet einen Deal schneller als ein unausgesprochenes Nein.
Aktives Zuhören und das "Was noch?"-Prinzip
Eine offene Frage zu stellen ist die eine Sache. Mit der Antwort umzugehen, eine ganz andere. Die meisten Verkäufer hören die erste Antwort, springen dankbar drauf, weil sie passt – und verkaufen daran vorbei.
Frederik bringt eine Coaching-Technik mit, die er „die produktive Faulheit" nennt. Du fragst: „Was sind eure aktuellen Herausforderungen?" Der Kunde antwortet. Und du sagst nur: „Was noch?" Dann nochmal: „Und was noch?" Und dann nochmal. Bis der Kunde wirklich nichts mehr nennt.
Klingt banal. Wirkt aber Wunder. Denn die ersten zwei, drei Antworten sind oft nur die Oberfläche. Das wirklich brennende Thema kommt häufig erst beim vierten oder fünften Mal. Und dann hast du den Hebel, an dem deine Lösung ansetzt.
Wenn du die volle Liste hast, fasst du zusammen: „Habe ich das richtig verstanden – das, das und das sind eure Themen. Auf welche drei davon sollen wir uns heute fokussieren?" Damit lässt du den Kunden priorisieren. Du steuerst das Gespräch, ohne ihn zu manipulieren. Genau das ist der Kern von systemischem Vertrieb.
Das Buying Center hacken: Perspektivwechsel als Zauberwaffe
Jetzt kommt der Klassiker, den ich oft höre: „Das funktioniert vielleicht im Einzelgespräch, aber wir haben Buying Center mit fünf Entscheidern. Da hilft dir keine Coaching-Technik."
Falsch. Genau dort ist systemischer Vertrieb am stärksten. Denn Coaching arbeitet immer mit Systemen – ein Klient bringt ja auch immer sein Umfeld mit (Familie, Chef, Kollegen, innere Stimmen). Dasselbe Prinzip nutzt du im Buying Center.
Frederik beschreibt es so: Du sitzt mit dem Geschäftsführer am Tisch. Der ist begeistert. Aber er sagt: „Sprich mal mit meinem IT-Leiter, der muss das absegnen." Statt zu hoffen, dass der IT-Leiter freundlich ist, holst du ihn mit einer Perspektivwechselfrage in den Raum:
„Mal angenommen, dein IT-Leiter hätte heute alles mitgehört, was wir besprochen haben – was, glaubst du, würde er sagen? Wo hätte er Bedenken?"
Plötzlich beantwortet dir der Geschäftsführer die Einwände, die du sonst erst in Runde drei zu hören bekommen hättest. Du kannst die Lösung im selben Termin schärfen. Und Frederik geht noch weiter: „Was muss ich mit ihm besprechen, damit er Ja sagt?" Und im besten Fall: „Eigentlich kannst du das doch selbst entscheiden – soll ich dir den Vertrag direkt schicken?"
Das verkürzt den Sales Cycle dramatisch. Wo du sonst sechs Runden gedreht hättest, bist du in drei durch. Und du verlierst nicht zwischendurch das Projekt, weil ein Geschäftsführer wechselt oder ein Stakeholder das Unternehmen verlässt.
Warum Trainings im systemischen Vertrieb so wichtig sind
Hier kommt die unbequeme Wahrheit: Diese Methode liest sich einfach. Sie umzusetzen ist die Hölle. Frederik selbst hat ein halbes Jahr gebraucht, bis er die Zielklärungsfrage „Woran würden Sie erkennen, dass sich der Termin heute für Sie gelohnt hat?" im echten Gespräch flüssig stellen konnte. Vorher stand sie als Spickzettel in seinem Notizbuch.
Das heißt für dich: Einmal-Schulungen reichen nicht. Auch das beste Playbook bringt nichts, wenn du es nicht trainierst. Frederik empfiehlt – und ich teile das zu hundert Prozent – wöchentliche Pitch- oder Frage-Trainings im Team.
Dein Team wird es zu Beginn hassen. Niemand stellt sich gerne in eine Übungssituation. Aber: Wer es bei den eigenen Kollegen nicht hinbekommt, bekommt es beim Kunden erst recht nicht hin. Und wer denkt „ich mach das beim Kunden besser" – sorry, das stimmt nicht. Du machst es schlechter. Weil der Druck dort höher ist.
Mein Tipp: Setzt euch als Team einmal hin und sammelt eure besten Fragen. Pro Gesprächsphase. Dann übt ihr eine Frage pro Woche. Nach einem Quartal habt ihr eine echte Methodik, kein zusammengewürfeltes Bauchgefühl.
Wie viel sprichst du eigentlich? Der Gesprächsanteil als KPI
Eine schöne und oft unterschätzte Kennziffer ist der Gesprächsanteil im Verkaufsgespräch. Klassische Daumenregel: Der Kunde sollte mehr reden als du. Bei reinen Discovery-Calls liegt der ideale Sweet Spot bei rund 40 % Verkäuferanteil.
Frederik arbeitet aktuell mit einem Team, das bei über 60 % Gesprächsanteil liegt. Warum? Viele Demos. Macht in dem Setting kurzzeitig Sinn – langfristig nicht. Sein Ziel: Sie unter 55 % zu drücken.
Mit modernen Tools wie Demodesk oder ähnlichen Gesprächs-Recordern kannst du das heute automatisch tracken. Ein digitaler Coach läuft mit, transkribiert, analysiert und gibt dir konkrete Hinweise. Frederik setzt solche Tools selbst aktiv ein – auch in seinen eigenen Mandaten. Das ist deutlich günstiger als ein dauerhaft eingekaufter externer Trainer und liefert messbare Ergebnisse.
Quick Takeaways: das Wichtigste auf einen Blick
Kein Problemklau – Spring nicht auf Lösungen, bevor du das Problem wirklich verstanden hast.
Rolle erkennen – Kläger, Besucher oder Kunde? Pass dein Verhalten an.
5 Phasen – Einstieg, Zielklärung, Bedarfsanalyse, Lösungssuche, Abschluss. In dieser Reihenfolge.
Moralischer Vorvertrag – Hol dir die bedingte Zusage, bevor du pitchst.
„Was noch?" – Frag drei Mal mehr nach, als du normalerweise würdest.
Perspektivwechsel – Hol fehlende Stakeholder virtuell in den Raum.
Training schlägt Talent – Wöchentliche Übungen sind nicht optional, sondern Pflicht.
Fazit: Vom Pitch-Maschine zum echten Berater
Wenn du eine Sache aus dieser Folge mitnimmst, dann diese: Hör auf, deinem Kunden zu sagen, was sein Problem ist. Frag ihn. Systemischer Vertrieb ist keine Geheimwissenschaft – es ist die Disziplin, die Klappe zu halten und stattdessen die richtigen Fragen zu stellen.
Der Kunde fühlt sich verstanden. Du baust Vertrauen auf. Und plötzlich verkauft sich deine Lösung fast von selbst – weil der Kunde gemeinsam mit dir den Weg dahin gegangen ist. Kein Druck. Kein Pitch. Kein „Schicken Sie mal ein Angebot, das in der Schublade verschwindet".
Wenn du als Vertriebsleiter merkst, dass dein Team zu viel im Feature-Talk hängt und zu wenig fragt: Fang mit einer einfachen Fragenliste pro Gesprächsphase an. Etabliere wöchentliche Übungssessions. Und überleg, ob ein systemisches Coaching-Format euch nicht den entscheidenden Hebel liefert.
Wenn du tiefer einsteigen willst: Buch dir ein Strategiegespräch mit mir. Wir schauen gemeinsam, wo dein Vertrieb gerade steht und welche Hebel am schnellsten wirken. Hier geht's zum Termin.
FAQ zum systemischen Vertrieb
Was ist der Unterschied zwischen systemischem Vertrieb und klassischem Verkauf?
Klassischer Verkauf arbeitet mit Pitch und Lösungspräsentation. Systemischer Vertrieb dreht den Spieß um: Du stellst Fragen, hörst aktiv zu und führst den Kunden gemeinsam mit ihm zu seiner eigenen Erkenntnis. Das senkt den Verkaufswiderstand und führt zu nachhaltigeren Abschlüssen, weil der Kunde die Lösung als seine eigene wahrnimmt.
Welche Fragetechniken sind im B2B-Vertrieb am wirkungsvollsten?
Offene W-Fragen für die Bedarfsanalyse, Skalenfragen zur Priorisierung, hypothetische Fragen für Perspektivwechsel und geschlossene Fragen für den Abschluss. Vermeide Warum-Fragen, weil sie den Kunden in die Rechtfertigung treiben. Nutze stattdessen „Weswegen?" oder „Was ist der Hintergrund?".
Funktioniert systemischer Vertrieb auch in komplexen Buying Centern?
Ja, gerade dort entfaltet er seine größte Wirkung. Über Perspektivwechselfragen holst du fehlende Stakeholder virtuell in den Raum und kannst Einwände vorwegnehmen. Das verkürzt den Sales Cycle deutlich und reduziert das Risiko, dass dein Deal an einem unerwarteten Entscheider scheitert.
Was ist der moralische Vorvertrag im Verkaufsgespräch?
Der moralische Vorvertrag ist eine bedingte Zusage des Kunden vor der Lösungspräsentation. Du fragst sinngemäß: „Wenn ich dir zeige, wie wir dein Problem perfekt lösen, und Zahlen passen – kommen wir zusammen?" Das filtert echte Interessenten von höflichen Absagern und hält deine Pipeline sauber.
Wie trainiere ich mein Vertriebsteam in systemischem Verkaufen?
Einmal-Schulungen reichen nicht. Etabliere wöchentliche Übungssessions im Team, in denen Verkäufer Fragen aneinander durchspielen. Arbeite mit Gesprächsaufzeichnungen und KI-gestützten Coaching-Tools. Erstelle eine Fragenliste pro Gesprächsphase und übe diese systematisch ein. Konsequenz schlägt Genie.

Anleitung: Dein erstes Gespräch im systemischen Vertrieb
In sechs Schritten zu deinem ersten Gespräch nach der systemischen Methode – sofort umsetzbar.
Smalltalk und Rahmung – Komm an, lass den Kunden ankommen. Klär die Spielregeln: Zeitfenster, Notizen, gegebenenfalls digitaler Assistent.
Zielklärung – Frag: „Woran würdest du erkennen, dass dieses Gespräch heute ein Erfolg war?" Dann Klappe halten.
Bedarfsanalyse mit „Was noch?" – Stell offene Fragen. Frag drei Mal mehr nach, als du dich traust. Lass den Kunden priorisieren.
Moralischer Vorvertrag – Hol dir vor der Lösung die bedingte Zusage: „Wenn alles passt, kommen wir zusammen?"
Lösung präsentieren – Erst jetzt. Auf Basis dessen, was der Kunde dir gegeben hat. Nicht auf Basis deiner Annahmen.
Abschluss mit klaren nächsten Schritten – Wer entscheidet wann? Welche Stakeholder müssen mit? Schick proaktiv die Materialien für die nächste Runde.

Was nimmst du mit?
Hand aufs Herz: Wo ertappst du dich am häufigsten beim Problemklau? Pitchst du zu früh? Sprichst du zu viel? Schreib mir gerne auf LinkedIn – ich bin gespannt, welche dieser Techniken du diese Woche zuerst ausprobierst. Und wenn dir die Folge weitergeholfen hat, teile sie mit jemandem aus deinem Vertriebsteam. Aktives Zuhören ist eine Mannschaftssportart.
🔊🔊 Schon gehört? Wenn dich die Themen Fragetechnik und Gesprächsführung gerade packen, dann passt diese Folge perfekt: Aktives Zuhören im Vertrieb: So wird deine Kommunikation zur Superpower. Dort gehe ich noch tiefer auf die vier Ebenen der Kommunikation ein – die perfekte Ergänzung zum systemischen Vertrieb.
Ausgewählte Links zur Episode
📌 Dein Strategiegespräch mit Christopher Funk
📌 Demodesk – KI für den Vertrieb: Aufzeichnung, Coaching und CRM-Pflege automatisiert
📌 Langdock – Die Plattform für AI Adoption: KI sicher und flexibel im Unternehmen ausrollen
📌 VertriebsFunk Podcast – alle Folgen
Personen in dieser Folge
👤 Christopher Funk bei LinkedIn – Vertrieb löst alle Probleme. 💶 Und wir lösen dein Vertriebsproblem 🚀
👤 Frederik Meßmer bei LinkedIn – Fractional Sales Leader, systemischer Coach, Sales Architect (Healthcare & SaaS)

Geschätzte Lesedauer: 11 Minuten
Hand aufs Herz: Wie viele Marketing-Kanäle hast du schon ausprobiert, ohne dass am Ende ein Kunde wirklich gesagt hat: „Ich habe das Gefühl, wir kennen uns schon"? Genau hier liegt die Stärke von einem Podcast für Unternehmen. Und das Beste daran ist: Du brauchst keine Million Downloads. Denn 50 Downloads pro Folge reichen oft schon aus, sofern du damit genau die richtigen Entscheider erreichst.
In dieser VertriebsFunk-Episode spreche ich mit Florian Schartner, einem der renommiertesten Podcast-Experten im deutschsprachigen Raum. Er unterstützt mittelständische Unternehmen dabei, einen Unternehmenspodcast gezielt für Marketing und Vertrieb einzusetzen. Außerdem hat er meinen eigenen Podcast bei der Optimierung und Post-Production begleitet. Was du in dieser Folge lernst: Warum Audio-Content der direkteste Weg ins Ohr deines Kunden ist, wie du mit minimalem Aufwand startest – und weshalb ein Podcast für Unternehmen der unterschätzte Vertriebskanal für den Mittelstand ist.
Warum ein Podcast für Unternehmen heute kein Nice-to-have mehr ist
Du nutzt selbst Podcasts. Vermutlich hörst du sie beim Pendeln, beim Sport oder zwischendurch im Büro. Dabei holst du dir Inspiration, lernst etwas dazu und bildest dir eine Meinung. Genau das machen deine Kunden auch. Sie wollen sich weiterbilden. Außerdem wollen sie verstehen, was in ihrer Branche passiert. Und sie wollen wissen, mit wem sie es zu tun haben, bevor sie ein Erstgespräch buchen.
Der entscheidende Punkt: Sobald ein potenzieller Kunde deinen Unternehmenspodcast hört, bist du wenige Zentimeter vom Gehirn entfernt. Du bist im Ohr. Dadurch erzeugst du Vertrauen, Sympathie und Expertise – alles auf einmal. Diese Wirkung erreichst du mit keinem anderen Medium so direkt. Denn weder ein Werbeplakat noch ein Mailing oder ein Reel auf LinkedIn schafft das.
Die unterschätzte Vertrauensökonomie im B2B
Im B2B-Vertrieb ist Vertrauen die Währung. Du kennst das selbst: Wenn zwei Anbieter dasselbe Produkt anbieten und einer ist dir sympathischer, gewinnt der mit dem besseren Bauchgefühl. Genau hier setzt ein Corporate Podcast Mittelstand an. Ein Hörer, der dir 30 Minuten zugehört hat, kennt nämlich deine Werte, deine Sprache und deine Haltung. Wenn ihr euch dann zum ersten Mal trefft, ist das Eis längst gebrochen.
Google liebt jeden Podcast für Unternehmen
Was viele unterschätzen: Suchmaschinen ranken Podcast-Inhalte überraschend hoch. Das heißt, falls dein potenzieller Kunde dich googelt, weil ihr einen Termin habt, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass deine Folgen ganz oben auftauchen. Was passiert dann? Der Kunde kommt vorbereitet ins Gespräch. Er sagt Sätze wie „Ich habe Ihren Podcast gehört, das war so spannend, da müssen wir uns unbedingt unterhalten." Genau das ist der Türöffner-Effekt, den kein klassischer Vertriebskanal so liefert.
50 Downloads reichen: Warum dein Podcast für Unternehmen Relevanz vor Reichweite stellt
Vergiss große Charts. Vergiss Top-100-Platzierungen. Sobald du einen Unternehmenspodcast als Vertriebsinstrument nutzt, reden wir nicht über Reichweite, sondern über Relevanz. Bereits 50, 500 oder 1.000 Downloads pro Folge können ausreichen, sofern es die richtigen Hörer sind.
Ein Beispiel aus der Praxis: Florian betreut einen Firmen-Podcast aus dem Bereich Maschinenbau und Automatisation. Hardcore-Nische, sehr nerdig. Eine Folge dauert 50 Minuten. Trotzdem werden die Episoden gefeiert – mit rund 600 Aufrufen pro Folge. Warum? Weil die Hörer einen echten Bedarf für das Thema haben. Sie wollen genau das wissen, was dort besprochen wird. Genau darin liegt die Magie des Mediums: Du sprichst nicht zur breiten Masse, sondern direkt zu deinem Wunschkunden.
Die Mathematik hinter dem Podcast für Unternehmen ist simpel
Stell dir vor, du betreust 50 Schlüsselkunden. Davon hören 30 regelmäßig deinen Unternehmenspodcast. Du erscheinst alle zwei Wochen für 30 bis 60 Minuten in ihrem Ohr. Über ein Jahr summiert sich das pro Hörer auf 12 bis 24 Stunden Aufmerksamkeit. Ehrlich: Welche andere Marketingmaßnahme generiert 12 Stunden ungestörte Aufmerksamkeit bei deinem Wunschkunden? Keine. Genau deshalb funktioniert ein Podcast für Unternehmen so kraftvoll im B2B-Vertrieb.
Der Aufwand für deinen Unternehmenspodcast: Viel weniger als du denkst
„Ich habe doch keine Zeit dafür" – das ist der häufigste Einwand. Und er ist falsch. Schau dir mal an, wie viel Zeit du täglich auf dem Handy verbringst. Wie viele Stunden pro Woche fließen in Netflix, YouTube oder Social Media? Eine Folge pro Woche bedeutet maximal acht Stunden Aufwand pro Monat. Das ist weniger als ein einziger Tagesausflug zum Kunden von Frankfurt nach München.
Die Grundsatzentscheidung steht am Anfang
Sobald du dich entscheidest, dass du das wirklich willst, findest du auch eine Lösung. Die Technik ist heute so weit, dass du in zwei Tagen einen Podcast für Unternehmen launchen kannst. Wirklich. Denn die Hürde sitzt nicht im Equipment, sondern im Kopf. Bei dem Gedanken: „Ich muss mich da hinsetzen, ich muss perfekt sein, ich muss alles richtig machen." Vergiss das. Die ersten fünf Folgen sind selten gut. Das ist normal. Außerdem wirst du besser, je mehr du machst – wie beim Laufen oder Fahrradfahren.
Das technische Setup für deinen Firmen-Podcast: Quick & Dirty oder Profi?
Du brauchst nicht viel. Wirklich nicht. Hier sind die Basics, die ein guter Corporate Podcast oder ein VertriebsFunk-Setup ausmachen:
Mikrofon und Software für deinen Podcast für Unternehmen
Ein gutes USB-Mikrofon ab 100 Euro reicht aus, um qualitativ guten Sound zu produzieren. Modelle wie das Rode NT-USB oder das Shure MV7 Plus liefern Studio-Qualität für den Heim-Schreibtisch. Software wie Riverside, Squadcast oder einfach Zoom funktionieren für Remote-Aufnahmen. Wichtig ist nur eins: Kopfhörer aufsetzen, Soundcheck machen, übersteuern vermeiden.
Schnitt und Bearbeitung
Du brauchst kaum zu schneiden. Audacity ist kostenlos, während Adobe Podcast kostenlose KI-Audio-Enhancement-Tools bietet. Wichtig dabei: Schneide nicht zu viel raus. Denn Pausen, Atmer und kleine „Ähms" gehören zur Authentizität. Wenn du jeden Hauch wegschneidest, klingt das künstlich – und das spüren die Hörer sofort.
Hosting und Verbreitung
Spotify for Creators bietet kostenloses Podcast-Hosting an. Von dort verteilst du auf Apple Podcasts, Google Podcasts und alle anderen Plattformen. Per RSS-Feed kannst du den Podcast für Unternehmen sogar automatisch auf YouTube ausspielen lassen. Das ist heute alles ein Klick.
B2B Podcast starten: Welche Formate wirklich funktionieren
Falls du einen B2B Podcast starten willst, ist die Themenfindung oft die größte Hürde. Mein Rat: Mach es dir leicht. Hier sind die Formate, die im Mittelstand zuverlässig funktionieren:
Das Kundeninterview als Königsdisziplin im Unternehmenspodcast
Das ist mein absoluter Favorit. Du lädst einen zufriedenen Kunden ein und stellst ihm drei Fragen: Wie war deine Situation vor unserer Zusammenarbeit? Warum hast du dich für uns entschieden? Wie ist deine Situation heute? Daraus entsteht ein 30-minütiges Gespräch, das gleich vier Effekte erzielt:
Erstens hast du ein gigantisches Testimonial. Zweitens hat dein Kunde sich öffentlich zu dir bekannt – die Loyalität steigt dadurch messbar. Drittens hören andere Kunden das und denken: „Wenn der zufrieden ist, lohnt sich das wohl." Viertens erreichst du genau die Lookalikes deines Kunden. Wer ähnliche Probleme hat, klickt sofort auf die Folge.
Das CEO-Interview im Corporate Podcast Mittelstand
Wo kommt die Firma her? Warum machen wir das alles? Welche Werte treiben uns an? Gerade mit dem Generationenwechsel im Mittelstand – die Boomer gehen in Rente, während die nächste Generation übernimmt – sind solche Folgen Gold wert. Sie konservieren die Legacy. Außerdem geben sie Mitarbeitern und Kunden ein Gesicht. Und sie schaffen eine emotionale Bindung, die kein Mission Statement auf der Website jemals leisten könnte.
Experten- und interne Interviews
Hol deine Vertriebsleiter, deine Ingenieure und deine Spezialisten ans Mikro. Lass sie über das sprechen, was sie täglich tun. Im Maschinenbau? Lass zwei Ingenieure über aktuelle Werkzeugentwicklung reden – ohne die Firma zu pitchen. HubSpot macht das mit „Marketing Against the Grain" vor: Zwei Nerds reden über KI, ohne ein einziges Mal über HubSpot selbst zu sprechen. Genau das ist gutes Content-Marketing.
How-to-Folgen und Einwände entkräften
Frag deinen Vertrieb: Was sind die Standard-Einwände, die du jeden Tag hörst? Daraus entstehen 20 Folgen in einem Workshop-Nachmittag. Jede Einwandbehandlung wird zu einer eigenen Episode. Auch jedes neue Produkt ergibt eine eigene Episode. Jede Messe, jede Veranstaltung und jeder Trend liefert Stoff – Themen findest du also zuhauf, sobald du einmal warm bist.
Der größte Fehler beim Podcast für Unternehmen: Pitchen statt liefern
Ein Unternehmenspodcast ist kein klassischer Werbekanal. Du musst nicht dreimal pro Folge dein Produkt einfügen. Bitte keine Jingles mit „Jetzt kaufen". Das wirkt sogar kontraproduktiv. Denn Hörer merken sofort, wenn du verkaufen willst – und schalten ab.
Die richtige Haltung lautet: Liefere Mehrwert. Erzähl Geschichten. Stell kritische Fragen. Bring Persönlichkeit rein. Sobald du als Manager, Geschäftsführer oder Vertriebsleiter offen über deine Erfahrungen sprichst, wird daraus automatisch das beste Marketing, das du je gemacht hast. Du musst nichts verkaufen. Denn du bist die Werbung – allein durch das, was du sagst und wie du es sagst.
Konstanz schlägt Perfektion bei jedem Firmen-Podcast
Achtzig Prozent aller Podcasts scheitern nach fünf bis sechs Folgen. Das ist die berüchtigte Statistik. Wer es über die ersten zehn Folgen hinausschafft, ist schon weiter als die meisten. Mein Rat aus der Praxis: Produziere am Anfang 15 bis 20 Folgen am Stück. Innerhalb eines Monats. Drei Viertel davon intern, ein Viertel mit Kunden oder externen Experten. Dann hast du Vorrat. Anschließend veröffentlichst du alle ein bis zwei Wochen eine Folge. Außerdem hast du Ruhe, falls mal Urlaub, Krankheit oder ein voller Terminkalender dazwischenkommt.
Der Druck der wöchentlichen Veröffentlichung ist real. Wenn dein Kalender bereits voll ist, brauchst du einen Puffer. Sonst gibst du nach drei Monaten auf. Und das wäre schade, weil sich der Effekt eines Podcasts oft erst nach 50 oder 100 Folgen vollständig entfaltet.
Mehrfachverwertung: Eine Folge, zehn Inhalte
Hier liegt der wahre Hebel. Aus einer einzigen Folge entsteht mit modernen KI-Tools ein ganzes Content-Universum:
Aus dem Transkript machst du Blogartikel wie diesen hier. Außerdem entstehen daraus mehrere LinkedIn-Posts. Das Geile dabei: Da steht dein echter Wortlaut drin, nicht der typische KI-Schreibstil mit Ein-Wort-Sätzen. Auch Lead-Magnete und White Papers leitest du ab. Genauso entstehen Mini-Landingpages zu Spezialthemen. Kurze Reels und Shorts wandern auf TikTok, Instagram und YouTube. Ein Newsletter wird daraus. Sogar Sales-Enablement-Material für deinen Vertrieb fällt nebenbei ab.
Florian erzählt von einem Kunden, der seine Podcast-basierten LinkedIn-Posts alle sechs Monate erneut veröffentlicht. Seit drei Jahren. Die Posts performen jedes Mal aufs Neue. Denn niemand erinnert sich, was du vor sechs Monaten gepostet hast. Evergreen-Content in Reinform.
Das Wichtigste: Buy-in von oben und Vorbereitung
Bevor du loslegst, hol dir das Buy-in der Geschäftsführung. Mach keine U-Boot-Aktionen. Bei über 1.000 produzierten Folgen hatten wir nur einen einzigen Fall, in dem ein Chef im Nachhinein eine Folge gelöscht haben wollte – aber das Risiko gibt es trotzdem. Pitch deinen Podcast für Unternehmen intern: Wenig Aufwand, hoher Gain, langfristige Wirkung, deutlich nachhaltiger als jede Messe oder jedes Mailing.
Und ein letzter, ehrlicher Tipp: Hol dir am Anfang einen Experten dazu. Jemanden wie Florian, der das Setup macht, dich technisch begleitet, bei der Themenfindung hilft und die Post-Production übernimmt. Sobald das Ding läuft, kannst du es selber stemmen oder weiter outsourcen. Allerdings verhindert der Start mit Profi-Begleitung die typischen Anfängerfehler. Außerdem verhindert er, dass du nach drei Monaten frustriert sagst: „Podcast funktioniert für uns nicht."
Quick Takeaways: Das musst du dir merken
50 Downloads pro Folge reichen aus, sofern es die richtigen Hörer sind. Reichweite ist nicht das Ziel – Relevanz ist es.
Maximal 8 Stunden Aufwand pro Monat für eine Folge pro Woche. Weniger als ein einziger Außendiensttag.
Technik ist heute kein Hinderungsgrund mehr – ein USB-Mikro für 100 Euro plus kostenlose Software reichen für den Start.
Kundeninterviews sind das Top-Format für jeden Unternehmenspodcast: Testimonial, Bindung, Lookalike-Reichweite und Vertrauen in einem.
Niemals pitchen – wer im Corporate Podcast verkaufen will, verliert die Hörer in Sekunden.
Konstanz schlägt Perfektion: 80 Prozent scheitern an Folge 5. Wer durchhält, gewinnt automatisch.
Mehrfachverwertung ist der größte Hebel: Eine Folge wird zu Blog, LinkedIn, Newsletter, Reel, White Paper.
Fazit: Dein Podcast für Unternehmen ist dein bester Vertriebler
Ein Podcast für Unternehmen ist kein Marketing-Spielzeug. Er ist ein strategisches Vertriebsinstrument, das im deutschen Mittelstand massiv unterschätzt wird. Du erreichst deine Wunschkunden direkt im Ohr. Außerdem baust du Vertrauen auf, bevor das erste Gespräch überhaupt stattfindet. Du etablierst dich als Experte deiner Branche. Und du machst Mehrfachverwertung möglich, die kein anderes Format dir bietet.
Der Mittelstand wartet noch zu oft, bis die Konkurrenz vorgelegt hat. Genau das ist deine Chance. Während andere noch über Messen und klassische Werbung diskutieren, sitzt du bereits im Ohr deiner Zielkunden. Wenn du Florian und mich also fragst: Es gibt kaum einen Hebel im B2B-Vertrieb, der so wenig Aufwand bei so großer Langzeitwirkung bringt wie ein gut gemachter Unternehmenspodcast.
Mein Tipp: Nimm dir 30 Minuten, mach eine Liste mit deinen ersten zehn potenziellen Folgen, ruf einen zufriedenen Kunden an und buche dir ein Erstgespräch mit jemandem wie Florian – oder mit mir, falls du einen Sparringspartner für die Vertriebs-Strategie dahinter brauchst. Was du auf gar keinen Fall machen solltest: warten. Denn jeder Monat ohne Podcast ist ein Monat, in dem deine Wettbewerber die Chance haben, vorher im Ohr deiner Wunschkunden zu landen.
FAQ zum Podcast für Unternehmen
Wie viele Downloads braucht ein erfolgreicher Corporate Podcast Mittelstand? Im B2B reichen oft schon 50 bis 1.000 Downloads pro Folge aus, sofern du damit genau deine Wunschkunden erreichst. Reichweite ist nicht das Ziel – Relevanz ist es. Ein nischiger Maschinenbau-Unternehmenspodcast mit 600 Hörern pro Folge kann für deinen Vertrieb wertvoller sein als ein Mainstream-Format mit 50.000 Hörern, die nicht zu dir passen.

Wie viel Zeit muss ich für einen Podcast für Unternehmen einplanen? Für eine Folge pro Woche solltest du maximal acht Stunden Aufwand pro Monat einplanen. Das ist weniger Zeit, als du für einen einzigen Außendiensttag aufwendest. Mit einem Profi-Partner für Schnitt und Post-Production reduziert sich dein eigener Aufwand auf das reine Aufnehmen.

Welches Format funktioniert am besten, wenn ich einen B2B Podcast starten will? Kundeninterviews sind das absolute Top-Format. Du gewinnst gleichzeitig ein Testimonial, stärkst die Kundenbindung und sprichst die Lookalikes deines Kunden an. Daneben funktionieren CEO-Interviews zur Unternehmensgeschichte, Experteninterviews mit eigenen Mitarbeitern und How-to-Folgen, in denen du typische Einwände aus deiner Branche entkräftest.

Welche Technik brauche ich, um einen Podcast für Unternehmen zu starten? Ein USB-Mikrofon ab 100 Euro (Rode NT-USB oder Shure MV7 Plus), eine kostenlose Recording-Software wie Riverside oder Zoom und ein Schnittprogramm wie Audacity oder Adobe Podcast genügen. Spotify for Creators hostet deinen Unternehmenspodcast kostenlos und verteilt ihn auf alle relevanten Plattformen inklusive Apple Podcasts.

Soll ich im Podcast für Unternehmen meine Produkte oder Dienstleistungen pitchen? Auf keinen Fall. Klassisches Pitchen ist im Corporate Podcast kontraproduktiv und vertreibt dir die Hörer. Stattdessen lieferst du Mehrwert, erzählst Geschichten und zeigst Expertise. Der Verkauf passiert automatisch, weil Hörer dich als Experten wahrnehmen und Vertrauen aufbauen, bevor das erste Gespräch überhaupt stattgefunden hat.


Anleitung: In 7 Schritten zu deinem Podcast für Unternehmen
So startest du strukturiert und ohne Frust deinen eigenen Unternehmenspodcast – auch ohne technisches Vorwissen.
Buy-in von der Geschäftsführung holen Pitch den Podcast für Unternehmen intern: wenig Aufwand, hoher Gain, langfristige Wirkung. Vermeide U-Boot-Aktionen und kläre Verantwortlichkeiten.

Themen und Format definieren Sammle in einem Workshop 20 bis 30 Themen. Wähle ein Hauptformat (Interview, Solo, Mischung) und definiere deinen thematischen Nordstern.

Technisches Setup einrichten USB-Mikrofon ab 100 Euro besorgen, Recording-Software (Riverside, Zoom) einrichten, Hosting bei Spotify for Creators registrieren.

Erste 15 bis 20 Folgen vorproduzieren Nimm in einem Monat einen Stapel Folgen auf. Drei Viertel intern, ein Viertel mit Kunden oder Experten. So hast du Vorrat für die ersten Monate.

Veröffentlichungsrhythmus festlegen Veröffentliche alle ein bis zwei Wochen eine Folge. Konstanz schlägt Perfektion. Plane mit Buffer oder ähnlichen Tools im Voraus.

Mehrfachverwertung systematisieren Aus jeder Folge entstehen Blogartikel, LinkedIn-Posts, Newsletter, Reels und White Papers. Plane diesen Recycling-Prozess von Anfang an mit.

Kontinuierlich optimieren und Feedback einholen Hör nach 10 Folgen rein, frag Kunden nach ihrer Meinung, optimiere Tonqualität und Themen. Die ersten Folgen sind nie perfekt – das ist normal.


Deine Meinung ist gefragt
Hast du selbst schon mit einem Podcast für dein Unternehmen experimentiert – oder schreckt dich der Aufwand noch ab? Was ist deine größte Hürde: die Technik, die Themenfindung oder einfach die Konstanz? Schreib mir auf LinkedIn und teile diesen Beitrag gerne, sobald er dir weitergeholfen hat. Ich freue mich auf deine Geschichte aus der Praxis.
🔊🔊 Schon gehört?
Falls dich das Thema interessiert, wirst du diese Folge lieben: Vertrieb und Marketing Integration – Wie modernes Marketing aussehen muss und wie du es so aufbaust, dass Sales und Marketing endlich an einem Strang ziehen.
Ausgewählte Links zur Episode
📌 Florian Schartner – Webseite
📌 Dein Strategiegespräch mit Christopher Funk
📌 Sichtbarkeit im Unternehmen
Personen in dieser Folge
👤 Christopher Funk: Vertrieb löst alle Probleme. 💶 Und wir lösen dein Vertriebsproblem 🚀
👤 Florian Schartner: Podcast-Experte für Mittelstand und B2B-Unternehmen

Geschätzte Lesedauer: 12 Minuten
Du willst komplexe B2B Deals gewinnen und fragst dich, warum so viele Angebote im Nirvana verschwinden? Was glaubst du, ist eigentlich der häufigste Grund, warum du Aufträge verlierst? Der Wettbewerb? Der Preis? Dein Produkt? Falsch. Denn der häufigste Grund ist, dass dein Kunde sich gar nicht entscheidet. Er sagt also nicht „Nein, wir nehmen den anderen". Stattdessen sagt er: „Wir warten erst mal ab."
Genau hier liegt das Problem, das deine Pipeline aufbläht und außerdem deine Marge frisst. 40 bis 60 Prozent aller qualifizierten B2B-Pipelines enden in „No Decision". Das ist also zwei- bis dreimal so viel, wie du an den Wettbewerb verlierst. Folglich zeige ich dir in dieser Folge, warum das so ist und wie du als Verkäufer im Mittelstand vom ahnungslosen Hoffnungsverkäufer zum gefragten Entscheidungsarchitekten wirst. Wir reden über Buying Center, über die drei Phasen jeder Kaufentscheidung und außerdem über die eine Frage, die du stellen musst, bevor du jemals wieder ein Angebot rausschickst.
Warum 60 % deiner Pipeline im komplexen B2B Vertrieb in „No Decision" enden
Lass uns ehrlich sein. Du steckst Tage, manchmal sogar Wochen in ein Angebot. Dein Team ist beschäftigt. Die Kalkulation steht. Außerdem hat dein Vertrieb das Ding gefühlt schon im Sack. Und dann? Funkstille. Kein Auftrag, keine Absage, einfach nichts.
Das ist kein Einzelfall, sondern die Regel. Studien zeigen seit Jahren das gleiche Bild: Der größte Wettbewerber im B2B ist nicht der Anbieter um die Ecke. Vielmehr ist es die Nicht-Entscheidung. Der Kunde verschiebt, vertagt oder vergisst. Manchmal hat er auch intern einfach keinen Konsens erreicht, was er überhaupt will.
Gartner hat 2025 untersucht, wie B2B-Buying-Committees ticken. Das Ergebnis: 74 Prozent dieser Buying-Teams zeigen einen ungesunden Konflikt während des Entscheidungsprozesses. Das ist also keine produktive Meinungsverschiedenheit, sondern lähmender Stillstand. Forrester legt sogar noch nach: 86 Prozent aller B2B-Käufe kommen in den frühen Phasen ins Stocken, bevor überhaupt ein Lieferant ausgewählt wird.
Wenn du also brav wartest, bis der Kunde mit einer Anfrage auf dich zukommt, bist du nicht im Spiel. Im Gegenteil: Du bist Teil des Problems.
Tote Pferde reiten – das große Pipeline-Märchen
Viele Verkäufer im Mittelstand reiten tote Pferde. Sie haben Pipelines, die voll aussehen, aber zu 80 Prozent aus Angeboten bestehen, die niemals einen Auftrag werden. Das frisst Zeit, Geld und außerdem deine Brainpower. Folglich lenkt es dich von den wenigen, wirklich relevanten Deals ab.
Eine Not-to-do-Liste ist hier oft wirksamer als jede Akquise-Kampagne. Welche Angebote schreibst du nicht? Wo investierst du keine Stunde mehr? Im transaktionalen Geschäft („Schick mir mal eine Kiste Schrauben") magst du mit Masse arbeiten. Aber im komplexen B2B Vertrieb, in dem dein Kunde mit der Entscheidung ein echtes Risiko eingeht, gilt das Gegenteil.
Die drei Phasen jeder B2B-Kaufentscheidung
Damit du komplexe B2B Deals gewinnen kannst, musst du zuerst verstehen, wie eine Kaufentscheidung beim Kunden überhaupt entsteht. Es sind drei Phasen, und in keiner davon stehst du als Verkäufer automatisch im Mittelpunkt.
Phase 1: Das Problem erkennen und priorisieren
Bevor irgendetwas passiert, muss intern jemand sagen: „So kann es nicht weitergehen." Ein Beispiel: Der Vertriebsleiter merkt, dass die Daten über seinen Vertriebsprozess nicht reichen. Folglich kann er sein Team nicht steuern. Erst wenn dieses Problem benannt und priorisiert ist, entsteht überhaupt Handlungsdruck. Ohne diesen Druck passiert gar nichts. Null. Nada.
Phase 2: Den Lösungsweg wählen
Jetzt wird es spannend. Der Kunde überlegt nämlich, wie er das Problem lösen kann. Stellt er jemanden ein? Nimmt er ein neues CRM-System? Oder beauftragt er eine Beratung? Hier sitzt plötzlich nicht mehr nur der Vertriebsleiter am Tisch. Stattdessen kommen IT, Controlling, Marketing und Geschäftsführung dazu. Genau hier entsteht das Buying Center B2B – das Einkaufsgremium, das gemeinsam entscheidet.
Und genau hier scheitern die meisten Projekte. Nicht etwa, weil die Leute böse sind, sondern weil sie sich intern nicht einig werden, was die beste Lösung ist.
Phase 3: Den Lieferanten auswählen
Das ist die einfachste Phase – aber nur für den Kunden. Er hat sich entschieden, was er will. Jetzt googelt er, vergleicht und holt drei Angebote ein. Genau hier kommen die meisten Verkäufer ins Spiel. Allerdings zu spät.
Wenn du erst in Phase 3 auftauchst, sind die Kriterien schon definiert. Folglich bist du austauschbar. Es geht nur noch um Preis und Spezifikation. Damit bist du einer von vielen, der eine Ausschreibung beantwortet. Willkommen also in der Margenhölle.
Buying Center B2B: Mit wem du wirklich sprechen musst
Verkaufst du komplexe Lösungen, verkaufst du nie an „den Entscheider". Vielmehr verkaufst du an ein Gremium. Forrester hat in einer Studie aus 2025 nachgewiesen: An einer typischen B2B-Kaufentscheidung sind 13 interne Stakeholder und 9 externe Beteiligte involviert. Das ist also kein Meeting mehr, sondern eine Konferenz.
Jeder dieser Stakeholder hat andere Prioritäten:
Der Einkauf denkt an Kosten und Compliance.
Der Fachbereich will Funktionalität und außerdem einen einfachen Alltag.
Die IT denkt an Integration, Sicherheit und ihren ohnehin schon vollen Schreibtisch.
Die Geschäftsführung will den strategischen Wert sehen.
Legal will Verträge prüfen, die nicht zur Falle werden.
Diese Leute reden oft gar nicht miteinander. Außerdem haben sie unterschiedliche Risikoprofile, Budgetverantwortungen und manchmal sogar unterschiedliche Zeitzonen. Das Ergebnis ist meistens nicht „Wir machen es nicht", sondern „Wir warten ab". Und genau das ist No Decision.
Die gute Nachricht im Chaos des Buying Center B2B
Wenn ein Buying Center es schafft, einen Konsens zu erreichen, ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Deal auch wirklich durchgezogen wird, 2,5 Mal so hoch. Das heißt: Wenn du es schaffst, dem Gremium beim Konsens zu helfen, hast du einen riesigen Hebel. Genau das ist heute deine Aufgabe als Verkäufer im Mittelstand. Nicht charmant lächeln. Sondern moderieren, strukturieren und vor allem führen.
Komplexe B2B Deals gewinnen: Vom Hoffnungsverkäufer zum Entscheidungsarchitekten
Hier kommt der entscheidende Mindset-Shift, den du im Kopf machen musst. Ein Angebot ist nämlich kein Akquise-Tool. Vielmehr ist ein Angebot die Bestätigung eines gemeinsam erarbeiteten Lösungswegs. Es gehört auf Stufe 3. Wenn Stufe 1 und 2 nicht abgeschlossen sind, macht ein Angebot überhaupt keinen Sinn.
Der Hoffnungsverkäufer schreibt 50 Angebote pro Quartal und betet, dass eines davon zurückkommt. Der Entscheidungsarchitekt dagegen schreibt 10 Angebote, von denen 7 gewonnen werden – weil er vorher gemeinsam mit dem Kunden den Boden bereitet hat.
Welcher von beiden willst du sein?
Früh rein, statt spät reagieren: Der Challenger-Ansatz für komplexen B2B Vertrieb
Die wirklich starken Verkäufer im Mittelstand sind nicht die, die schnell Angebote rausballern. Im Gegenteil: Es sind die, die früh beim Kunden auf der Matte stehen. Idealerweise, bevor der Kunde das Problem überhaupt erkannt hat.
Stell dir vor, du gehst zu einem potenziellen Kunden und sagst: „Bei euch läuft im Vertrieb scheinbar alles super. Aber wusstet ihr, dass euer Wettbewerb längst Datenmodelle nutzt, mit denen er eure besten Kunden gezielt abfischen kann? Wenn ihr da nicht in den nächsten zwölf Monaten nachzieht, habt ihr ein massives Problem."
Das ist die Idee hinter dem Challenger Sale. Du provozierst, du bringst neue Perspektiven und außerdem schaffst du den Handlungsdruck, der intern noch fehlt. Und – by the way – du bist der Anbieter, der das Problem lösen kann. So bist du nicht mehr Teilnehmer einer Ausschreibung, sondern Architekt der Entscheidung.
Bevor du das nächste Angebot schreibst: Diese Fragen MUSST du stellen
Wenn ein Kunde sagt „Schicken Sie uns mal ein Angebot", ist das der Moment, in dem 80 Prozent der Verkäufer den größten Fehler ihrer Woche machen. Sie sagen nämlich begeistert „Ja, mache ich!" und verschwinden zwei Wochen in der Angebotsstube.
Mach das bitte nicht. Stell stattdessen Fragen. Diese hier:
Gibt es ein definiertes Budget oder zumindest einen Investitionsrahmen?
Gibt es einen konkreten Zeitdruck oder ein Critical Event (z. B. auslaufende Lizenzen, neue Mitarbeiter, regulatorische Frist)?
Wer ist am Entscheidungsprozess beteiligt? Wie läuft so eine Entscheidung typischerweise bei euch ab?
Wer wird das am Ende unterschreiben – und was ist für diese Person besonders wichtig?
Was passiert, wenn ihr nichts tut? Welche Konsequenz hat die Nicht-Entscheidung?
Wenn dein Ansprechpartner diese Fragen nicht beantworten kann oder will, ist das ein Signal. Entweder bist du beim falschen Menschen. Oder du bist zum falschen Zeitpunkt da. Beides ist also wichtig zu wissen, bevor du Tage in ein Angebot investierst, das nie kommen wird.
Übrigens: Manchmal steckt hinter „Schick uns ein Angebot" schlicht die Botschaft: „Geh mir nicht auf den Sack und verpiss dich." Auch das musst du herausfinden. Mit Fragen.
Die Stakeholder-Map: Dein wichtigstes Werkzeug im B2B Entscheidungsgremium
Um das B2B Entscheidungsgremium wirklich zu verstehen, brauchst du eine Stakeholder-Map. Das ist eine Karte, auf der du gemeinsam mit deinem Ansprechpartner aufzeichnest, wer in welcher Rolle an der Entscheidung beteiligt ist. Wer ist Promoter, wer ist Blocker, wer ist Mobilizer und wer ist Gatekeeper?
Amerikanische Studien zeigen: Unternehmen, die systematisch eine Stakeholder-Influencer-Map aufstellen, haben fast 40 Prozent höhere Gewinnchancen in ihrer Pipeline. Logisch. Wenn nämlich irgendwo im Unternehmen jemand sitzt, der dich blockiert, wird dein Angebot nicht gewinnen, egal wie schön es ist.
Die richtigen Fragen für deine Stakeholder-Map
Stell deinem Ansprechpartner diese Fragen, um die Map gemeinsam zu bauen:
Mit diesen Fragen baust du eine belastbare Stakeholder-Map und kannst komplexe B2B Deals gewinnen.
Wer muss bei einer Investition in dieser Größenordnung mit am Tisch sitzen? Damit findest du Einkauf, IT, Legal, Fachbereich und außerdem die Geschäftsführung.
Gab es in der Vergangenheit ähnliche Projekte, die intern gescheitert sind? Woran lag das? Damit erkennst du Haken und Ösen, bevor du reintappst.
Wer könnte interne Bedenken haben – und welche? Damit identifizierst du Blocker, bevor sie aktiv werden.
Wer hat zuletzt eine ähnliche Entscheidung erfolgreich intern durchgebracht? Wie hat er das gemacht? Damit findest du den Mobilizer – die Person, die intern verkaufen kann.
Was passiert, wenn ihr nichts tut? Damit machst du den Schmerz der Nicht-Entscheidung greifbar.

Wenn du diese Map gemeinsam mit deinem Ansprechpartner erstellst, passiert etwas Magisches. Erstens: Du siehst sofort, wie tief er selbst im Thema drin ist. Zweitens: Er commitet sich automatisch stärker, weil er aktiv mitgearbeitet hat. Und drittens: Du kannst plötzlich viel besser einschätzen, ob und wann das Angebot kommt – und außerdem, woran es vielleicht hängt.
Mobilizer finden – die Geheimwaffe, um komplexe B2B Deals zu gewinnen
Im Buch The Challenger Customer beschreiben Brent Adamson und Matthew Dixon eine Rolle, die im Buying Center alles entscheidet: den Mobilizer. Das ist nämlich die Person, die intern andere überzeugen kann. Die Veränderung treiben will. Die nicht nur nett zuhört, sondern das Projekt aktiv durchdrückt.
Talker und Blocker gibt es genug. Mobilizer dagegen sind selten. Aber wenn du einen findest und ihn richtig ausstattest – mit Argumenten, mit Daten und außerdem mit einer klaren Story – wird er für dich intern arbeiten. Das ist also der einzige Hebel, der „Unhealthy Conflict" in einem Buying Committee aufbrechen kann.
Quick Takeaways: Was du sofort umsetzen kannst
40 bis 60 Prozent aller B2B-Angebote enden in No Decision – das ist also dein größter Wettbewerber, nicht der Mitbewerber.
Eine Kaufentscheidung läuft in drei Phasen ab: Problem erkennen, Lösungsweg wählen und außerdem Lieferant auswählen. Sei früh dabei, nicht erst in Phase 3.
13 interne und 9 externe Stakeholder sind im Schnitt an einer komplexen B2B-Entscheidung beteiligt – verkaufe also nie an „den einen Entscheider".
74 % der Buying-Teams erleben ungesunden Konflikt – folglich ist es deine Aufgabe, Konsens zu moderieren.
Ein Angebot ist kein Akquise-Tool, sondern die Bestätigung eines gemeinsam erarbeiteten Lösungswegs.
Stelle die fünf Killer-Fragen (Budget, Critical Event, Buying Center, Unterzeichner, Konsequenz der Nicht-Entscheidung), bevor du auch nur eine Excel-Zeile für ein Angebot tippst.
Bau eine Stakeholder-Map mit deinem Ansprechpartner – das erhöht deine Win-Rate um bis zu 40 %.
Pragmatismus zum Schluss
Musst du das bei jedem Angebot durchziehen? Nein. Wenn du einen Bestandskunden hast, der seit Jahren zuverlässig kauft und dir Aufträge zuschiebt – dann mach es einfach. Aber selbst dann lohnt es sich, regelmäßig zu hinterfragen: Habe ich wirklich alles erfasst? Verkaufe ich nur an meinen einen Ansprechpartner – oder gibt es da intern noch jemanden, an den ich verkaufen könnte? Sehr viele Verkäufer lassen genau hier viel Geld liegen.
Die Regel: Bei jedem komplexen Deal, bei dem es um Risiko, Investition und Veränderung geht, stell die Fragen. Bau die Map. Werde zum Architekten. Sonst bleibst du Hoffnungsverkäufer.
Fazit: Komplexe B2B Deals gewinnen ist eine Frage der Methode
Wenn du im Mittelstand komplexe B2B Deals gewinnen willst, hilft dir kein neues CRM-System und auch keine geschliffene Verkaufsphrase. Was dir wirklich hilft, ist ein anderes Selbstverständnis. Du bist nicht mehr der Anbieter, der ein Angebot abgibt. Vielmehr bist du der Architekt, der einem Buying Center hilft, eine Entscheidung zu treffen, die alle tragen.
Das ist Arbeit. Außerdem ist es mehr Zeit pro Deal. Aber es ist die einzige Methode, mit der du raus aus dem No-Decision-Sumpf kommst und endlich wieder planbar gewinnst. Folglich steigt deine Win-Rate, deine Marge auch – und nebenbei hörst du auf, tote Pferde zu reiten.
Frag dich heute Abend: An welchen drei Deals in meiner Pipeline arbeite ich gerade, ohne wirklich zu wissen, wie der Kunde entscheidet? Dann ruf morgen früh dort an. Stell die Fragen. Bau die Map. Und falls du dabei Unterstützung brauchst – mein Team und ich helfen Vertriebsleitern und Unternehmern im Mittelstand genau dabei. Buch dir hier dein kostenloses Strategiegespräch und wir schauen uns deine Pipeline gemeinsam an: Termin mit Chris vereinbaren.
FAQ – Komplexe B2B Deals gewinnen
Was bedeutet „No Decision" im komplexen B2B Vertrieb?
„No Decision" heißt, dass ein Kunde sich am Ende eines Verkaufsprozesses gar nicht entscheidet – weder für dich noch gegen dich. Statt eines Auftrags oder einer Absage passiert: nichts. Studien zeigen, dass 40 bis 60 % aller qualifizierten B2B-Pipelines so enden. Folglich ist das im komplexen B2B Vertrieb der größte Verlustgrund – größer als jeder Wettbewerber.
Was ist ein Buying Center B2B?
Ein Buying Center B2B (auch Einkaufsgremium oder B2B Entscheidungsgremium) ist die Gruppe von Personen, die im Unternehmen eines Kunden gemeinsam über einen Kauf entscheidet. Im Schnitt sind das 13 interne und außerdem 9 externe Stakeholder. Dazu gehören Fachbereich, Einkauf, IT, Legal und Geschäftsführung – jede Rolle mit eigenen Prioritäten.
Wie viele Personen sind an einer B2B-Kaufentscheidung beteiligt?
Forrester hat 2025 ermittelt, dass an einer typischen komplexen B2B-Kaufentscheidung im Schnitt 13 interne und 9 externe Stakeholder beteiligt sind. Frühere Studien sprachen dagegen von 5,4 Personen – die Zahl ist in den letzten Jahren also massiv gestiegen, weil Risiken, Compliance und Digitalisierung mehr Abteilungen einbinden.
Welche Fragen muss ich stellen, um komplexe B2B Deals gewinnen zu können?
Mindestens fünf: Gibt es ein konkretes Budget? Gibt es einen Critical Event mit Zeitdruck? Wer ist im Buying Center? Wer unterschreibt am Ende und was ist diesem Menschen wichtig? Und außerdem: Was passiert, wenn der Kunde nichts tut? Wer diese Fragen nicht beantwortet bekommt, schreibt das Angebot oft umsonst.
Was ist ein Mobilizer im komplexen B2B Vertrieb?
Ein Mobilizer ist eine Person im Buying Center, die intern Veränderung treiben kann und auch will. Er überzeugt Kollegen, räumt Widerstände aus und treibt das Projekt zum Abschluss. Im Buch „The Challenger Customer" wird er als entscheidender Hebel beschrieben, um komplexe B2B Deals gewinnen zu können – weil ohne ihn der interne Konsens kaum entsteht.

Was nimmst du mit?
Welche Frage aus dieser Folge wirst du beim nächsten komplexen Angebot zuerst stellen? Schreib es gerne in die Kommentare auf YouTube oder schick mir eine Nachricht auf LinkedIn. Und wenn dir die Folge geholfen hat: Teile sie mit einem Vertriebskollegen, der gerade mal wieder ein Angebot in den Wind schreibt. Das ist nämlich die beste Hilfe, die du ihm heute geben kannst.
🔊🔊 Schon gehört?
Wenn du jetzt tiefer ins Thema einsteigen willst, hör dir unbedingt diese Folge an: Buying Center: der wichtigste Schritt im komplexen B2B Vertrieb. Dort gehe ich noch tiefer auf die Rollen im Einkaufsgremium ein und außerdem zeige ich dir, wie du eine konkrete Roadmap für die Verhandlung erstellst.
Ausgewählte Links zur Episode
Willst du deine Pipeline endlich aus dem No-Decision-Sumpf holen? Dein Strategiegespräch mit Chris
Buch: The Challenger Customer: Mobilizers, Talkers, and Blockers – Brent Adamson, Matthew Dixon, Pat Spenner, Nick Toman
Gartner-Studie: 74 % der B2B-Buyer-Teams zeigen ungesunden Konflikt
The B2B Buyer Experience Report 2025 (Forrester / 6sense)
B2B Buying Behavior in 2026: 57 Stats and Five Hard Truths
B2B Sales Stats 2026: No Decision, CFO Scrutiny & Defensible Value
The Challenger Customer: Mobilizers, Talkers, and Blockers
Mapping the B2B Buying Committee: 10 Roles, Strategies, and Best Practices
Boost Opportunity Win Rate: Data-Driven Guide 2025 (Forecastio)
B2B Trends 2026: Die Top 10 Marketing-Trends in DACH
Personen in dieser Folge
Christopher Funk bei LinkedIn

Geschätzte Lesedauer: 9 Minuten
Was unterscheidet eigentlich einen Top-Verkäufer von einer Luftpumpe? Mit genau dieser Frage bin ich in das Gespräch mit Mike Dierssen gegangen – und die Antwort wird dich überraschen. Verkaufen lernen B2B ist nämlich keine Sache von Talent oder Glück. Es ist ein Handwerk, ein System, eine Choreografie. Mike hat 46 Jahre Vertriebserfahrung, über 15.000 Abschlüsse und bringt jetzt sein neues Buch „Die Gesetze der Masterseller" heraus. In dieser Folge bekommst du die 12 Geheimnisse der besten Verkäufer – kompakt, ehrlich und sofort umsetzbar. Du erfährst, warum ein Skript dich nicht unauthentisch macht, sondern stärker. Warum Verkaufen nichts mit Druck, sondern alles mit Sog zu tun hat. Und warum du erst dann improvisieren kannst, wenn du dein Instrument zu 100 Prozent beherrschst. Wer Top-Verkäufer werden will und den Schritt vom Berater zum echten Masterseller gehen möchte, ist hier genau richtig.
Verkaufen lernen B2B: Warum es die wichtigste Fähigkeit überhaupt ist
„Life is a Sales Talk." Das ist Mikes Lebensmotto – und es bringt eine einfache Wahrheit auf den Punkt: Dein ganzes Leben ist ein einziges Verkaufsgespräch. Alles, was uns umgibt, musste irgendwann einmal verkauft werden. Der Laptop, in den du gerade reinsprichst. Der Stuhl, auf dem du sitzt. Sogar die Idee, dass deine Kinder Hausaufgaben machen sollen, musst du ihnen verkaufen.
Wer im B2B Vertrieb lernen will, ganz an die Spitze zu kommen, kommt am Thema Verkaufen nicht vorbei. Wenn du die Nummer 1 werden willst – egal in welcher Branche – musst du verkaufen können. Das gilt für den Außendienstler genauso wie für die Geschäftsführerin, den Berater, den Freelancer oder den Bewerber im Vorstellungsgespräch. Trotzdem sagen viele lieber „Ich bin Business Development Manager" oder „Ich bin Berater" – nur um das Wort „Verkäufer" zu vermeiden.
Mike bringt es auf den Punkt: Ein guter Verkäufer kann gut beraten, aber ein guter Berater kann meistens nicht verkaufen. Genau deshalb musst du den Schritt vom Berater zum Verkäufer gehen – und das ist eine der wichtigsten Erkenntnisse, wenn du ernsthaft Verkaufen lernen B2B angehen willst.
Das Skript: Warum Top-Verkäufer eine Choreografie haben
Die erste große Frage, die im Gespräch aufkommt: Brauche ich wirklich ein Skript? Bin ich dann nicht mehr ich selbst? Mike hat darauf eine klare Antwort: Ein Masterseller ist ein trainierter Profi. Er fällt nicht ins Verkaufsgespräch hinein – er hat eine Choreografie. Ein Drehbuch. Einen roten Faden.
Sicherheit durch Vorbereitung
Mit einem Skript baust du automatisch Sicherheit in dir auf. Diese Sicherheit spürt dein Kunde sofort. Energie, die du ausstrahlst, wird dir eins zu eins zurückgespiegelt. Spürt der Kunde, dass du ein Profi bist, dass du ihn dorthin führst, wo er sowieso hin will, dann wird aus Druck plötzlich Sog. Der Kunde verkauft sich die Lösung dann selbst.
Die Musiker-Metapher, die alles verändert
Ein Musiker fängt erst dann an zu improvisieren, wenn er sein Instrument zu 100 Prozent beherrscht. Vorher sitzt er am Klavier und spielt vom Notenblatt. Wer in der ersten Stunde improvisiert, klingt meistens richtig schlecht. Erst wenn jede Taste, jeder Griff, jeder Anschlag sitzt, kannst du frei werden. Genauso ist es im Verkaufsgespräch. Das Skript ist dein Notenblatt – und irgendwann spielst du frei darüber.
Was trainierte Profis im Verkauf täglich tun
Selbst Cristiano Ronaldo trainiert jeden Elfmeter immer wieder neu. Kein Comedian steht einfach spontan auf der Bühne – jeder Satz ist einstudiert. Der Unterschied: Er hat es so oft trainiert, dass es locker wirkt. Willst du erfolgreich verkaufen B2B, bereitest du dich vor jedem Termin vor, wärmst dich auf und gehst dein Skript durch. Dann bist du sicher. Und dann kannst du improvisieren.
Verkaufen ohne Druck: Das Geheimnis des Sogs im B2B Sales
Viele Menschen haben immer noch ein negatives Image vom Verkaufen. Sie denken: Verkäufer reden zu viel, üben Druck aus, manipulieren. Das Gegenteil ist der Fall. Ein echter Masterseller hört mehr zu, als er redet. Er stellt die richtigen Fragen. Er erkennt Motive, Wünsche, Ängste, Einwände. Und er führt den Kunden genau dorthin, wo der Kunde sowieso hinwill – denn sonst wäre der Kunde nicht bei dir.
Stell dir eine einfache Frage: Bist du davon überzeugt, dass dein Produkt oder deine Dienstleistung das Leben deiner Kunden verbessert? Wenn ja – warum verkaufst du dann so wenig? Die Antwort ist fast immer dieselbe: weil du nicht weißt, wie es richtig funktioniert. Genau da setzt gutes B2B Sales lernen an.
Das Gesetz der Visualisierung: Erfolg beginnt im Kopf
Mike erzählt im Podcast eine Geschichte, die unter die Haut geht. Vor fünf Jahren hatte er eine zehnstündige Herz-OP. Neue Aorta, neue Herzklappe. Als er auf der Intensivstation aufgewacht ist, mit drei Schläuchen im Mund und dem Piepen der Maschinen im Ohr, hat er eines getan: Er hat die ganze Nacht visualisiert. Wie er in vier Wochen wieder sein erstes Seminar gibt. Wie er in drei Monaten wieder auf dem Rennrad sitzt.
Der Professor sagte am nächsten Tag: „Das geht nicht." Mike hat geantwortet: „Wer sagt das?" Und genauso ist es gekommen. Deshalb ist das erste Gesetz in seinem neuen Buch „Die Gesetze der Masterseller" das Gesetz der Visualisierung.
Warum Visualisierung beim Verkaufen im B2B funktioniert
Jeder Spitzensportler macht es. Der Bobfahrer am Start. Der Skispringer vor dem Sprung. Sie gehen alle Bewegungsabläufe im Kopf durch. Für dein Gehirn ist es dasselbe, ob du etwas wirklich erlebst oder ob du es dir intensiv vorstellst. Fährst du zum Kunden und siehst in deinem Kopf schon den unterschriebenen Auftrag, führst du das Gespräch mit einer komplett anderen Energie. Das ist keine Esoterik – das ist Vertriebspsychologie.
Deine Einstellung bestimmt deine Ausstrahlung
Gerade in herausfordernden Zeiten – Rezession, Inflation, Unsicherheit, Angst – ist deine innere Haltung das, was dich als Verkäufer trägt. Warum sollten Kunden deine Nähe suchen, wenn du dir deiner Sache selbst nicht sicher bist? Warum sollten sie sich von dir begeistern lassen, wenn du am Morgen schon keinen Bock hast?
Schreib dir diesen Satz auf: Deine Einstellung bestimmt deine Ausstrahlung. Deine Ausstrahlung wird dir vom Kunden eins zu eins zurückgespiegelt.
Warum Begeisterung im B2B Verkauf ansteckend ist
Begeisterung hat zwei Eigenschaften: Sie ist selten geworden – und sie ist ansteckend. Stehst du morgens vor dem Spiegel, stell dir die Frage: Welche Ansteckungsgefahr geht heute von mir aus? Wie groß ist die Chance, dass sich mein Kunde heute mit meiner Begeisterung ansteckt? Wenn du das jeden Tag ernst nimmst, wirst du zum Magneten für deine Kunden.
Im Jammertal werden keine Geschäfte abgeschlossen
Jammern und Begeisterung. Beides steckt an. Nur eins bringt dich weiter. Hör auf, mit dem Kunden zu jammern. Lass die Dauer-Nachrichten weg, die dich runterziehen. Füttere dein Unterbewusstsein mit positivem Input. Goethe hat es schon gesagt: Wenn dein Leben besser werden soll, müssen zuerst deine Gedanken über dein Leben besser werden.
Der Materialisierungsprozess: So entstehen deine Ergebnisse
In deinem Kopf läuft jeden Tag eine klare Kette ab – sie bestimmt, wie erfolgreich du bist:
Deine Resultate entstehen aus deinen Handlungen.
Deine Handlungen entstehen aus deinen Emotionen.
Deine Emotionen entstehen aus deinen Gedanken.
Deine Gedanken – 60.000 bis 80.000 am Tag – sind zu 80 Prozent Wiederholungen.
Das bedeutet: Denkst du jeden Tag dieselben negativen Gedanken, erzielst du auch jeden Tag dieselben mittelmäßigen Ergebnisse. Wer das bricht, wer bewusst denkt und sein mentales Training ernst nimmt, der wird zum Spitzenverkäufer. Genau deshalb ist Verkaufen im B2B lernen immer auch eine Arbeit an dir selbst.
Fragen statt reden: Die unterschätzte Superkraft beim B2B Verkauf
Die meisten Menschen glauben, ein guter Verkäufer sei jemand, der besonders gut reden kann. Genau das Umgekehrte ist der Fall. Ein Spitzenverkäufer ist deshalb so erfolgreich, weil er zuhört. Weil er die richtigen Fragen stellt. Weil er den Kunden in der Bedarfsanalyse selbst erkennen lässt, dass es Sinn macht, heute zu kaufen.
Ein guter Verkäufer ist nicht deshalb gut, weil er viel über sein Produkt weiß. Er ist deshalb gut, weil er viel über Menschen weiß. Wie man sie abholt. Wie man sie führt. Wie man sie motiviert. Ein Masterseller ist gleichzeitig Freund, Leader, Coach und Lehrer – ein anspruchsvoller, großartiger Beruf.
Rein ins Handeln: Warum B-Werter beim Top-Verkäufer werden scheitern
Auf Mikes Seminaren gibt es zwei Typen von Teilnehmern: B-Werter und Fair-Werter. Der B-Werter entscheidet schon vor dem ersten Tag, dass das Ganze nichts bringt. Der Fair-Werter sagt: „Ich habe Geld und Zeit investiert – ich gehe jetzt voll rein und probiere alles aus. Danach bewerte ich, ob es mir etwas gebracht hat."
Stell dir immer diese Frage: Bist du hier, um deinen Status quo zu verteidigen? Oder bist du hier, um etwas zu verändern? Erfolgreiche Menschen sind immer bereit, Grenzen zu überschreiten und aus der Komfortzone herauszutreten. Persönliche Weiterentwicklung passiert nur dort – nie innerhalb dessen, was du schon kennst.
Quick Takeaways: Die wichtigsten Punkte auf einen Blick
Life is a Sales Talk: Verkaufen ist die Nummer-1-Fähigkeit für Erfolg – in jedem Lebensbereich.
Vom Berater zum Verkäufer: Beraten allein reicht nicht – ein guter Verkäufer kann beides.
Skript ist kein Korsett: Es gibt dir Sicherheit und macht dich erst richtig frei.
Improvisieren kommt zum Schluss: Erst das Instrument beherrschen, dann frei spielen.
Visualisierung wirkt: Dein Gehirn unterscheidet nicht zwischen Realität und Vorstellung.
Einstellung = Ausstrahlung: Dein Kunde spiegelt dich eins zu eins.
Fragen schlagen Reden: Spitzenverkäufer hören zu und führen mit Fragen.
Fazit: Dein Weg zum Masterseller beginnt heute
Verkaufen ist kein Talent, mit dem man geboren wird. Verkaufen ist ein Handwerk. Mike Dierssen hat in 46 Jahren Vertriebspraxis bewiesen, dass sein System in jeder Branche funktioniert – im Fitnessbereich, im B2B, in der Finanzdienstleistung, in der Telekommunikation. Wenn du Verkaufen lernen B2B nicht als Floskel verstehst, sondern als Reise an dir selbst, wirst du in den kommenden Monaten Ergebnisse sehen, die du heute noch nicht für möglich hältst.
Du musst dafür nur bereit sein, an deinem Skript zu arbeiten. An deiner Einstellung. An deinen Gedanken. An deiner Choreografie. Außerdem musst du bereit sein, den Weg vom Berater zum echten Masterseller zu gehen. Mikes neues Buch „Die Gesetze der Masterseller" ist dafür die perfekte Grundlage – ein Arbeitsbuch mit 12 Gesetzen und jeweils fünf konkreten Handlungsaufforderungen, mit denen du sofort starten kannst.
Willst du jetzt den nächsten Schritt in deinem Vertrieb gehen und brauchst Unterstützung dabei, dein Team und deine Prozesse auf ein neues Level zu heben, dann lass uns sprechen. In einem kostenfreien Strategiegespräch finden wir gemeinsam heraus, wo dein größter Hebel liegt. Sichere dir hier dein Strategiegespräch mit mir – und mach was draus.
FAQ: Häufige Fragen rund um Verkaufen lernen B2B
Was ist der größte Unterschied zwischen einem Top-Verkäufer und einem durchschnittlichen Verkäufer?
Ein Top-Verkäufer – oder Masterseller – ist ein trainierter Profi. Er hat ein Skript, eine Choreografie und eine klare Strategie für jede Phase des Verkaufsgesprächs. Durchschnittliche Verkäufer gehen unvorbereitet in Gespräche und hoffen, dass es schon irgendwie läuft. Der Unterschied zeigt sich sofort in Sicherheit, Ausstrahlung und Abschlussquote.
Macht mich ein Skript im Verkaufsgespräch unauthentisch?
Nein – das ist einer der größten Mythen im Verkauf. Ein Skript gibt dir Sicherheit und sorgt dafür, dass deine Energie ruhiger fließt. Erst wenn du dein System zu 100 Prozent beherrschst, kannst du frei improvisieren – genau wie ein Musiker, der erst sein Instrument beherrschen muss, bevor er improvisieren kann.
Wie kann ich beim B2B Verkauf lernen schnell bessere Ergebnisse erzielen?
Arbeite gleichzeitig an drei Ebenen: an deinem Mindset (Visualisierung, Einstellung, Ausstrahlung), an deinem System (Skript, Bedarfsanalyse, Einwandbehandlung) und an deiner Fragetechnik (mehr zuhören, bessere Fragen stellen). Wer im B2B Vertrieb lernen will, braucht alle drei Bausteine – nicht nur einen.
Warum ist Zuhören wichtiger als Reden?
Weil der Kunde im Gespräch selbst erkennen soll, dass deine Lösung Sinn macht. Das schaffst du nicht, indem du redest, sondern indem du die richtigen Fragen stellst. Ein Spitzenverkäufer ist deshalb so erfolgreich, weil er mehr zuhört als spricht – und so eine echte Beziehung zum Kunden aufbaut.
Wie werde ich vom Berater zum echten Masterseller?
Der Schritt beginnt im Kopf: Akzeptiere, dass du Verkäufer bist und dass Verkaufen deinem Kunden hilft. Danach arbeitest du an deinem System, deinem Skript und deiner Präsenz. Gutes Verkaufstraining, ein klares Mentoring und die Bereitschaft, die eigene Komfortzone zu verlassen, beschleunigen diesen Weg enorm.

Deine Meinung zählt
Was ist dein größtes Aha beim Thema Verkaufen? Hast du selbst schon einmal erlebt, dass deine Einstellung ein Kundengespräch komplett gekippt hat – im Guten oder im Schlechten? Schreib mir deine Story, teile die Folge mit jemandem aus deinem Team, der gerade vor einer wichtigen Entscheidung steht, und lass uns die Diskussion weitertreiben. Welches der 12 Gesetze willst du als Erstes in deinem B2B-Alltag umsetzen?
🔊🔊 Schon gehört?
👉 Top Verkäufer werden: 6 Elemente des Erfolgs mit Mike Dierssen – die perfekte Ergänzung zu dieser Folge. Hier vertieft Mike die sechs Säulen, auf denen langfristiger Vertriebserfolg steht.
Ausgewählte Links zur Episode
📌 Dein Strategiegespräch mit Christopher Funk
📌 „Die Gesetze der Masterseller" von Mike Dierssen – jetzt bei Amazon
📌 „Die Gesetze der Masterseller" – offizielle Buch-Seite
📌 MasterSeller Akademie – Offizielle Website von Mike Dierssen
📌 Mike Dierssen – persönliche Website
📌 Sales Boost Day am 29. Mai in Riederich bei Stuttgart – Infos direkt über Mikes Kanäle
Personen in dieser Folge
👤 Christopher Funk: Vertrieb löst alle Probleme. 💶 Und wir lösen dein Vertriebsproblem 🚀
👤 Mike Dierssen: Verkaufsmotivator, Speaker, Autor & Gründer der BS MasterSeller Akademie – 46 Jahre Vertriebspraxis, über 15.000 Abschlüsse.