VertriebsFunk – Vertrieb, Recruiting und Karriere

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Viele Vertriebsteams in Deutschland haben ein Problem, das man selten offen ausspricht: Sie sind erfahren, sie sind nett – und trotzdem verkaufen sie unter Wert. Nicht, weil die Leute faul sind. Sondern weil sie nie gelernt haben, wie gutes Verkaufen wirklich funktioniert. Oder besser: Sie haben es nie sauber trainiert.
Wenn du heute Vertriebstraining einkaufst oder intern aufsetzen willst, dann geht es nicht um „noch ein Seminar". Es geht um Standards. Um Übung. Um Feedback. Und um einen Transfer in den Alltag, der sichtbar wird: bessere Gespräche, bessere Pipeline, bessere Abschlussquote.
Warum „erfahren & nett" im Vertrieb nicht reicht
Erfahrung ist Wiederholung – nicht automatisch Verbesserung
Ich sehe das ständig: Jemand ist seit zehn Jahren im Vertrieb, war auf Messen, hat tausend Telefonate geführt, kennt jedes Produktdetail. Und trotzdem laufen die Gespräche immer gleich ab: viel erzählen, wenig fragen, am Ende „Schicken Sie mal Unterlagen". Das ist nicht böse gemeint. Das ist menschlich.
Das Problem: Wiederholung ohne Standard ist wie Fitnessstudio ohne Trainingsplan. Du bist oft da – aber du wirst nicht zwingend stärker. Ein Vertriebstraining, das wirkt, macht aus „viel gemacht" ein „gezielt verbessert".
Ohne Feedback bleibt alles Bauchgefühl
Die meisten Verkäufer bekommen Feedback zu spät oder gar nicht. Wenn der Deal verloren ist, ist es zu spät. Wenn der Deal gewonnen ist, weiß keiner, warum. Also bleibt alles im Nebel. Genau da setzt gutes Vertriebstraining an: Es macht Verhalten beobachtbar und damit trainierbar.
Vertriebstraining vs. Vertriebsschulung: der praktische Unterschied
Was Teams wirklich einkaufen (und was sie brauchen)
Viele nennen alles „Vertriebsschulung". Häufig ist das dann Wissensvermittlung: Produkt, Markt, Argumente, vielleicht ein bisschen Einwandbehandlung. Das ist nicht falsch – aber es ist oft nicht der Engpass.
Der Engpass ist fast immer Verhalten im Gespräch: Fragetechnik, aktives Zuhören, Struktur, nächste Schritte, Commitment. Das ist Vertriebstraining: üben, wiederholen, Feedback, nochmal üben.
Welche Formate wann funktionieren (Inhouse/Online/Hybrid)
Inhouse-Vertriebstraining: wenn du ein gemeinsames Spielsystem willst (gleiche Sprache, gleiche Standards).
Online-Vertriebstraining: wenn du häufiger in kleineren Dosen üben willst (Micro-Drills, Call-Reviews).
Hybrid: wenn du Kick-off + Transfer-Begleitung kombinieren willst. Das ist oft der Sweet Spot.
Die 4 Kompetenzstufen im Vertrieb (und warum sie alles erklären)
Ein unterschätzter Grund, warum Vertriebstraining scheitert: Viele sind in einer Stufe unterwegs, in der sie nicht mal merken, dass sie etwas nicht merken. Klingt hart? Ist aber der Alltag.
1) Unbewusste Inkompetenz
„Ich mache das doch schon immer so." Hier fehlt die Einsicht, dass etwas besser gehen könnte. Typisch: Monolog statt Diagnose, Angebot statt Problemverständnis.
2) Bewusste Inkompetenz
Jetzt dämmert's: „Okay, ich verliere Deals – aber ich weiß nicht genau, woran's liegt." Das ist ein guter Moment. Denn ab hier kannst du trainieren.
3) Bewusste Kompetenz
Du kannst es – aber noch nicht automatisch. Du denkst aktiv mit: Fragenkatalog, Gesprächsstruktur, nächste Schritte. Das ist anstrengend, aber es funktioniert.
4) Unbewusste Kompetenz (Coach-Falle)
Top-Verkäufer können oft großartig verkaufen – aber schlecht erklären, wie. „Mach's halt so wie ich" ist kein Coaching. Genau deshalb braucht ein Vertriebstraining Standards und eine gemeinsame Sprache.
Der fehlende Hebel: Standards, die messbar sind
Standard = beobachtbares Verhalten, nicht „Gefühl"
Wenn du dein Team fragst: „Wie gut sind wir in Kundengesprächen?" bekommst du Antworten von 3 bis 9 – und alle meinen etwas anderes. Ein wirksames Vertriebstraining definiert Standards so, dass jeder dasselbe sieht.
Beispiel-Standard: Gesprächsführung & Bedarf
Ein klassischer Gesprächsstandard umfasst z. B. Kontaktphase, Bedarfsanalyse, Fragetechnik, aktives Zuhören, Angebotsphase, Einwandbehandlung und Abschluss. Genau solche Bausteine findest du auch in strukturierten Programmen (z. B. Bedarfsermittlung, Fragetechnik, aktives Zuhören, Einwandbehandlung, Abschluss). Das ist keine Magie – das ist Handwerk.
Mini-Scorecard für Termine (10 Punkte)
Agenda gesetzt (Ziel & Ablauf in 60 Sekunden)?
Problem sauber verstanden (Ist-Zustand)?
Impact herausgearbeitet (Warum jetzt?)
Entscheiderbild klar (Wer, wie, wann)?
Budget/Business Case adressiert?
Fragenanteil höher als Redeanteil?
Einwände geklärt statt wegargumentiert?
Nächster Schritt mit Datum vereinbart?
Commitment (wer macht was bis wann)?
Dokumentation im CRM innerhalb von 24h?
Das ist die Basis, auf der Vertriebstraining plötzlich objektiv wird. Und fair. Weil nicht mehr der Lauteste gewinnt, sondern der, der Standards erfüllt.
Anleitung: So setzt du ein Vertriebstraining auf, das wirkt
Diese Anleitung zeigt dir, wie du ein Vertriebstraining so aufsetzt, dass es nicht als „Event" verpufft, sondern als Routine im Alltag ankommt.
1) Ziel & Messgröße festlegen Definiere 1–2 Outcomes (z. B. höhere Gesprächsqualität, mehr qualifizierte Termine, bessere Next-Steps). Ohne Messgröße wird Vertriebstraining zur Meinungsrunde.

2) Diagnose vor Inhalt Höre 10 Calls, schaue 5 Angebote an, prüfe 20 CRM-Einträge. Finde das echte Leck: Bedarf, Einwände, Pricing, Next Steps?

3) Standards definieren Lege fest, wie „gut" aussieht (Scorecard, Leitfaden, Beispiele). Standards machen Verhalten trainierbar.

4) In Drills trainieren (nicht in Folien) Kurze Übungseinheiten: Einwand-Drill, Frage-Drill, Closing-Drill. Wiederholen. Feedback. Wiederholen.

5) Coaching-Routine einbauen Wöchentlich 1:1 (20–30 Min): Call-Review, Deal-Review, Skill-Fokus. Coaching ist der Transfer-Motor.

6) Erfolg sichtbar machen Tracke 2–3 Kennzahlen (z. B. Next-Step-Rate, SQL-Rate, Win-Rate in Zielsegmenten). Vertriebstraining muss Resultate zeigen.


Wenn du nur einen Punkt mitnimmst: Vertriebstraining ist kein Termin im Kalender. Es ist eine Gewohnheit im Team.
Methoden, die wirklich Transfer bringen
Rollenspiel – aber richtig
Rollenspiele scheitern nicht am Rollenspiel. Sie scheitern an fehlenden Standards. Wenn niemand weiß, worauf bewertet wird, bleibt es Theater. Mit Scorecard wird es Training.
Call-Reviews & Shadowing
Das ist Gold. Nicht zur Bloßstellung, sondern zur Lernkurve. Du nimmst 10 Minuten aus einem Call, analysierst: Wo war die Diagnose stark? Wo wurde argumentiert statt gefragt? Danach ein konkreter Drill. Das ist Vertriebstraining im echten Leben.
Micro-Drills (10 Minuten)
Einwand-Drill: „Zu teuer" in 5 Varianten – jeweils mit Rückfrage statt Gegenargument.
Frage-Drill: 10 Diagnosefragen, die auf Outcome und Impact zielen.
Next-Step-Drill: Termin endet erst, wenn Datum + Aufgabe + Commitment stehen.
Hier steckt die Logik drin, die auch Forschung zu Expertentum stützt: gezielte Übung an Teilaufgaben, mit Feedback, und wiederholter Ausführung. Genau das fehlt vielen „Seminar-only"-Ansätzen.
Leadgeneration & Neukundengewinnung: Skills sind der Engpass
Warum Leadgeneration ohne Vertriebstraining teuer wird
Leadgeneration bringt Kontakte. Punkt. Ob daraus Pipeline wird, entscheidet der Vertrieb. Wenn dein Team aber im Erstgespräch keinen Bedarf herausarbeitet und keinen nächsten Schritt führt, dann wird Leadgeneration zur teuren Beschäftigungstherapie.
Neukundengewinnung braucht Prozess + Gesprächsqualität
Neukundengewinnung ist nicht „mehr machen", sondern „richtig machen": Zielgruppe, Erstkontakt, Qualifizierung, Abschluss. Und genau in der Qualifizierung trennt sich Spreu vom Weizen. Ohne Vertriebstraining für Quali-Gespräche landen zu viele falsche Deals in der Pipeline – und verstopfen alles.
Die Übergabe (Marketing ↔ Sales) als versteckter Hebel
Wenn Marketing MQLs liefert und Sales SQLs braucht, ist die Brücke das Gespräch: Fragen, Diagnose, Priorisierung. Hier lohnt sich ein eigenes Vertriebstraining nur für Lead-Qualifizierung (erste 15 Minuten, perfekte Fragen, klare Next Steps).
Erfolg messen: Kirkpatrick fürs Vertriebstraining
Vier Ebenen, die dir peinliche „Hat's gefallen?"-Fragebögen ersparen
1) Reaktion: War es hilfreich?
2) Lernen: Können sie die Skill-Bausteine?
3) Verhalten: Tun sie's im Alltag (Calls, Termine, CRM)?
4) Ergebnisse: Hat sich Pipeline/Win-Rate/Marge verändert?
KPI-Set (einfach starten)
Next-Step-Rate nach Erstgespräch
SQL-Rate (Quali → echte Chance)
Win-Rate in Zielsegmenten
Sales Cycle (Zeit bis Abschluss)
Discount-Rate (Preisdisziplin)
Wichtig: Miss wenig, aber konsequent. Dann wird Vertriebstraining vom „nice to have" zum Wachstumshebel.
Quick Takeaways
Vertriebstraining ist Verhaltens-Training, nicht Wissens-Sammlung.
Erfahrung ohne Feedback ist nur Wiederholung.
Standards machen Leistung messbar – und Training fair.
Micro-Drills + Call-Reviews schlagen „Tagesseminar" fast immer.
Leadgeneration scheitert selten am Marketing – oft an Quali-Skills.
Ohne Messung kein Momentum: nutze einfache KPIs.
Fazit: Dein nächstes Vertriebstraining entscheidet sich im Alltag
Wenn du willst, dass Vertriebstraining wirklich Umsatz bewegt, dann hör auf, Events zu kaufen. Bau ein System: Diagnose, Standards, Drills, Coaching, Messung. Dann entsteht echte Kompetenz – und zwar teamweit, nicht nur bei den Naturtalenten.
Und ja: Nett sein ist gut. Aber im B2B-Vertrieb gewinnt nicht „nett". Es gewinnt Klarheit. Führung im Gespräch. Und die Fähigkeit, Entscheidungen zu ermöglichen. Genau das trainieren wir.
🔊🔊 Schon gehört?
Wenn du das Thema vertiefen willst: „5 Gründe, warum Vertriebstraining scheitert. Mit Oliver Zentgraf"
Ausgewählte Links zur Episode
Dein Strategiegespräch mit mir (Christopher Funk)
Vertriebscheck – 12 Ja/Nein-Fragen für dein Wachstum
So geht Onboarding richtig – die ultimative Checkliste
Vertriebsleiter oder Vertriebs-Coach?
VertriebsFunk auf Spotify
Personen in dieser Folge
Christopher Funk
FAQ
Was ist der schnellste Hebel für ein wirksames Vertriebstraining? Standards + kurze Drills. Definiere, wie ein gutes Gespräch aussieht, und trainiere genau diese Bausteine wöchentlich. Dann wird Vertriebstraining zur Routine.

Wann reicht eine Vertriebsschulung und wann brauche ich Vertriebstraining? Wenn Wissen fehlt (Produkt/Markt), hilft Vertriebsschulung. Wenn Verhalten im Gespräch fehlt (Fragen, Abschluss, Next Steps), brauchst du Vertriebstraining mit Übung und Feedback.

Wie lange dauert Vertriebstraining, bis es Ergebnisse bringt? Erste Effekte siehst du oft nach 2–4 Wochen (Gesprächsqualität, Next Steps). Für stabile Resultate brauchst du meist 8–12 Wochen konsequente Begleitung.

Wie hängt Leadgeneration mit Vertriebstraining zusammen? Leadgeneration liefert Kontakte. Ob daraus Pipeline wird, entscheidet Qualifizierung. Vertriebstraining für Erstgespräche (Diagnose + Next Step) macht aus Leads echte Chancen.

Welche KPIs eignen sich, um Vertriebstraining zu messen? Starte simpel: Next-Step-Rate, SQL-Rate, Win-Rate, Sales Cycle, Discount-Rate. Wichtig ist, dass du vor und nach dem Vertriebstraining vergleichst.


Feedback & Teilen
Jetzt mal Hand aufs Herz: Wo scheitert dein Team gerade am häufigsten – Bedarf, Einwände, Preis oder Next Steps? Schreib mir das gern. Und wenn du jemanden kennst, der gerade „noch ein Vertriebstraining" plant: Teile den Beitrag. Das spart Geld, Nerven – und bringt Umsatz.

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Recruiting fühlt sich 2026 für viele Mittelständler an wie Vertrieb in einer neuen Disziplin: Der Markt ist in Bewegung, Kandidaten sind wählerisch – und gleichzeitig entstehen wieder Chancen, an richtig gute Leute ranzukommen. Der Haken: Mit „Wir schalten mal eine Anzeige auf der Website" gewinnt heute niemand mehr.
Ich habe dazu mit Pia Tischer gesprochen. Sie ist Geschäftsführerin der coveto ATS GmbH – ein deutsches Softwareunternehmen, das seit 25 Jahren Recruiting-Prozesse im Mittelstand digitalisiert („Von KMU für KMU"). coveto wurde u.a. als „Recruiting Champion" und „Recruiter's Liebling" ausgezeichnet (Details).
In diesem Beitrag bekommst du die wichtigsten Recruiting Trends 2026 – plus einen klaren Plan, wie du als Mittelständler Top-Kandidaten gewinnst: mit zielgruppengerechten Stellenanzeigen, schnellen Prozessen, Messenger-Bewerbungen (ja: WhatsApp geht – aber bitte sauber) und KI als Turbo, nicht als Autopilot.
Recruiting Trends 2026: Der Markt ist heterogen – und genau da liegt deine Chance
Erstmal die unbequeme Wahrheit: Es gibt nicht den Arbeitsmarkt. 2026 ist Recruiting je nach Branche, Region und Rolle extrem unterschiedlich. In manchen Bereichen bekommst du weiter kaum Bewerbungen. In anderen Bereichen ist das Pendel spürbar zurückgeschwungen: Unternehmen selektieren wieder stärker, Bewerber müssen wieder sauberer liefern – und genau das eröffnet Chancen für Mittelständler, die ihr Recruiting im Griff haben.
Was ich gerade überall sehe
Qualität schlägt Quantität: Viele Teams wollen nicht mehr „mehr Bewerbungen", sondern bessere Bewerbungen.
Skills-based Recruiting gewinnt: weniger „perfekter Lebenslauf", mehr „passt der Skill-Mix – und lernt die Person schnell?"
KI überall: nicht nur im Bewerber-Text, sondern in Prozessen, Auswertung, Kommunikation, Terminierung.
Geschwindigkeit entscheidet: Wer schnell reagiert, gewinnt. Wer trödelt, verliert – auch im Mittelstand.
Spannend: In einer Übersicht zu den Recruiting Trends 2026 nennt Stepstone als Top-Priorität die Verbesserung der Bewerberqualität (79 %). Außerdem rückt Skills-based Hiring stärker in den Fokus (77 %) – mit mehr Gewicht auf Soft Skills (76 %). Quelle.
Und jetzt kommt der Teil, den viele vergessen: Recruiting ist heute viel stärker Marketing und Sales. Du brauchst Reichweite, Positionierung, einen klaren Funnel – und einen Prozess, der nicht bei der ersten Bewerbung zusammenklappt.
Recruiting im Mittelstand: Warum du nicht „gegen Konzerne verlierst"
Der Mittelstand hat im Recruiting einen unfairen Vorteil – wenn er ihn nutzt. Konzerne haben Budget, aber oft langsame Prozesse. Mittelständler haben kurze Wege, weniger Abstimmungsschleifen und können schneller testen, nachschärfen und entscheiden.
Deine größten Trümpfe (wenn du sie sichtbar machst)
Tempo: Du kannst innerhalb von Tagen entscheiden, nicht in Wochen.
Nähe: Direkter Draht zur Geschäftsführung, echte Verantwortung, weniger Politik.
Gestaltungsspielraum: Kandidaten wollen Wirkung – und die gibt's im Mittelstand oft früher.
Agilität bei KI & Tools: Du kannst neue Systeme schneller einsetzen als ein Konzern.
Aber: Diese Vorteile sieht ein Kandidat nur, wenn du sie konkret machst. Nicht als „familiäres Team", sondern als echte Beispiele: kurze Entscheidungswege, Projekte, Verantwortung, Entwicklung, Flexibilität.
Stellenanzeige als Landingpage: Verkaufen wie im E-Commerce
Eine Stellenanzeige ist kein Amtsblatt. Sie ist ein Verkaufsdokument. Jede Anzeige muss sich anfühlen wie eine Landingpage – mit klarer Zielgruppe, klaren Benefits und einem einfachen nächsten Schritt.
Recruiting nicht mehr aus der Gießkanne
2026 funktioniert Recruiting nicht mehr „one size fits all". Du musst dir pro Zielgruppe beantworten:
Wo erreicht ihr diese Menschen wirklich?
Welche Sprache verstehen sie – fachlich und emotional?
Was ist der schnellste, niedrigschwellige Weg zur Bewerbung?
Beispiel 1: Gewerbliche Rollen (Produktion, Logistik, Pflege)
Hier gewinnt oft nicht die schönste Karriereseite, sondern die einfachste Bewerbung: QR-Code, Messenger, kurze Formulare, schnelle Rückmeldung. Und bitte: nicht davon ausgehen, dass jeder private E-Mails liebt.
Beispiel 2: Kaufmännische Rollen & Führung
Hier kannst du stärker über LinkedIn, XING, Fachportale und Inhalte punkten: Projekte, Verantwortung, Entwicklung, Führungskultur. Aber auch hier gilt: klarer Prozess und schnelle Kommunikation.
Beispiel 3: Azubis & Berufseinsteiger
Azubis erreichst du selten über „klassische" Kanäle. Hier zählen Mobile First, kurze Wege, schnelle Antworten – und eine Anzeige, die wie ein Social Post wirkt, nicht wie eine Betriebsanleitung.
Kanäle 2026: WhatsApp, QR-Code und „da, wo die Zielgruppe ist"
Der Kanal entscheidet, ob dein Recruiting überhaupt eine Chance hat. Und nein: „Wir posten auf LinkedIn" ist nicht automatisch die Lösung – genauso wenig wie „Wir schalten auf Indeed".
WhatsApp Recruiting: Ja, aber bitte professionell
WhatsApp kann ein extrem starker Recruiting-Kanal sein – gerade für gewerbliche Zielgruppen, Azubis oder Rollen, die unterwegs sind. Wichtig ist die saubere Umsetzung: nicht über private Handys, sondern über eine Systemlösung (Cockpit, Autoresponder, Dokumentation). So bleibt es skalierbar und datenschutzkonform – Stichwort WhatsApp Business API (Überblick).
QR-Code Bewerbung: Offline trifft Online
QR-Codes feiern ein Comeback. Überall dort, wo Menschen sowieso bei dir vorbeikommen, kannst du Bewerbungen anstoßen: Empfang, Werkstor, Filiale, Fahrzeuge, Monitore im Wartebereich. Ein Scan – und die Person landet direkt auf deiner Job-Landingpage.
Active Sourcing: Wenn du Kandidaten nicht mehr „abwarten" willst
Gerade im B2B-Sales kennst du das: Wer nur auf Inbound wartet, verliert. Im Recruiting gilt dasselbe. Active Sourcing, Empfehlungen, Talent Pools – das sind deine Outbound-Hebel.
Candidate Experience: Schnelligkeit ist dein stärkster Hebel
Ein Thema kommt in fast jeder Beratung wieder: Bewerbungen sind da – aber es dauert ewig, bis ein Gespräch zustande kommt. Termin-Pingpong, Fachbereich hat keine Zeit, keiner fühlt sich verantwortlich. Und währenddessen hat der Kandidat längst woanders unterschrieben.
Warum Januar und Februar dein Zeitfenster sind
Rund um den Jahresstart ist im Recruiting besonders viel Bewegung. Viele Menschen schauen nach den Feiertagen wieder aktiv nach neuen Optionen – und Unternehmen schalten gleichzeitig viele Stellen. Wenn du in dieser Zeit langsam bist, ist dein Recruiting-Funnel sofort verstopft.
Die 3 simpelsten Prozessregeln, die sofort wirken
SLA für Antworten: Jede Bewerbung bekommt innerhalb von 24–48 Stunden ein erstes Signal.
Kalender-Slots: Hiring Manager blocken feste Interview-Zeiten im Voraus (ja, wirklich).
Ein Ansprechpartner: Einer hat den Hut auf – Recruiting ist 2026 kein „Nebenbei-Thema" mehr.
KI im Recruiting: Turbo ja – Autopilot nein
KI ist 2026 ein Megatrend – auf beiden Seiten. Bewerber nutzen Tools, Unternehmen nutzen Tools. Die wichtigste Leitplanke: KI darf unterstützen, aber sie sollte nicht „allein entscheiden". Nutze KI als Co-Pilot: für Zusammenfassungen, strukturierte Einschätzungen, Textvarianten, Fragenkataloge, Terminierung – aber nicht als automatische Absage-Maschine. Gerade in Europa solltest du bei automatisierten Entscheidungen sensibel sein (DSGVO Art. 22) und bei KI in HR-Prozessen auf Human Oversight achten (EU-Rahmen: AI Act).
Und weil das gerade überall hochkocht: Ich war neulich auf einem KI-Event in London. Da liefen 20 KI-Agenten parallel, jeder mit einer eigenen Aufgabe. Ergebnis: Aus 1.010 angemeldeten Teilnehmern wurden 600 echte Leads – vollautomatisch, aber mit klarer menschlicher Steuerung. Das war für mich der Reminder: KI kann Recruiting massiv beschleunigen. Nur eben nicht, wenn du sie blind laufen lässt.
Praktisch: 3 Pluspunkte + 3 Punkte zum Nachfragen
Ein Ansatz, den ich sehr mag: Das System liefert dir drei Punkte, die für den Kandidaten sprechen – und drei Punkte, wo du im Gespräch genauer hinschauen solltest. Das ist schnell, fair und hilft dir, skillbasiert zu entscheiden.
Skill-based Recruiting statt „Keyword-Fetisch"
Natürlich sollten Lebenslauf und Anzeige sprachlich zusammenpassen. Aber: Wenn du nur nach perfekten Keywords filterst, verpasst du Potenzial. Im Mittelstand ist es oft smarter, Menschen zu holen, die 70–80 Prozent abdecken – und die restlichen Skills schnell aufzubauen.
Auswahl: Vergleich zur Stelle, nicht Kandidaten-Casting
Ein Klassiker im Recruiting: Man bekommt Kandidaten, die zu 60–80 Prozent passen – und dann wird endlos verglichen: „Der ist besser als der andere." Ergebnis: Niemand wird eingestellt. Frust im Team. Vakanz bleibt offen.
Meine Faustregel
Wenn jemand die Mindestkriterien erfüllt und menschlich passt: Entscheide. Und wenn es nicht passt: Stelle nicht „irgendwen" ein, sondern schärfe die Anzeige nach (Titel, Anforderungen, Benefits, Kanal) und geh wieder raus.
Jobtitel testen und nachschärfen
Ein unterschätzter Hebel im Recruiting: der Titel. Suchverhalten ist oft „Keyword-getrieben". Wenn niemand nach deinem internen Jobtitel sucht, findet dich auch niemand. Teste Varianten (z.B. „Account Manager" vs. „Sales Manager", „Teamleitung Innendienst" vs. „Leitung Vertriebsinnendienst") und schau, was Bewerbungen bringt.
System statt Bauchgefühl: Warum ein ATS 2026 Pflicht ist
Recruiting professionalisiert sich. Cloud statt Excel, Prozess statt Chaos. Und vor allem: Recruiting darf nicht mehr die rote Laterne im Unternehmen sein – also das Thema, das „irgendwer nebenbei" mitmacht.
Worauf Mittelständler achten sollten
Mobile Bewerbung (auch ohne Lebenslauf-Drama)
Messenger/WhatsApp-Integration + sichere Team-Inbox
Multiposting & einfache Karriereseiten/Landingpages
Automatisierungen (Antworten, Terminlinks, Status-Updates)
Transparenz (Pipeline, Time-to-Hire, Kanal-Performance)
Quick Takeaways: Das wichtigste in 60 Sekunden
Recruiting 2026 ist Marketing + Sales: Zielgruppe, Funnel, Geschwindigkeit.
Stellenanzeigen müssen wie Landingpages funktionieren – nicht wie Amtsdeutsch.
WhatsApp & QR-Codes senken die Hürde – wenn du es professionell aufsetzt.
Blocke Interview-Slots im Kalender, bevor du die Stelle veröffentlichst.
Nutze KI als Co-Pilot (Scoring, Fragen, Texte), aber entscheide menschlich.
Vergleiche Kandidaten zur Stelle, nicht untereinander.
Ein ATS macht dich schneller, sauberer und messbar besser.
Anleitung: In 7 Schritten baust du ein Recruiting-System, das 2026 wirklich Kandidaten gewinnt – ohne Chaos, ohne „wir finden niemanden"-Ausreden.
Zielgruppe festnageln: Wer genau soll kommen – und warum sollte diese Person wechseln?
Stellenanzeige als Landingpage bauen: klarer Nutzen, klare Aufgaben, klare nächsten Schritte.
Kanäle auswählen: LinkedIn/XING für White Collar, Meta/QR/WhatsApp für Blue Collar & Azubis.
Bewerbung vereinfachen: Mobile, Messenger, kurze Formulare – weniger Hürden, mehr Kontakte.
Speed-SLA setzen: Erstreaktion in 24–48 Stunden, feste Interview-Slots, klare Verantwortlichkeit.
KI sinnvoll einsetzen: 3 Pluspunkte + 3 Fragen, strukturierte Interviews, Textvarianten, Terminierung.
Messen & nachschärfen: Time-to-Hire, Kanal-Performance, Absprungquoten – und dann testen.

🔊🔊 Schon gehört?
„Die Talent-Krise – Warum Unternehmen jetzt handeln müssen!" 
Ausgewählte Links zur Episode
Dein Strategiegespräch mit Christopher Funk
coveto (ATS & Bewerbermanagement) – Website
Podcast von Pia: „Streng vertraulich – Unternehmergeheimnisse"
Recruiting Trends 2026 (Stepstone)
Personen in dieser Folge
Christopher Funk
Pia Tischer (Geschäftsführerin coveto ATS GmbH)
Welche Recruiting Trends 2026 sind für den Mittelstand wirklich wichtig? Die größten Hebel sind Geschwindigkeit (Candidate Experience), zielgruppengerechte Ansprache, Skills-based Recruiting und der sinnvolle Einsatz von KI als Prozess-Turbo – plus Mobile/Messenger-Bewerbung.

Ist WhatsApp Recruiting in Deutschland datenschutzkonform möglich? Ja – wenn du es professionell umsetzt (nicht über private Handys), klare Einwilligungen nutzt und idealerweise über eine Systemlösung bzw. Business-API arbeitest, damit Kommunikation dokumentiert und sicher im Team landet.

Wie oft sollte das Wort „Recruiting" in einer Stellenanzeige vorkommen? So wenig wie möglich – und nur dort, wo es Sinn ergibt. Wichtiger sind klare Aufgaben, Benefits und die Sprache der Zielgruppe. Kandidaten lesen nicht wegen Buzzwords, sondern wegen konkreter Angebote.

Was bringt ein ATS im Recruiting im Mittelstand konkret? Ein ATS macht Prozesse schnell und sauber: Bewerbungen zentral, Team-Kollaboration, Autoresponder, Terminlinks, Multiposting, Reporting. Du sparst Zeit, reduzierst Fehler – und wirst messbar besser.

Wie nutze ich KI im Recruiting, ohne Kandidaten unfair auszusortieren? Nutze KI für Struktur und Vorbereitung: Zusammenfassung, Scoring-Hinweise, Interviewfragen, Textvarianten. Die Entscheidung bleibt beim Menschen – und du vergleichst immer gegen die Stelle, nicht gegen andere Bewerber.


Fazit: Recruiting 2026 ist ein System – kein Zufall
Wenn du dir aus den Recruiting Trends 2026 nur eine Sache merkst: Gewinner sind nicht die mit dem größten Budget, sondern die mit dem besten System. Zielgruppe verstehen, Anzeige wie Landingpage bauen, Kanäle richtig wählen, schnell reagieren, sauber entscheiden – und KI nutzen, um den Prozess zu beschleunigen.
Und ganz ehrlich: Das ist machbar. Gerade im Mittelstand. Du kannst heute cleverer auftreten als mancher Konzern, schneller handeln und Kandidaten besser führen – wie im Vertrieb: mit Klarheit, Tempo und einer sauberen Pipeline.
Dein Feedback
Was ist bei euch im Recruiting gerade der größte Engpass: zu wenig Bewerbungen – oder zu wenig Zeit, um die richtigen schnell zu gewinnen? Wenn dir der Beitrag geholfen hat, teile ihn gern mit deinem Team oder auf LinkedIn – dann haben mehr Mittelständler eine echte Chance auf Top-Kandidaten.

B2B Sales Trends 2026 (auch: B2B Vertriebstrends 2026) sind kein „Nice-to-know", sondern sie entscheiden, ob dein Team schneller wird – oder ob ihr 2026 noch mehr arbeitet und trotzdem weniger gewinnt.
Ich sehe im Markt gerade zwei Extreme: Die einen rennen noch immer auf Masse, und zwar mit mehr Leads, mehr Calls und mehr Angeboten. Gleichzeitig wundern sie sich, warum die Pipeline zwar voll aussieht, aber dennoch nichts durchgeht. Die anderen machen etwas Radikales: Sie bauen ein System, sie fokussieren, und sie nutzen KI im Vertrieb 2026 nicht als Spielzeug, sondern als Verstärker.
Deshalb bekommst du in diesem Beitrag die 5 entscheidenden B2B Sales Trends 2026 – und zwar mit klaren Schritten, damit du sie sofort umsetzt. Außerdem bleiben wir dabei ohne Buzzwords, ohne Theater und mit Wirkung.
Quick Takeaways zu den B2B Sales Trends 2026: Die 5 Trends in 60 Sekunden
Trend 1 (B2B Vertriebstrends 2026): System statt Zufall – denn weniger „Bauchgefühl" bedeutet mehr klare Standards.
Trend 2 (KI im Vertrieb 2026): Hyperpersonalisierung wird Pflicht, und KI macht sie gleichzeitig skalierbar.
Trend 3 (B2B Sales Trends 2026): Challenger gewinnt – weil wer nur nett ist, oft Entscheidungen verliert.
Trend 4 (B2B Vertriebstrends 2026): Enablement wird Chefsache – sodass Coaching Routine wird und nicht nur ein Event bleibt.
Trend 5 (B2B Sales Trends 2026): Fokus statt Volumen – also Klasse statt Masse, gesteuert über die richtigen KPIs.
Warum die B2B Sales Trends 2026 den Takt vorgeben
Die meisten Teams spüren es längst: Käufer sind informierter und kritischer, und oft sind sie auch langsamer in der Entscheidung. Gleichzeitig wird der Wettbewerb härter, während die Tools besser werden – vor allem durch KI.
Was viele übersehen: Technologie ist nicht der Hebel, sondern System ist der Hebel. Deshalb gilt: KI verstärkt nur, was schon da ist. Genau darum drehen sich die B2B Vertriebstrends 2026 im Kern um eine Frage: Wie wirst du systematisch besser?
Wenn dein Prozess chaotisch ist, dann macht KI ihn nur schneller chaotisch.
Wenn dein ICP unscharf ist, dann skaliert KI nur die falschen Kontakte.
Wenn dein Team keine Challenger-Haltung hat, dann erzeugst du mit KI nur hübschere „Feature-Texte".
Trend 1 der B2B Vertriebstrends 2026: Systematisierung – weniger Angebote, mehr Abschlüsse
B2B Sales Trends 2026: Die harte Wahrheit hinter „zu vielen Angeboten"
Wenn ein Team sehr viele Angebote schreibt, dann klingt das erstmal fleißig. In Wahrheit ist es jedoch oft ein Zeichen für zwei Probleme: schlechte Qualifikation und fehlende Klarheit im Zielkundenbild.
2026 gewinnt nicht, wer am meisten tippt, sondern wer am saubersten auswählt. Und genau das ist einer der wichtigsten B2B Sales Trends 2026: Standards schlagen Aktionismus, weil sie Entscheidungen vereinfachen.
A/B/C-Kundenlogik: So wird systematischer B2B-Vertrieb wieder leicht
Mach es dir einfach, und teile deine Welt in drei Kategorien. Dadurch weiß dein Team schneller, worauf es sich konzentrieren soll:
A-Kunden: Perfekter Fit, hohe Marge und gute Umsetzung, sodass der Sales Cycle oft kürzer ist.
B-Kunden: Fit grundsätzlich okay, aber mit Reibung, weshalb klare Spielregeln nötig sind.
C-Kunden: Nervt, zieht Ressourcen und frisst Marge, während am Ende häufig schlechte Referenzen entstehen.
Wenn dein Team 2026 ständig C-Kunden bedient, dann wird es euch zermürben. Nicht wegen Arbeit, sondern wegen Sinnlosigkeit. Deshalb gilt: Wer die B2B Vertriebstrends 2026 ernst nimmt, sortiert C konsequent aus – und schafft Platz für A.
Mini-Checkliste: ICP in 30 Minuten schärfen (B2B Vertriebstrends 2026)
Welche Kundengruppe bringt saubere Projekte und saubere Marge, und warum genau?
Welche Deals liefen schnell durch – und welche Faktoren haben dabei geholfen?
Welche Kunden würdest du niemals wieder nehmen, obwohl der Umsatz vielleicht gut aussah?
Welche 3 Trigger signalisieren echten Bedarf, zum Beispiel Wachstum, Wechsel oder neue Strategie?
Merksatz: Dein ICP ist kein Marketing-Dokument, sondern dein Schutzschild. Und sobald dein ICP klar ist, greifen die B2B Sales Trends 2026 deutlich leichter.
Trend 2 der B2B Sales Trends 2026: Hyperpersonalisierung & KI im Vertrieb 2026
B2B Vertriebstrends 2026: „One-size-fits-all" ist tot
Käufer sind genervt von generischen Nachrichten, und das gilt natürlich auch im B2B. Deshalb wird eine saubere, hochpersonalisierte Ansprache zum Standard – ansonsten wirst du schlicht übersehen.
Die gute Nachricht: KI im B2B Vertrieb kann dir die Vorarbeit abnehmen, und zwar zuverlässig. Allerdings funktioniert das nur, wenn du vorher klar definierst, was du brauchst.
KI im Vertrieb 2026: Was KI wirklich liefern soll (und was nicht)
Ich will nicht, dass KI „deinen Stil" kopiert, sondern ich will, dass KI dir Zeit kauft. Damit du dich auf die Dinge konzentrierst, die wirklich abschließen helfen:
Research: Branche, Situation, Trigger und Vermutungen, sodass du schneller ins Gespräch kommst.
Hypothesen: Was könnte dem Kunden gerade wirklich wehtun, und welche Kosten entstehen dadurch?
Erster Draft: Mail, LinkedIn-Message, Agenda oder Follow-up, damit du nicht bei null anfängst.
Und dann kommt der Teil, der zählt: deine Haltung. Denn ohne Klarheit bleibt es Text, während mit Klarheit daraus Wirkung wird. Genau hier greifen die B2B Sales Trends 2026 ineinander: Personalisierung ohne Haltung ist nur hübsch.
KI im B2B Vertrieb: 3 Use Cases, die sofort Umsatz bringen
Account-Briefing in 5 Minuten: „Was sind die Top 3 strategischen Themen dieser Firma – und warum?" Dadurch startest du mit Substanz.
Personalisierte Outreaches: Ein Satz, der zeigt: „Ich habe verstanden." Und genau deshalb steigt die Antwortquote.
Einwand-Bibliothek: KI hilft dir, Einwände zu clustern, sodass du starke Antworten systematisch trainierst.
Wichtig: KI ist kein Ersatz für Substanz, sondern ein Verstärker für Substanz. Deshalb ist KI im Vertrieb 2026 ein zentraler Baustein der B2B Vertriebstrends 2026, wenn du sie richtig einsetzt.
Praxis-Tipp: Baue dir 3 Standard-Prompts: (1) Research, (2) Hypothese, (3) Follow-up. Danach trainierst du sie wie ein Muskel, und so wird es schnell besser.
Trend 3 der B2B Vertriebstrends 2026: Challenger Selling – Kunden brauchen Führung
B2B Sales Trends 2026: Der Kunde will Orientierung, nicht die nächste Feature-Show
Im komplexen B2B-Deal geht es nicht darum, wer am besten präsentiert, sondern darum, wer den Kunden am besten durch die Entscheidung führt. Deshalb gewinnt der, der Klarheit schafft.
Und genau hier liegt der Challenger-Vorteil: Du bringst neue Einsichten, und du setzt einen Reframe. Außerdem zeigst du: „So würde ich das betrachten." Das ist 2026 nicht Kür, sondern Standard der B2B Sales Trends 2026.
Reframe statt Produkt-Feuerwerk (B2B Vertriebstrends 2026)
Viele Verkäufer verwechseln „kompetent" mit „viel erzählen", obwohl 2026 genau das wie Lärm wirkt. Deshalb brauchst du weniger Folien, aber mehr Relevanz.
Schwach: „Hier sind unsere Features."
Stark: „Die meisten Unternehmen unterschätzen gerade X – und zahlen dafür Y."
Der Unterschied ist brutal: Der eine ist Lieferant, der andere ist Partner. Und weil Entscheider Orientierung suchen, wollen die B2B Vertriebstrends 2026 von dir vor allem Führung.
Buying Committee steuern: Multi-Threading wird Pflicht in den B2B Sales Trends 2026
Entscheidungen fallen selten in einem Kopf, deshalb brauchst du mehrere Kontakte. Gleichzeitig brauchst du Sponsoren, und du brauchst jemanden, der intern argumentiert. Dadurch sinkt das Risiko, dass der Deal einfach stehen bleibt.
Wer ist fachlich betroffen, und wer hat den größten Schmerz?
Wer hat Budget, und wer kontrolliert es?
Wer blockt (Einkauf, IT, Compliance), und warum genau?
Wer gewinnt persönlich, wenn das Projekt klappt, sodass er dich intern unterstützt?
Challenger heißt 2026: Du verkaufst nicht „das Produkt", sondern du verkaufst den Weg. Deshalb ist das einer der klarsten B2B Sales Trends 2026.
Trend 4 der B2B Sales Trends 2026: Sales Enablement wird Chefsache
B2B Vertriebstrends 2026: Training als Event ist Zeitverschwendung
Viele Organisationen machen Enablement wie Zahnarzt: nur wenn's weh tut. Einmal pro Jahr ein Training, und danach passiert wieder Alltag. Deshalb wundern sie sich, warum sich nichts verändert.
2026 zählt Routine, nicht Motivation. Und weil Routine planbar ist, gehört Enablement ganz klar in die Liste der B2B Sales Trends 2026.
Coaching-Routine: 45 Minuten pro Woche (B2B Sales Trends 2026)
Wenn du eine Führungskraft im Vertrieb bist, dann plane pro Woche pro Verkäufer eine feste Einheit. Kurz, klar und wiederholbar, sodass es wirklich stattfindet.
15 Min: Pipeline-Review (Qualität, nicht Menge), damit Fokus entsteht.
15 Min: Deal-Review (nächster sinnvoller Schritt), sodass Deals vorankommen.
15 Min: Skill-Training (Einwand, Pitch, Discovery), weil Skills Umsatz sind.
Das ist nicht sexy, aber es ist effektiv. Außerdem bringt es die B2B Vertriebstrends 2026 direkt in den Alltag.
Sales Playbook, das genutzt wird: Enablement nach B2B Vertriebstrends 2026
Ein gutes Playbook ist kein Buch, sondern eine Checkliste für Situationen. Dadurch wird es genutzt, statt im SharePoint zu verstauben:
So qualifizieren wir, damit wir weniger C-Deals jagen.
So führen wir Discovery, sodass wir echten Bedarf finden.
So bauen wir Business Cases, weil Entscheider Zahlen brauchen.
So verhandeln wir, ohne Marge zu verschenken.
So holen wir interne Stakeholder rein, damit der Deal nicht kippt.
Wenn dein Team das Playbook nicht nutzt, dann ist es zu kompliziert. Deshalb gilt: Die B2B Sales Trends 2026 lieben Einfachheit.
Merksatz: Du skalierst Umsatz nicht über „bessere Closings", sondern über bessere Verkäufer, und zwar jeden Monat.
Trend 5 der B2B Vertriebstrends 2026: Fokus statt Volumen – Klasse statt Masse
B2B Sales Trends 2026: Warum Aktivitäts-KPIs dich in die Irre führen
Viele Teams steuern immer noch über Aktivität: Calls, Mails, Termine. Allerdings ist Aktivität billig, während Wirkung teuer ist. Deshalb bringt dich mehr Aktivität selten ans Ziel, wenn die Auswahl falsch ist.
2026 brauchst du ein Setup, das Fokus belohnt – nicht Hektik. Und genau deshalb ist das einer der unterschätzten B2B Sales Trends 2026.
KPIs, die in den B2B Vertriebstrends 2026 wirklich zählen
Winrate (nach ICP-Klasse!), weil Fit über Abschluss entscheidet.
Sales Cycle (Zeit bis Entscheidung), damit du Engpässe erkennst.
Pipeline-Qualität (wie viele echte A-Deals?), sodass du nicht im Nebel steuerst.
Quote pro Angebot (wie viele Angebote werden gewonnen?), weil das Quali sichtbar macht.
Next Step Rate (wie oft wird ein sauberer nächster Schritt vereinbart?), damit Momentum entsteht.
Wenn du diese Zahlen im Griff hast, dann brauchst du keine Motivationsrede. Stattdessen läuft das System, und genau das versprechen die B2B Vertriebstrends 2026: weniger Lärm, mehr Ergebnis.
30-Tage-Plan zu den B2B Sales Trends 2026: So setzt du die 5 Trends um
Woche 1: Fokus festziehen (B2B Vertriebstrends 2026)
ICP schärfen (A/B/C definieren), damit Klarheit entsteht.
Top-10 Zielaccounts festlegen, und zwar mit einem echten Fit.
3 Trigger definieren, die Kaufabsicht signalisieren, sodass Outbound präziser wird.
Woche 2: System bauen (B2B Sales Trends 2026)
Quali-Checkliste für Erstgespräche einführen, damit weniger heiße Luft entsteht.
„No Offer without Next Step"-Regel definieren, sodass Deals nicht auslaufen.
Deal-Review-Format starten (kurz, wöchentlich), weil Rhythmus gewinnt.
Woche 3: KI im Vertrieb 2026 sauber integrieren
3 Prompts standardisieren (Research, Hypothese, Follow-up), damit jeder gleich startet.
Outreach-Templates auf Hyperpersonalisierung umstellen, sodass Antwortquoten steigen.
Einwand-Bibliothek anlegen und trainieren, weil Einwände planbar sind.
Woche 4: Challenger & Enablement routinisieren (B2B Vertriebstrends 2026)
Pro Verkäufer 1 Coaching-Slot/Woche fix blocken, damit es nicht ausfällt.
2 Reframes entwickeln (für Top-Problemfelder), und sie dann im Team üben.
Buying-Group-Mapping als Standard im Deal einführen, sodass Multi-Threading normal wird.
So setzt du die 5 B2B Sales Trends 2026 in 30 Tagen um – Schritt für Schritt, ohne Overload, und trotzdem mit Tempo.
ICP schärfen: A/B/C-Kunden definieren und Dealbreaker festlegen, damit Fokus entsteht.
Fokus-Accounts wählen: 10 Zielaccounts mit Triggern bestimmen, sodass Outbound präzise wird.
Quali-Standard einführen: Checkliste + „Next Step"-Regel verbindlich machen, weil Standards Deals retten.
KI-Workflows bauen: Research, Outreaches und Follow-ups als Routine, damit Personalisierung skaliert.
Challenger trainieren: 2 Reframes entwickeln und wöchentlich üben, sodass Führung spürbar wird.
Enablement routinisieren: Coaching-Slots + Deal-Reviews jede Woche fix, weil Routine gewinnt.
Steuerung anpassen: Von Aktivität zu Winrate, Sales Cycle und Pipeline-Qualität wechseln, damit du Wirkung misst.

Die häufigsten Fehler bei den B2B Sales Trends 2026 (und wie du sie vermeidest)
Fehler 1: KI draufkippen, ohne Prozess zu klären, denn KI im Vertrieb 2026 verstärkt Chaos.
Fehler 2: „Mehr Aktivität" als Lösung für schlechte Auswahl, obwohl B2B Vertriebstrends 2026 Fokus verlangen.
Fehler 3: Challenger spielen, ohne Vertrauen aufzubauen, sodass es wie Druck wirkt.
Fehler 4: Enablement als Projekt statt als Routine, wodurch alles wieder verpufft.
Fehler 5: KPIs messen, die nur Beschäftigung belohnen, und deshalb falsches Verhalten erzeugen.
Fazit zu den B2B Vertriebstrends 2026: 2026 gewinnt der Vertrieb mit System
Die B2B Sales Trends 2026 laufen am Ende auf einen Punkt hinaus: System schlägt Adrenalin. Und genau deshalb ist 2026 weniger „mehr machen", sondern „besser machen".
Wenn du systematisierst, fokussierst und dein Team befähigst, dann wird 2026 leichter. Nicht, weil der Markt netter wird, sondern weil du klarer wirst. Außerdem ist genau das der Kern der B2B Vertriebstrends 2026.
Und wenn du KI nutzt, dann bitte so: als Verstärker für Fokus, Struktur und Challenger-Qualität. Dadurch wird KI im Vertrieb 2026 zum echten Umsatzhebel – statt zum Pflaster für Chaos.
Dein Feedback zu den B2B Sales Trends 2026
Welche dieser 5 Entwicklungen triffst du bei dir im Team am stärksten, und wo reibt es gerade am meisten? Außerdem interessiert mich: Was ist dein nächster Schritt, damit 2026 nicht „mehr Stress", sondern „mehr Wirkung" wird?
Wenn dir der Beitrag geholfen hat, dann teile ihn gern mit einem Kollegen, der 2026 auch lieber systematisch gewinnt, statt einfach „noch mehr zu machen".
🔊🔊 Schon gehört?
Hier bekommst du den Challenger-Ansatz - mit welchem du Kunden gezielt herausforderst, neu rahmst und zur nächsten Entscheidung führst:
Challenger Sales – mutig führen statt nett verkaufen
Ausgewählte Links zur Episode
Last Minute: WanderMasterMind La Gomera: 19.-22.02.2026
Willst Du dabei sein? Buche Dir gerne einen unverbindlichen Call und ich erzähle Dir mehr: https://calendly.com/chrisfunk/dein-strategiegesprach-mit-chris-vertriebsfunk-hp?month=2026-01 

Strategiegespräch mit Christopher Funk
Last Minute: WanderMasterMind (u. a. 19.–22.02.2026)
The Future of Selling in 2026: 13 Trends That Will Reshape Sales Teams
Top sales trends to watch in 2026: Insights for sales professionals
Personen in dieser Folge
Christopher Funk
FAQ zu den B2B Sales Trends 2026
Was sind die wichtigsten B2B Sales Trends 2026? Die wichtigsten B2B Sales Trends 2026 sind Systematisierung, Hyperpersonalisierung mit KI, Challenger Selling, Enablement als Routine sowie Fokus statt Volumen, weil dadurch Abschlussquote und Planbarkeit steigen.

Wie nutze ich KI im Vertrieb 2026 sinnvoll? Nutze KI im Vertrieb 2026 für Research, erste Textentwürfe und Struktur, damit du schneller in gute Gespräche kommst. Entscheidend bleiben jedoch klare Hypothesen, ein sauberer Next Step und Challenger-Führung im Prozess.

Was bedeutet „Fokus statt Volumen" bei den B2B Vertriebstrends 2026? Du priorisierst Zielkunden (ICP), reduzierst C-Deals und steuerst über Deal-Qualität, Winrate und Sales Cycle, anstatt nur Aktivität zu zählen. Dadurch steigt die Wirkung pro Stunde.

Warum ist Sales Enablement 2026 so entscheidend? Weil Tools schneller werden, während Skills oft hinterherhinken. Teams gewinnen 2026 über Coaching-Routinen, klare Playbooks und konsequentes Training an echten Deals, sodass Verhalten sich dauerhaft verändert.

Wie starte ich am besten mit den B2B Sales Trends 2026? Starte mit ICP und Standards, damit Fokus entsteht: Zielkunden schärfen, Qualifikation vereinheitlichen und Deal-Reviews einführen. Danach integrierst du KI-Workflows und trainierst Challenger-Reframes, sodass dein Team schneller sicher wird.

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Im B2B-Vertrieb verkaufst du nicht "Features". Du verkaufst Klarheit, und du verkaufst Entscheidungssicherheit.
Genau darum geht es hier: Bedarfsermittlung im B2B – nicht irgendwann, sondern planbar, sauber und wiederholbar. Statt nur zu hören, was der Kunde sagt, willst du verstehen, was wirklich dahintersteckt, damit du nicht am Symptom hängen bleibst. Gleichzeitig brauchst du den Blick fürs Buying Center, weil sonst der echte Entscheider unsichtbar bleibt. Und damit sind wir beim Kern: Entscheider identifizieren ist nicht „nice to have", sondern Pflicht, wenn du nicht in Endlosschleifen verkaufen willst.
In meinem Gespräch mit Stephan Heinrich haben wir das auseinandergebaut und wieder zusammengesetzt. Du bekommst daraus einen Praxis-Guide, den du direkt in Discovery Calls, Qualifizierung und Angebot übernehmen kannst, sodass du weniger "Wir melden uns" hörst und mehr echte Entscheidungen auslöst. Und ja: Wir zeigen dir, wie du den Entscheider identifizieren-Job systematisch erledigst – weil gute Bedarfsermittlung genau dort gewinnt.
Kundenergründung 3.0: Was sich im B2B für die Bedarfsermittlung geändert hat
Viele Verkäufer machen heute denselben Fehler wie vor 15 Jahren – nur mit besserer Kamera: Sie springen zu früh in die Lösung, und oft sogar in Minute 3. Sobald PowerPoint läuft, verlierst du aber leicht die Gesprächsführung, weil der Kunde dann bewertet, während du lieferst. Genau deshalb musst du zuerst Problem und Prozess klären, und du musst frühzeitig den Entscheider identifizieren, bevor du in die Demo rutschst.
Kundenergründung 3.0 akzeptiert drei harte Realitäten, und genau deshalb funktioniert sie so gut:
Mehr Stakeholder: Du verkaufst selten an eine Person, sondern ans Buying Center.
Mehr Risiko: Der Kunde entscheidet nicht nur für, sondern auch gegen den Status quo, und das fühlt sich intern riskant an.
Mehr "No Decision": Viele Deals sterben nicht am Wettbewerb, sondern an Aufschieberitis, Unsicherheit oder fehlender Priorität.
Die PowerPoint-Falle: Warum "früh präsentieren" deine Bedarfsermittlung zerstört
Sobald du präsentierst, passiert Folgendes: Der Kunde lehnt sich zurück, du arbeitest, und er bewertet. Am Ende kommt dann oft der Satz: "Schicken Sie mal ein Angebot." Das klingt wie ein Kaufsignal, ist aber häufig nur ein höfliches "Ich will jetzt aus dem Call raus."
Die Alternative ist simpel, aber nicht leicht: Du bleibst im Dialog, und du gräbst tiefer, damit am Ende wirklich Klarheit entsteht. Außerdem erkennst du dadurch viel früher, ob der Deal echt ist oder nur "mal schauen". Und du kannst nebenbei direkt den Entscheider identifizieren, statt später hinterherzulaufen.
Bedarfsermittlung heißt heute: Entscheidung ermöglichen
Der moderne Verkäufer ist nicht nur Problemlöser, sondern auch Entscheidungs-Architekt. Du hilfst dem Kunden, intern zu erklären, warum eine Veränderung nötig ist, und warum sie jetzt passieren muss. Gleichzeitig sorgst du dafür, dass die richtigen Menschen beteiligt sind, weil du sonst zwar diskutierst, aber nie abschließt – daher: Entscheider identifizieren.
Warum wir etwas ändern müssen
Warum wir es jetzt ändern müssen
Warum wir es mit dieser Lösung ändern können
Und wer dazu "Ja" sagen muss
Das ist Kundenergründung 3.0. Und das ist Bedarfsermittlung, die wirklich Umsatz macht.
Das wahre Problem finden: Vom Symptom zur Diagnose (Basis jeder Bedarfsermittlung)
Ich nutze dafür gern ein Bild: Arzt vs. Apotheke. Der Kunde kommt rein und sagt: "Ich hab Kopfschmerzen." Wenn du jetzt direkt "Aspirin" verkaufst, bist du Apotheke, aber nicht Berater. Fragst du dagegen "Seit wann? Wo genau? Was war vorher, und was haben Sie schon probiert?", dann wirst du zum Arzt – und erst eine saubere Diagnose macht deine Bedarfsermittlung wertvoll.
Für eine stabile Bedarfsermittlung brauchst du drei Ebenen, und jede Ebene baut auf der vorherigen auf:
Ebene 1: Das Symptom (was der Kunde sagt)
"Unsere Leads sind schlecht."
"Unser Forecast wackelt."
"Wir brauchen ein neues Tool."
Ebene 2: Die Ursache (warum es passiert)
Fehlt eine saubere Qualifizierung, oder fehlt ein gemeinsames Verständnis?
Ist der Entscheidungsprozess unklar, und deshalb bleibt alles hängen?
Gibt es keinen Champion, obwohl das Thema wichtig wäre?
Ebene 3: Der Impact (was es kostet)
Jetzt wird's spannend: Sobald du den Impact sauber machst, verändert sich das Gespräch, weil aus "nice to have" ein "müssen wir lösen" wird. Damit wird deine Bedarfsermittlung automatisch schärfer, und du hast außerdem einen klaren Aufhänger, um den Entscheider identifizieren-Part sauber anzustoßen.
Fragen, die dich sofort tiefer bringen
"Was passiert, wenn Sie das nicht lösen?"
"Woran merken Sie das konkret – in Zahlen, Zeit oder Risiko?"
"Was haben Sie bisher probiert, und warum hat's nicht gereicht?"
"Wer merkt den Schaden am stärksten?" (Denn dort sitzt oft der Sponsor – und manchmal auch der echte Entscheider.)
Merksatz: Bedarfsermittlung entsteht nicht durch "mehr reden", sondern durch Zusammenhänge, die der Kunde intern weitergeben kann.
Schmerz in Euro: So wird Bedarfsermittlung messbar und wirksam
Viele Verkäufer sind nett, und das ist grundsätzlich gut. Ohne Dringlichkeit gewinnt jedoch immer der Status quo, weshalb du in Richtung Entscheidung einen harten Schritt brauchst: Quantifizierung. Du machst keinen Druck, sondern du schaffst Klarheit, und dadurch wird auch deutlich, wer intern wirklich entscheiden muss – also: Entscheider identifizieren.
Die Kosten der Nicht-Entscheidung
Hilf dem Kunden nicht nur beim "Warum kaufen?", sondern auch beim "Warum NICHT warten?". Das gelingt, wenn du den Schaden greifbar machst und gleichzeitig die Logik sauber hältst:
"Was kostet Sie das Problem pro Monat?"
"Wie viele Stunden gehen dabei verloren, und wo genau?"
"Welches Risiko tragen Sie, wenn das so bleibt?"
Das Ziel ist nicht, den Kunden zu grillen, sondern ihm eine Rechnung zu geben, die er intern verwenden kann. Gute Bedarfsermittlung fühlt sich für den Kunden an wie: "Endlich versteht mich jemand."
Critical Event: Warum jetzt?
Wenn du Deals beschleunigen willst, brauchst du ein Ereignis, ein Datum oder einen Auslöser. Ohne dieses "Warum jetzt?" wird alles vertagt, obwohl das Problem real ist. Und wenn vertagt wird, verschwimmt fast immer auch, wer zuständig ist – deshalb: Entscheider identifizieren und Verantwortlichkeiten festzurren.
"Was muss bis wann stehen – und warum genau dann?"
"Was passiert, wenn Sie das Datum reißen?"
"Welche internen Meilensteine hängen daran, und wer verantwortet sie?"
Klärst du das nicht, bekommst du "Wir melden uns", und dann meldet sich: niemand.
Preis ohne Drama: Obergrenze & Preis-Fragmentierung
Viele Verkäufer trauen sich nicht über Geld zu reden, und dadurch entstehen falsche Erwartungen. Zwei saubere Wege, die Entscheidung zu erleichtern, sind:
Obergrenze: Du nennst eine klare Decke (mit Pause), sodass der Kunde sofort einordnet. Beispiel: "Wenn Sie befürchtet haben, dass Sie 35.000 Euro investieren müssen: da liegen wir auf jeden Fall drunter."
Fragmentierung: Du brichst den Preis auf eine verdauliche Einheit runter (pro Verkäufer/Monat oder pro Standort/Woche), damit es entscheidbar wird.
Das ist keine Manipulation, sondern es reduziert Unsicherheit, und Unsicherheit ist der natürliche Feind jeder guten Bedarfsermittlung.
Den echten Entscheider finden: Buying Center, Economic Buyer & Bedarfsermittlung
Jetzt wird's politisch, aber im besten Sinne: Unternehmensrealität. In komplexen Deals gibt es selten "den Entscheider", sondern mehrere Rollen, und du musst sie trennen, damit deine Bedarfsermittlung nicht zur Blackbox wird. Kurz gesagt: Entscheider identifizieren ist dein Sicherheitsgurt im komplexen Vertrieb.
Der Mythos "Mein Chef macht, was ich sage"
Ich höre ständig: "Ich bin nah dran am Chef." Das ist gut, aber Nähe ist kein Unterschriftrecht. Wenn du nur mit Beeinflussern sprichst, bekommst du schöne Gespräche, jedoch keine Entscheidung.
So fragst du den Entscheidungsprozess ab (ohne peinlich zu wirken)
Diese Formulierung funktioniert fast immer, weil sie den Kunden schützt und dich gleichzeitig führt:
"Damit ich Ihnen nichts Falsches baue: Wie wird so eine Entscheidung bei Ihnen typischerweise getroffen?"
Danach gehst du strukturiert weiter, und zwar mit einer Decision Map, die intern tragfähig ist. Ziel: Nicht raten, sondern sauber Entscheider identifizieren:
Decision Criteria: "Woran machen Sie die Auswahl fest, und was ist 'must have'?"
Decision Process: "Welche Schritte kommen nach diesem Gespräch, und wann?"
People: "Wer muss am Ende zustimmen – fachlich, finanziell und operativ?"
Risiko: "Wer trägt den Ärger, falls es schiefgeht?"
Der Entscheider-Test: Der Konditionalabschluss
Jetzt kommt ein Hebel, der vielen Bauchschmerzen macht, aber brutal effektiv ist: der Konditionalabschluss. Das ist eine geschlossene Frage, weil du Klarheit willst und nicht Hoffnungen sammelst.
"Wenn ich Ihnen das so zuschicke: sind wir dann auf dem Weg zur Entscheidung?"
Warum ist das so stark? Weil du echte Informationen bekommst. Entweder es gibt ein Ja (mit Bedingungen), oder es gibt ein Nein (mit Gründen), und beides bringt dich weiter. Und vor allem zeigt es dir, ob du wirklich den Entscheider identifizieren-Schritt schon erledigt hast.
Das Angebot als Entscheidungsdokument: "Heiratsantrag" statt PDF-Friedhof
Ein Angebot ist kein Preisblatt, und es ist auch kein Roman. Es ist ein Entscheidungsdokument, das intern weitergeleitet werden kann, ohne dass du daneben sitzt. Damit das klappt, musst du vorher Problem, Impact und Rollen geklärt haben – inklusive "Entscheider identifizieren".
Was in ein gutes B2B-Angebot gehört (und was nicht)
Ich mag Angebote, die klar, kurz und intern verwertbar sind. Drei Bausteine reichen, wenn sie sauber sind:
Ausgangslage: Was ist heute? (Symptom + Ursache, wie ihr es verstanden habt)
Zielbild: Was soll danach besser sein? (Kennzahlen, Outcome, Nutzen)
Hindernisse: Warum ging's bisher nicht? (Risiken, interne Blocker, fehlende Ressourcen)
Erst dann kommen Lösung, Vorgehen, Investment und nächste Schritte. So wird aus Interesse eher eine Entscheidung, statt ein "Wir prüfen mal". Und ja: Eine saubere Bedarfsermittlung macht genau diesen Unterschied.
Die stärkste Angebotsfrage überhaupt
Wenn du nur eine Frage vor dem Angebot stellst, dann diese, weil sie alles fokussiert:
"Was muss im Angebot stehen, damit Sie entscheiden können?"
Damit baust du nicht dein Lieblingsangebot, sondern das Angebot, das intern durchkommt.
KI-Boost: So machst du Bedarfsermittlung schneller und sauberer
Fast alle Calls sind online, und das ist eine Chance, wenn du sie sauber nutzt. Mit Einwilligung kannst du Transkripte verwenden, sodass du besser zuhörst und trotzdem alles sauber dokumentierst. Gerade bei Stakeholdern hilft das, weil du Aussagen besser zuordnen kannst und schneller Entscheider identifizieren kannst.
Transkript aktiv einschalten (und dadurch besser zuhören)
"Ich würde gern das Transkript einschalten, damit ich Ihnen noch besser zuhören kann. Ist das für Sie okay?"
Wichtig: Hol dir immer eine klare Zustimmung und beachte eure Regeln, weil Vertrauen die Basis ist. Wenn der Kunde nein sagt, ist das okay, und dann schreibst du klassisch mit.
Vom Gespräch direkt ins Angebot (ohne Copy-Paste-Hölle)
Mit einem sauberen Protokoll baust du in Minuten:
Zusammenfassung in 7 Zeilen (Problem, Ursache, Impact, Ziel, Timeline)
Decision Map (wer, wann, wie, womit)
Risiken & Einwände (und wie du sie im Angebot vorweg nimmst)
Das spart Zeit, und es reduziert Missverständnisse, sodass deine Bedarfsermittlung nicht nur schneller wird, sondern auch stabiler.
Sales-Training als "Flugsimulator": schneller besser werden
Ich liebe das Bild: Im Flugsimulator darfst du Fehler machen, während du im echten Flugzeug besser keine machst. Genau so ist Vertrieb, weshalb du Discovery und Decision Map trainieren solltest, bevor du Einwände übst. Und im Training kannst du gezielt üben, wie du den Entscheider identifizieren-Teil sauber, ruhig und ohne Druck formulierst.
Quick Takeaways: Die wichtigsten Punkte zur Bedarfsermittlung
Bedarfsermittlung gewinnt, wenn Problem, Impact und Entscheidungsweg glasklar sind.
Geh vom Symptom zur Ursache, und mach danach den Impact in Euro, Zeit oder Risiko sichtbar.
Kläre ein Critical Event, sonst gewinnt der Status quo, obwohl alle nicken.
Baue eine Decision Map: Kriterien, Prozess, Rollen und Risiko-Träger.
Entscheider identifizieren ist kein "später", sondern Teil der Bedarfsermittlung.
Nutze den Konditionalabschluss, damit du Klarheit bekommst und nicht rätst.
Mach dein Angebot zum Entscheidungsdokument, damit es intern funktioniert.
Anleitung: Bedarfsermittlung im B2B in 9 Schritten (Discovery-Checkliste)
So führst du Gespräche, die Problem, Impact und Entscheider sauber klären, damit eine Entscheidung möglich wird – und zwar ohne Präsentations-Falle und ohne endlose Follow-ups. Das ist Bedarfsermittlung, die im Alltag funktioniert.
Eröffnung mit Erwartungsmanagement Sag kurz, wie ihr vorgeht: erst Kontext und Ziele, dann Entscheidungsweg und nächste Schritte – Demo später (wenn nötig).

Symptom verstehen Lass den Kunden erzählen, und frag nach Beispielen, bevor du Lösungen ansprichst.

Ursache finden Frag nach dem "Warum", und klär gleichzeitig, was bisher versucht wurde.

Impact quantifizieren Euro, Zeit oder Risiko, damit Dringlichkeit entsteht und Entscheidungen logisch werden.

Decision Map aufbauen Kriterien, Prozess und Rollen klären, damit du nicht rätst, sondern den Entscheider identifizieren kannst.

Critical Event klären Bis wann muss was stehen, und was passiert, wenn nicht?

Echten Entscheider identifizieren Frag nach Budget- und Freigaberechten, und klär, wer final "Ja" sagt. Ziel: Entscheider identifizieren statt hoffen.

Entscheider-Test setzen Nutze eine klare Frage, damit du weißt, ob ihr wirklich vorankommt.

Nächste Schritte verbindlich machen Termine, Verantwortliche und Deliverables festlegen, damit es nicht im Sande verläuft.


FAQ: Häufige Fragen zur Bedarfsermittlung im B2B
Was bedeutet Bedarfsermittlung im B2B? Bedarfsermittlung bedeutet, dass du Symptom, Ursache und Impact klärst und zusätzlich Entscheidungsweg und Rollen im Buying Center sichtbar machst, damit der Kunde intern entscheiden kann.

Warum ist "Entscheider identifizieren" so wichtig? Weil viele Deals nicht am Produkt scheitern, sondern daran, dass niemand final verantwortlich ist. Wenn du den Entscheider identifizieren kannst, werden nächste Schritte klarer, und Entscheidungen fallen schneller.

Wie frage ich den Entscheidungsprozess ab, ohne unangenehm zu wirken? Nutze eine Schutz-Formulierung wie: "Damit ich Ihnen nichts Falsches baue: Wie wird so eine Entscheidung bei Ihnen typischerweise getroffen?" Das wirkt professionell, weil es Klarheit schafft.

Welche Fragen machen die Bedarfsermittlung besser? Fragen zu Impact und Dringlichkeit ("Was kostet das pro Monat?", "Warum jetzt?") und Fragen zur Decision Map ("Wer muss zustimmen?", "Woran wird entschieden?").

Wie nutze ich KI, ohne dass es komisch wirkt? Hol dir eine klare Zustimmung für Transkript/Mitschrift, erkläre den Nutzen ("damit ich besser zuhören kann"), und halte dich an eure Datenschutzregeln. Dann wird es normal und hilfreich.


🔊🔊 Schon gehört?
Wenn dich das Thema "echter Entscheider" und Buying Center packt, dann hör unbedingt rein in diese Episode:
Buying Center: der wichtigste Schritt im komplexen B2B Vertrieb
Ausgewählte Links zur Episode
Strategiegespräch mit Christopher Funk
Stephan Heinrich: Bedarfsermittlung im B2B (Artikel)
Stephan Heinrich: Sales Meeting (Leitfaden)
MEDDIC: Die wichtigste Methode zur Kundenqualifizierung
Harvard Business Review: "No Decision" im Vertrieb
Personen in dieser Folge
Christopher Funk – Host, B2B Sales Coach, VertriebsFunk
Stephan Heinrich – Vertriebsberater, Trainer und Experte für systematische Bedarfsermittlung im B2B
Fazit: Bedarfsermittlung ist dein Umsatzhebel Nr. 1
Wenn du weniger "Wir melden uns" und mehr echte Entscheidungen willst, dann hör auf, zu früh zu präsentieren, und baue stattdessen ein System: Problem → Ursache → Impact → Decision Map → nächster Schritt. Genau das ist Kundenergründung 3.0. Und genau so wird Bedarfsermittlung planbar.
Außerdem gilt: Sobald du konsequent Entscheider identifizieren kannst, wirst du merken, dass deine Pipeline nicht nur voller wird, sondern vor allem ehrlicher. Denn du verwechselst dann nicht mehr "Interesse" mit "Entscheidungsreife".
Wenn du willst, dass wir deine Discovery-Calls, Fragenkataloge und Angebote gemeinsam schärfen: Dann schnapp dir ein Strategiegespräch, damit du glasklar siehst, wo dein größter Hebel liegt.
Dein Feedback (und eine Bitte)
Welche Frage bringt dir in der Bedarfsermittlung am meisten Klarheit, und welche Frage traust du dich (noch) nicht zu stellen? Schreib mir das gern als Kommentar.
Und wenn dir der Beitrag geholfen hat: Teile ihn im Team oder auf LinkedIn, damit mehr Verkäufer wieder echte Gespräche führen und mehr Deals sauber durchlaufen – inklusive "Entscheider identifizieren".