Verhandlungssache

Harmonie-Bärchen oder Challenger? – Warum Nettsein dich Umsatz kostet
Rabatt geben, um die Beziehung nicht zu gefährden?
Sympathisch sein, um den Abschluss zu sichern?
Klingt logisch – ist aber oft der größte Fehler im Vertrieb.
In dieser Folge von Verhandlungssache nehmen dich Daniel und Nils mit in eine der wichtigsten Fragen im modernen Sales:
Warum reicht Beziehung allein heute nicht mehr aus?
Und warum kaufen Kunden oft NICHT beim „nettesten“ Anbieter?
Du erfährst:
Warum „Harmonie-Bärchen“ regelmäßig Marge verschenken
Wie du auf Preis-Einwände reagierst, ohne sofort nachzugeben
Was hinter dem Konzept des Challenger Sale steckt
Warum echte Top-Verkäufer ihre Kunden bewusst herausfordern
Wie du mit Haltung, Klarheit und den richtigen Fragen mehr Abschlüsse machst
Eine Folge für alle, die nicht mehr gefallen wollen –
sondern überzeugen.

Denn am Ende gilt:
Damit der Preis nicht den Unterschied macht, musst du den Unterschied machen.

Menschen glauben nicht deinem Wort – sie glauben deinem Körper.

In dieser Folge von Verhandlungssache geht es um eines der unterschätztesten Werkzeuge in Verhandlung, Vertrieb und Kommunikation: Körpersprache.

Daniel O. Kagel und Nils Lappahn zeigen, warum dein Auftritt oft mehr Wirkung hat als deine Argumente – und wie du gezielt über Mimik, Gestik und Haltung Einfluss auf dein Gegenüber nimmst.

Du erfährst unter anderem:
Warum Körpersprache oft ehrlicher wirkt als Worte

Wie du mit gezielten Reaktionen (z. B. „Flinch“) sofort Grenzen setzt

Welche Rolle Dominanz, Präsenz und Raum einnehmen in Verhandlungen spielen

Wie du Mikroexpressionen erkennst und richtig deutest

Warum Auftreten, Kleidung und erste Eindrücke entscheidend sind

Und wie du mit einfachen Techniken selbstbewusster wirkst (Stichwort: Power Posing)

Außerdem diskutieren die beiden, ob Ausstrahlung wirklich „angeboren“ ist – oder ob wir sie uns selbst zuschreiben.



Eine Folge für alle, die nicht nur gut argumentieren, sondern auch wirkungsvoll auftreten wollen.

Einwände gehören zum Vertrieb wie der Elfmeter zum Fußball – und trotzdem gehen viele Verhandler ihnen lieber aus dem Weg. In dieser Folge sprechen Daniel O. Kagel und Nils Lappahn darüber, warum Einwandbehandlung kein aggressives Überreden ist, sondern saubere Gesprächsführung.
Du erfährst:
Wie du echte Einwände von Vorwänden unterscheidest

Warum Empathie wichtiger ist als jede Standard-Technik

Wie proaktive Einwandbehandlung funktioniert

Weshalb Skripte dich eher blockieren als helfen

Und wie du Einwandbehandlung trainierst, wenn du nur wenige „echte“ Chancen im Jahr hast

Außerdem geht es um Reference Selling, emotionale Stabilität im Vertrieb – und die Frage, warum ein Nein nicht das Ende sein muss.

Eine Folge für alle, die aus Körben Konversion machen wollen.

In dieser Folge dreht sich alles um Denkfehler und kognitive Verzerrungen – und was sie mit erfolgreichen Verhandlungen zu tun haben. Daniel O. Kagel und Nils Lappahn sprechen über Effekte wie den Dunning-Kruger-Effekt, Confirmation Bias, Halo-Effekt, Sunk Cost Fallacy oder Loss Aversion – und zeigen, wie diese unbewussten Denkmuster unser Verhalten am Verhandlungstisch beeinflussen.
Du erfährst:
Warum wir oft weniger rational sind, als wir glauben

Wie du dich und dein Gegenüber besser verstehst

Und wie du typische Denkfallen in der Verhandlung umgehst – oder sogar für dich nutzen kannst

Eine Folge für alle, die ihr Verhandlungsgeschick durch mehr Selbsterkenntnis und psychologisches Wissen verbessern wollen.

Hör rein!

In dieser Folge tauchen Daniel Kagel und Nils tief in das Harvard-Konzept ein – das weltweit wichtigste Framework für erfolgreiche Verhandlungen.
Sie erklären praxisnah die vier zentralen Säulen (Mensch & Sache trennen, Interessen statt Positionen, kreative Optionen, objektive Kriterien) und zeigen anhand echter Verhandlungssituationen, wie diese Prinzipien im Alltag funktionieren – oder scheitern.
Außerdem sprechen die beiden darüber, wie künstliche Intelligenz Verhandlungen verändert:
Von Research-Tools wie Perplexity, über KI-gestützte Ideengenerierung für kreative Optionen, bis hin zu Datenanalysen und objektiven Kriterien, die in Verhandlungen den Unterschied machen.
Dazu gibt’s:
• Das 10-Euro-Experiment – warum wir bei unfairen Angeboten irrational handeln
• China-Falle, Ankern & BATNA – erklärt mit echten Beispielen
• Psychologische Trigger, die Deals killen oder retten
• Warum Akquise die stärkste Machtstrategie im Vertrieb bleibt
• Wie KI dir heute schon bessere Deals ermöglicht
Eine Folge voller praxisnaher Learnings, Humor und echter Verhandlungskunst.

Perfekt für Vertrieb, Einkauf, Führungskräfte und Menschen, die bessere Entscheidungen treffen wollen.