VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast

KI im Vertrieb: Vom Verwalten zurück ins Verkaufen. In den meisten Vertrieben verbringen Verkäufer nur 10 bis 20 Prozent ihrer Zeit beim Kunden – der Rest ist Verwaltung. Christopher Funk zeigt, wie KI das Verhältnis umdreht: aus 300 aktiven Verkaufsstunden werden 1.200. Die Verfünffachung deiner Vertriebsschlagkraft, ohne einen einzigen neuen Verkäufer.
McKinsey beziffert das KI-Automatisierungspotenzial für Deutschland auf 486 Milliarden Dollar bis 2030 – das größte in Europa, 80 Prozent davon über KI-Agenten. 59 Prozent der heutigen Arbeitsstunden sind mit existierender Technologie automatisierbar. Die Frage ist nicht mehr, ob das kommt – sondern ob du zu den Mutigen gehörst, die es nutzen.
Du erfährst, wie du mit KI Zielkunden findest und priorisierst, Calls vorbereitest, Gespräche dokumentierst, Angebote aus Wissensbasis und Transkript erstellst, deine Pipeline ehrlicher machst und auf Datenbasis coachst. Plus: die Agenten-Stufe mit Angebots-, Nachfass- und Vorqualifizierungsagent – und warum Gartner erwartet, dass bis 2028 rund 90 Prozent der B2B-Einkäufe über KI-Agenten laufen.
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McKinsey: Produktivität. Neu gedacht.
McKinsey Global Institute: Agents, robots, and us
Salesforce: State of Sales
Gartner: KI-Agenten und B2B-Einkäufe bis 2028
Folge 1023: Akquise auf Autopilot mit Anthony Filipiak (Amplifa)
👤 Person
Christopher Funk: LinkedIn
⏱️ Timestamps
00:00 — Die 80/20-Frage: Wie viel Zeit verbringt dein Vertrieb wirklich beim Kunden?
02:40 — McKinsey: Nur 29 von 16.000 Unternehmen liefern die Hälfte des Produktivitätswachstums
04:41 — 59 Prozent der Arbeitsstunden sind technisch automatisierbar
05:18 — 486 Milliarden Dollar Automatisierungspotenzial für Deutschland
06:49 — Die Aktivstunden-Rechnung: Aus 300 Verkaufsstunden werden 1.200
08:12 — Salesforce: Aktive Verkaufszeit steigt weltweit auf 40 Prozent
10:06 — KI wird zum Betriebssystem statt zur Tool-Liste
10:37 — Zielkunden finden: die richtigen 200 statt der bequemen 2.000
14:01 — Bestandskunden: Churn-Signale, Cross-Sell und CRM-Reaktivierung
16:11 — Gespräch und Dokumentation: 80 bis 90 Prozent automatisierbar
17:43 — Angebote aus Wissensbasis und Gesprächstranskript
18:36 — Pipeline, Forecast und Coaching auf Datenbasis
21:46 — Die Agenten-Stufe: Angebots-, Nachfass- und Vorqualifizierungsagent
23:39 — Gartner: 90 Prozent der B2B-Einkäufe laufen bis 2028 über KI-Agenten
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Björn Andres ist Head of Sales und steht mit seinem Team jährlich auf über zehn Branchenmessen. In dieser Folge erklärt er, warum die meisten Messeauftritte Geld verbrennen – und wie du es besser machst. Sein Buch „Schluss mit Standwache" erscheint am 28. August.
In dieser Folge: Messeauftritt planen statt Standwache. Du lernst, warum „bekannter werden" kein Messeziel ist, wie du mit einer einfachen Rechnung feststellst, ob sich deine Messe lohnt, und warum die 24-Stunden-Regel über deine Messeleads entscheidet. Dazu: Fishing for Customers – die besten Opener am Messegang, Bestandskunden als lebende Testimonials und Messe-Deals, die nur vor Ort gelten.
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📖 Buch „Schluss mit Standwache" von Björn Andres (ab 28. August)
📊 AUMA – Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft (Messekosten-Studie)
🎯 Dein Strategiegespräch mit Christopher Funk
👤 Personen
Christopher Funk: LinkedIn
Björn Andres: LinkedIn
⏱️ Timestamps
01:19 — Warum die meisten Messen Geld verschwenden: Die Standwache
05:36 — Christophers CeBIT-Erfahrung: Eine halbe Million für einen Stand
09:42 — Messeziele: Was will ich auf der Messe wirklich erreichen?
14:24 — Fishing for Customers: Raus auf den Gang statt hinterm Tisch
20:16 — Badges lesen: Die perfekte Ansprache am Messestand
22:49 — „Bekannter werden ist kein Ziel": Messeziele richtig definieren
25:45 — Die 24-Stunden-Regel: Messeleads sofort nachfassen
30:01 — Kunden einladen: Termine statt Zufall auf dem Stand
32:09 — Pro-Tipp: Bestandskunden als lebende Testimonials
37:20 — Kalt auf der Messe verkaufen: 6.000 Euro Monatsumsatz
39:06 — Was kostet eine Messe? Die 15.000-Euro-Rechnung
44:24 — KI vor, auf und nach der Messe: Wo sie wirklich hilft
47:36 — Cold-Calling plus Messe: 500.000 Euro Umsatz durch Planung
52:35 — Buch-Release und der neue Messe-Podcast „Fishing for Customers"
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Moderner Vertrieb im Mittelstand: vom Hoffen zur aktiven Marktbearbeitung — 140 Geschäftsführer im Raum, eine Hand geht hoch. Christopher Funk zeigt, warum der klassische Hoffnungsvertrieb mathematisch nicht mehr funktioniert und wie du auf aktive Marktbearbeitung umschaltest.
In dieser Folge: Die 95/5-Regel — nur 5 Prozent des Marktes kaufen aktiv. Die 1-3-5->7-Logik für effiziente Kundenbearbeitung. Die Potenzial-Matrix für A-, B- und C-Kunden. Warum 54 Prozent der Top-Performer Challenger sind. Und die fünf Fragen, die jeder Geschäftsführer mit Ja beantworten sollte. Eine kompakte Blaupause für den Wechsel vom Auftragsannehmer zum Marktgestalter.
🎙️ Links zur Episode
NXTLVL Sales — deutlich mehr Umsatz durch aktiven Vertrieb
Challenger Sales — mutig führen statt nett verkaufen
Warum Angebote im Vertrieb wirklich sterben — Das Mobilizer-Theorem
👤 Person
Christopher Funk: LinkedIn
⏱️ Timestamps
00:00 — 140 Geschäftsführer, eine Hand geht hoch: Die KUKA-Keynote
01:44 — Hoffnungsvertrieb vs. Hohlenvertrieb: Der entscheidende Unterschied
04:32 — Die 95/5-Regel: Warum nur 5 Prozent aktiv kaufen
09:35 — Die 1-3-5->7-Logik: Bestandskunden als größter Hebel
13:04 — USPs und das Hedgehog-Prinzip: Wofür brennst du?
18:22 — Die Potenzial-Matrix: Warum 80 Prozent der Zeit an C-Kunden verschwendet wird
21:06 — Buying Center: 8 bis 13 Entscheider, 74 Prozent mit internen Konflikten
23:02 — Challenger Sale: Warum 54 Prozent der Top-Performer so verkaufen
24:19 — Die fünf Fragen für deinen Vertriebs-Check
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Rudolf Schuler ist einer der wenigen deutschsprachigen Experten für indirekten Vertrieb und Autor des Buchs „Channel-Management ohne Zufall". Mit seinem Unternehmen 2P Team berät er Technologieanbieter beim Aufbau und Management leistungsfähiger Partnernetzwerke. Sein Ansatz: Partner nicht reaktiv verwalten, sondern aktiv managen — nach dem Prinzip fordern und fördern.
In dieser Folge: Indirekter Vertrieb kann deine Vertriebsmannschaft vervielfachen — wenn du es richtig machst. Rudolf Schuler erklärt, wie du ein Partnerprofil definierst, deine Channel-Partner in A, B und C segmentierst und aus vagen Umsatzhoffnungen ein belastbares Forecasting machst. Dazu: Warum die meisten Unternehmen am Partnervertrieb scheitern und was ein guter Channel-Manager können muss.
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📖 Channel-Management ohne Zufall — Rudolf Schulers Buch bei Amazon
🌐 2P Team — Rudolf Schulers Unternehmen
🎯 Strategiegespräch mit Christopher Funk
👤 Personen
Christopher Funk: LinkedIn
Rudolf Schuler: LinkedIn
⏱️ Timestamps
00:00 — Indirekter Vertrieb: Der Multiplikator für dein Business
03:37 — Warum Technologieunternehmen auf Channel Sales setzen
05:38 — Das Problem: Wenn Channel-Partner andere Interessen haben als du
06:53 — Fordern und fördern: Der Schlüssel zu aktivem Channel-Management
09:29 — Die ABC-Segmentierung deiner Partner
12:28 — Anreizsysteme, Margen und Marketing Development Funds
18:49 — Wie du Channel-Manager richtig führst
22:41 — Forecasting: Von "letztes Jahr plus 2 Prozent" zu echten Pipeline-Daten
33:00 — Channel-Management nebenbei? Warum das nicht funktioniert
39:08 — Partner Advisory Boards und langfristige Vertrauensarbeit
49:31 — Die wichtigsten Takeaways und Rudolf Schulers Buch
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Dietmar Schneider ist Sales Director bei ADB Safegate und hat eine der härtesten Disziplinen der Vertriebsführung gemeistert: Turnaround einer Business Line ohne direkte Weisungsbefugnis. In zweieinhalb Jahren machte er seine Unit zur am schnellsten wachsenden des gesamten Konzerns — in einem Markt, der nur 3–5 Prozent pro Jahr zulegt.
In dieser Folge spricht er über Vertriebsführung im komplexen B2B-Lösungsverkauf: Pipeline radikal bereinigen, dotted-line Teams ohne Weisungsbefugnis steuern, Hardware-Verkäufer zu Lösungsanbietern entwickeln und mit Lebenszyklus-Denken die Pipeline auf Jahre planbar machen. Dazu: MEDPIC-Qualifizierung, Bid-No-Bid-Prozesse und warum ein einzelnes Angebot 50.000–100.000 Euro kosten kann.
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ADB Safegate
VertriebsFunk — alle Episoden
👤 Personen
Christopher Funk: LinkedIn
Dietmar Schneider: LinkedIn
⏱️ Timestamps
00:00 — Turnaround im komplexen Lösungsverkauf: Die Ausgangslage
02:09 — Was ADB Safegate macht: Befeuerung, Docking und Tower-Software
05:09 — Warum Dietmar geholt wurde: Turnaround-Auftrag ohne eigenes Team
09:41 — Pipeline radikal bereinigen: „Die Bibel des Vertriebsleiters"
11:56 — Hardware-Verkäufer zu Software-Verkäufern machen: Seller Education
14:42 — Das Produkt als Lead-Quelle: Von Fluglotsen entwickelt
17:56 — Pipeline lebenszyklus-orientiert aufbauen: Projekt → SLA → Change Requests
21:40 — Schnellst wachsende Business Line: Der Turnaround zahlt sich aus
24:43 — Partner-Management: Warum lokale Nähe entscheidet
26:02 — Nein sagen: Bid-No-Bid und MEDPIC-Qualifizierung
28:50 — Stakeholder-Maps und Executive Summary auf Angebote
31:07 — Playbook bauen: Sales systematisch skalieren
35:28 — Wie Dietmar sich weiterbildet
37:53 — Fazit: Vertrieb macht den Unterschied
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