VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast

Kundentermin vorbereiten: Fünf Fragen, die über den Auftrag entscheiden. Es gewinnt sehr oft der, der am besten vorbereitet ist – nicht der mit dem besten Produkt. Trotzdem gehen die meisten Verkäufer mit Standard-PowerPoint und Kundenlogo auf Folie eins in den Termin. Christopher Funk zeigt, wie du dich mit fünf Fragen in 15 bis 30 Minuten auf jeden Kundentermin vorbereitest: Lagebild statt Präsentation, Hypothesen statt Bauchgefühl, klares Ziel statt „mal schauen".
In dieser Folge: Warum der Kunde kein Produkt sucht, sondern ein Problem hat – und wie du ihm hilfst, es zu erkennen. Dazu die Gartner-Studie zu Mentalizing bei Top-Verkäufern, der Anruf vor dem Termin als Geheimwaffe, der weiche Vorvertrag, die Agenda als Discovery-Instrument und die Frage, was du nicht vorbereiten musst: keine 40 Folien, keine Demo im Ersttermin, keine 100 Referenzprojekte. Für Vertriebsleiter gibt es den Zwei-Minuten-Check, bevor der Verkäufer fünf Stunden zum Kunden fährt.
🎙️ Links zur Episode
Gartner (2024): The New High-Performing Seller – Mentalizing der Top-Verkäufer
SPIN Selling: Arbeitsblatt Advances vs. Continuations (Neil Rackham)
Strategiegespräch mit Christopher Funk
👤 Person
Christopher Funk: LinkedIn
⏱️ Timestamps
00:00 — „Es gewinnt der, der am besten vorbereitet ist": Das Lagebild des Offiziers
00:03 — Fünf Fragen: Dein Fahrplan für die Terminvorbereitung
00:05 — Mentalizing: Was Top-Verkäufer auszeichnet (Gartner-Studie)
00:06 — Frage 1: Warum gibt es diesen Termin – und warum gerade jetzt?
00:08 — Der Anruf vor dem Termin: Anlass, Erwartungen, Teilnehmer
00:09 — Der weiche Vorvertrag: Den nächsten Schritt erfahren
00:12 — Die Agenda vorab: Discovery per E-Mail
00:14 — Kein Durchkommen? Der Agenda-Hack
00:15 — Frage 2: Die Lage beim Kunden von außen verstehen
00:17 — Recherche mit KI: Lagebild in Minuten & keine dummen Fragen
00:19 — Die Briefing-Seite: Vorbereitung sichtbar machen
00:20 — Frage 3: Wer sitzt mir gegenüber? Motive & Buying Center
00:22 — Frage 4: Deine Hypothesen – und die Frage, die sie testet
00:23 — Frage 5: Drei Ziele mit konkretem Commitment
00:26 — Was du nicht vorbereiten musst: Demo, Folien, 100 Referenzen
00:28 — Der Zwei-Minuten-Check für Vertriebsleiter
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Gerald Zankl ist CEO und Co-Founder von Kickscale, der KI-Plattform für Gesprächstanskription und Sales-Coaching aus Wien. Sieben Jahre war er der erste Sales- und Marketing-Mitarbeiter eines B2B-Softwareunternehmens, das von 10 auf über 200 Mitarbeiter wuchs – mit US- und Asien-Expansion und über 30 Millionen Euro Umsatz. Zuletzt leitete er ein globales Inside-Sales-Team mit 15 Mitarbeitern. Seine Mission: Verkäufer von Administration befreien und durch Transkription messbar besser machen.
In dieser Folge: Der schnellste KI-Hebel im Vertrieb. Gerald erklärt, wie KI im Vertrieb Verkaufsgespräche transkribiert, analysiert und automatisch ins CRM schreibt. Du erfährst, warum 90 Prozent des Gesprächsinhalts verloren gehen, wie KI Sales Coaching als Spiegel wirkt und warum Datenschutz kein Argument mehr gegen Transkription ist – dank Deutschland-Hosting, DSGVO und AI Act. Für Vertriebsleiter, Sales-Coaches und alle, die ihr Team mit Daten statt Bauchgefühl entwickeln wollen.
🎙️ Links zur Episode
Kickscale – KI-Agenten für B2B-Sales & Revenue Teams
Strategiegespräch mit Christopher Funk
Kickscale Guide: Das perfekte Verkaufsgespräch
👤 Personen
Christopher Funk: LinkedIn
Gerald Zankl: LinkedIn
⏱️ Timestamps
00:01 — Intro: Der schnellste KI-Hebel im Vertrieb
00:02 — 66 % Administration & das leere CRM: Zwei Probleme, ein Werkzeug
00:04 — Vom Onboarding-Problem zur Software: Die Kickscale-Story
00:08 — Pivot 2023: Warum Playbooks scheitern und Transkription überzeugt
00:11 — 90 % Informationsverlust: Nur 10 % bleiben hängen
00:13 — Der KI-Spiegel: Verkaufsgespräch analysieren und Fehler sehen
00:16 — „Was kann ich heute für Sie tun?" – die unterschätzte Opener-Frage
00:18 — Datenschutz & digitale Souveränität: Deutschland-Hosting, DSGVO, AI Act
00:21 — Software, Publishing, Maschinenbau: Wer Transkription nutzt
00:24 — Das Drittel-Modell: Schwache Verkäufer früh erkennen
00:27 — Gartner: Der Werkzeugkasten des modernen Verkäufers
00:32 — KI-Agents & Abschlusswahrscheinlichkeit: Die Zukunft der Pipeline
00:38 — Kontakt & Whitepaper: Kickscale.com, LinkedIn, Demo
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Abschlusstechniken im B2B scheitern, wenn der Kunde Angst vor der Entscheidung hat. Der Deal liegt in der Pipeline, das Angebot ist verhandelt – und trotzdem kommt kein Auftrag. Christopher Funk zeigt, warum die Hälfte aller Verkaufsprozesse ohne Entscheidung endet und wie die JOLT-Methode von Dixon & McKenna aus 2,5 Millionen analysierten Verkaufsgesprächen deinen Kunden sicher zum Abschluss führt.
Überzeugt sein und entscheiden sind zwei Paar Schuhe: 87 Prozent aller Kunden zögern im Kaufprozess spürbar. Diese Folge liefert die Diagnose der drei Angstquellen (Auswahl, Information, Ergebnisunsicherheit) und die vier JOLT-Hebel: Judge, Offer, Limit und Take the Risk off the Table. Dazu: Testfragen für die Entscheidungsfähigkeit des Kunden, Formulierungen, die Angst nehmen, und ein Deal-Review-Schema für deine Pipeline.
🎙️ Links zur Episode
The JOLT Effect – Buch & Studien-Homepage von Matthew Dixon und Ted McKenna
The Challenger Sale – das Buch von Matthew Dixon
Strategiegespräch mit Christopher Funk
👤 Person
Christopher Funk: LinkedIn
⏱️ Timestamps
00:00 — Kunde überzeugt, kauft trotzdem nicht: Das Muster des geschobenen Deals
01:08 — Time kills all deals: Warum die Hälfte aller Verkaufsprozesse ohne Entscheidung endet
03:25 — Diagnose statt Druck: Drei Quellen der Unentschlossenheit
06:19 — Zwei Schlachten: Status Quo challengen und Fear of Messing Up besiegen
08:56 — 87 Prozent zögern: Auswahl-, Informations- und Ergebnisproblem erkennen
14:09 — J wie Judge: Die Entscheidungsfähigkeit des Kunden prüfen
19:56 — O wie Offer: Als Experte eine klare Empfehlung aussprechen
22:00 — L wie Limit: Den Informationsraum bewusst begrenzen
25:27 — T wie Take the Risk off the Table: Risiko aus der Entscheidung nehmen
29:46 — Deal Reviews: Entscheidungsblockaden in der Pipeline erkennen
31:00 — Challenger, Mobilizer und JOLT: Die drei Antworten auf den modernen B2B-Kauf
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Marvin Bührmann ist Gründer von AddSales (Wesel) und seit zehn Jahren Spezialist für Kaltakquise im B2B. Sein Team aus über 30 Vertrieblern führt Telefonakquise für Unternehmen durch – vom Erstkontakt bis zur Terminvereinbarung mit Entscheidern. In dieser Folge erklärt er, warum Outbound trotz KI, Abmahnungen und E-Mail-Flut funktioniert – und wie du es systematisch aufbaust oder einkaufst.
In dieser Folge: Kaltakquise in Zahlen – und warum sie deinen Vertrieb vom Zufall befreit. 100 Anwahlen bringen im Schnitt 8 bis 13 Gespräche, daraus werden 20 bis 60 Prozent Termine. Marvin zeigt die komplette Akquise-Kette: handgeschriebene Briefe, LinkedIn, E-Mail und der Anruf. Dazu: Warum die meisten Outbound-Teams scheitern, welche Mitarbeiter du brauchst, was rechtlich erlaubt ist – und ab welchem Jahresumsatz sich Outsourcing rechnet.
🎙️ Links zur Episode
AddSales – Kaltakquise als Service
YouTube-Kanal „The Sales Diary"
Clay – Lead-Anreicherung
Apollo – B2B-Datenbank
Dealfront – Lead-Anreicherung
👤 Personen
Christopher Funk: LinkedIn
Marvin Bührmann: LinkedIn
⏱️ Timestamps
00:01 — Warum Kaltakquise der unterschätzte Königsweg der Neukundengewinnung ist
00:05 — Der erste Kunde: Blackberry und der Schmerz-Pitch für CISOs
00:10 — Kaltakquise in Zahlen: 100 Anrufe, 8–13 Gespräche, 20–60 % Termine
00:14 — Warum Outbound-Teams scheitern: System statt zwei SDRs
00:15 — Lead-Anreicherung: 10.000 Leads, Handynummer, Durchwahl, Delegation
00:19 — Massen-E-Mails sind tot: Abmahnungen und der handgeschriebene Brief
00:25 — 92 % der Käufer haben schon entschieden – Zeit, vorher anzurufen
00:31 — Recruiting: Boiler Room, KI-Assessment und die besten SDR-Profile
00:36 — SDA als Beruf: Speerspitze statt Durchlaufposten
00:40 — KI-Anrufe: Warum Menschen mit Menschen sprechen wollen
00:44 — Homeoffice vs. Büro: Produktivität, Teamgeist und Freaky Friday
00:49 — Für wen sich Outbound lohnt: TAM, 7.000 € und Make-or-Buy
00:53 — Fazit: Outbound befreit den Vertrieb vom Zufall
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KI im Vertrieb: Vom Verwalten zurück ins Verkaufen. In den meisten Vertrieben verbringen Verkäufer nur 10 bis 20 Prozent ihrer Zeit beim Kunden – der Rest ist Verwaltung. Christopher Funk zeigt, wie KI das Verhältnis umdreht: aus 300 aktiven Verkaufsstunden werden 1.200. Die Verfünffachung deiner Vertriebsschlagkraft, ohne einen einzigen neuen Verkäufer.
McKinsey beziffert das KI-Automatisierungspotenzial für Deutschland auf 486 Milliarden Dollar bis 2030 – das größte in Europa, 80 Prozent davon über KI-Agenten. 59 Prozent der heutigen Arbeitsstunden sind mit existierender Technologie automatisierbar. Die Frage ist nicht mehr, ob das kommt – sondern ob du zu den Mutigen gehörst, die es nutzen.
Du erfährst, wie du mit KI Zielkunden findest und priorisierst, Calls vorbereitest, Gespräche dokumentierst, Angebote aus Wissensbasis und Transkript erstellst, deine Pipeline ehrlicher machst und auf Datenbasis coachst. Plus: die Agenten-Stufe mit Angebots-, Nachfass- und Vorqualifizierungsagent – und warum Gartner erwartet, dass bis 2028 rund 90 Prozent der B2B-Einkäufe über KI-Agenten laufen.
🎙️ Links zur Episode
McKinsey: Produktivität. Neu gedacht.
McKinsey Global Institute: Agents, robots, and us
Salesforce: State of Sales
Gartner: KI-Agenten und B2B-Einkäufe bis 2028
Folge 1023: Akquise auf Autopilot mit Anthony Filipiak (Amplifa)
👤 Person
Christopher Funk: LinkedIn
⏱️ Timestamps
00:00 — Die 80/20-Frage: Wie viel Zeit verbringt dein Vertrieb wirklich beim Kunden?
02:40 — McKinsey: Nur 29 von 16.000 Unternehmen liefern die Hälfte des Produktivitätswachstums
04:41 — 59 Prozent der Arbeitsstunden sind technisch automatisierbar
05:18 — 486 Milliarden Dollar Automatisierungspotenzial für Deutschland
06:49 — Die Aktivstunden-Rechnung: Aus 300 Verkaufsstunden werden 1.200
08:12 — Salesforce: Aktive Verkaufszeit steigt weltweit auf 40 Prozent
10:06 — KI wird zum Betriebssystem statt zur Tool-Liste
10:37 — Zielkunden finden: die richtigen 200 statt der bequemen 2.000
14:01 — Bestandskunden: Churn-Signale, Cross-Sell und CRM-Reaktivierung
16:11 — Gespräch und Dokumentation: 80 bis 90 Prozent automatisierbar
17:43 — Angebote aus Wissensbasis und Gesprächstranskript
18:36 — Pipeline, Forecast und Coaching auf Datenbasis
21:46 — Die Agenten-Stufe: Angebots-, Nachfass- und Vorqualifizierungsagent
23:39 — Gartner: 90 Prozent der B2B-Einkäufe laufen bis 2028 über KI-Agenten
📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de